Negociar con La Roja.

Suelo decir que la negociación esta presente en todas las facetas de nuestra vida y es verdad. Ayer, como millones de españolitos, no pude perderme la final de la Copa del Mundo de Fútbol entre Holanda y España... y hasta ahí pude contemplar lo importante de las dotes negociadoras en la realidad cotidiana.

Podríamos decir claramente que la selección holandesa siguió una dinámica de reclamación de valor que a punto estuvo de arrastrar a la selección española pero, finalmente, Vicente del Bosque supo orientar a su equipo a una dinámica de creación de valor que les supuso, a la postre, la victoria.

La estrategia del seleccionador holandés, V. Marwijk, fue claramente agresiva en las formas y defensiva en la estrategia. La típica estrategia del reclamador de valor. No le interesaba crear juego, le interesaba interceptar y buscar un gol al contraataque o en una acción aérea. Por ello, en la primera parte asistimos a un juego bronco, duro, que le hubiera valido más tarjetas de las que el británico Webb sacó.

España se vió tentada de seguir ese juego, especialmente en la primera parte, hasta el punto de que Iniesta cayó en la trampa de responder a los holandeses después de una durísima entrada de dos contrincantes. El partido se caldeaba por momentos. Hubo una entrada, también durísima, a Puyol. Éste se dirigió rápidamente al oponente que le realizo la falta y... ambos se abrazaron y se dieron unas palmaditas.

A partir de ahí España comprendió que entrar en el juego impuesto por Holanda solo favorecería a esta última. Si todos entramos en la dinámica de reclamación de valor todos perdemos, empobrecemos el proceso. En la segunda parte el fútbol de España fue un absoluto recital de creación de juego. También supieron reclamar, eso es fundamental, pero no se dejaron arrastrar por el juego holandés. Esta reflexión me lleva a otra enseñanza que no por ser moralista deja de ser práctica. No todos somos iguales, no todas las partes actuamos de la misma manera, no todos somos reclamadores de valor. Uno tiene que utilizar sus propias "armas" sin dejarse arrastrar por el otro, sino el mundo sería una jungla y perderíamos enormes posibilidades de crear valor.

El dilema del prisionero, que podemos abordar otro día, explica claramente como estas dinámicas de reclamación de valor son empobrecedoras para el proceso y para las partes mientras que ser capaz de mantener la tensión entre crear valor y reclamar valor en su momento es la mejor fórmula de ser ganadores.

Ayer, España lo entendió. ¡Campeones!

Crear opciones.

"Para gustos colores", dice el refrán. Y es así. La creación de opciones es otro de los elementos fundamentales en el proceso negociador. En una entrada anterior dijimos que los intereses son la materia prima de la negociación. Es cierto, pero la creación de opciones es la verdadera "cocina" de la negociación. Saber cuáles son los ingredientes adecuados para, partiendo de los intereses de cada parte, cocinar el plato perfecto es una cuestión capital. Quizá sea uno de los elementos en los que la faceta "artística" del negociador más cuenta. "Para gustos colores", en efecto. Y el negociador tiene que saber combinar los intereses de cada parte para que salga el color perfecto...al gusto de cada parte.

No nos angustiemos, aunque haya aludido a la faceta "artística" de cada negociador, por la inteligencia emocional que hay que poner en juego, no deja de haber un método científico para aproximarnos a la receta. Roger Fisher, que junto a William Ury, es uno de los padres del método de negociación de Harvard, al que tanto respeto le profeso, sigue un método simple a partir de los intereses de cada parte. Fisher reparte 100 puntos entre los distintos intereses de cada parte. Así, habremos obtenido las prioridades de nuestros intereses y habremos considerado seriamente los intereses de la otra parte. Ciertamente en esta asignación nos estamos jugando mucho. Tenemos que poner en juego: 1) Sinceridad, para considerar nuestros verdaderos intereses y no pretender engañarnos a nosotros mismos, 2) Inteligencia emocional (perspicacia, empatía, saber escuchar...) para intuir los intereses de la otra parte.

Cuando tengamos ordenados por oreden de importancia los intereses de una y otra parte tendremos que "ponernos a cocinar" las diferentes opciones. No importa que hagamos un menú excesivo, lo importante es que encontremos el plato que guste a ambas partes, con los ingredientes justos, exactos. Es cuestión de probar. A más opciones, más posibilidades de éxito.

En este proceso caeremos en la cuenta de algo en lo que, posiblemente, nos habíamos caido: la materia prima del acuerdo no son los intereses comunes sino, justamente, los intereses distintos. Utilicemos un ejemplo grafico: si en la liquidación de una sociedad de gananciales o en el reparto de una herencia ambas partes tienen como interés prioritario quedarse con tal o cual bien, el proceso se complica sobremanera. Si, por el contrario, a una parte le interesa un bien, pongamos un inmueble, y a la otra parte le interesa la compensación económica por ese inmueble, bien porque el mismo este muy lejano y no lo vaya a disfrutar, bien porque la liquidez económica le interese especialmente, el acuerdo esta al alcance de cualquier mano.

Juan Malaret, en su Manual de Negociación y Mediación señala un ejemplo magnífico que muestra claramente la idea de que los acuerdos están en los intereses diferentes. Se refiere a los acuerdos de Camp David mediados por el entonces presidente americano Jimmy Carter. Israel había ocupado en 1967 la península egipcia del Sinaí y el contencioso egipcio-israelí continuaba en el 1979. Era obvio que a ambos países interesaba su prestigio internacional pero también alcanzar un estadio de paz. Sin embargo no fueron estos los intereses que hicieron posible el acuerdo. Fueron los intereses diferentes los que propiciaron el mismo. Para Egipto era fundamental recuperar la soberanía sobre la península del Sinaí. Para Israel, por el contrario, era vital la idea de seguridad, de no recibir un ataque árabe por sorpresa. Ambos intereses se vieron satisfechos: Egipto recuperó la soberanía sobre el Sinaí pero se comprometió a crear una zona desmilitarizada en dicha península.

Por eso ,es tan difícil de entender que no exista posibilidad de acuerdo en el diálogo social entre sindicatos, empresarios y gobierno, aunque de ese tema hablaremos otro día. Los intereses, en principio, no son coincidentes con lo que el acuerdo debe ser posible. ¿O existiran por todas las partes intereses ocultos?