Subirse al balcón.

Le debo esta entrada desde hace meses a Cristina, una alumna del módulo de negociación que impartí en el III Master de Recursos Humanos de la Universidad de Málaga. Ella hizo la pregunta del millón de todos los estudiantes: ¿Cómo negociamos con gente inflexible? ¿Cómo trata a los reclamadores de valor si uno es un creador de valor?. Es difícil contestar a esa pregunta y, sobre todo, ensayarla y experimentarla, en un módulo de iniciación en técnicas de negociación pero se han escrito ríos de tinta sobre ese tema. Yo recomiendo el libro de William Ury “Getting past NO” (“Supere el NO”, editado en castellano por Gestión 2000). En él se abordan en profundidad lo que Ury denomina técnicas de penetración para negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles.

Iré desgranando en sucesivas entradas estas técnicas pero básicamente se reducen a una actitud: no caigas en su trampa, no respondas a sus provocaciones, marca tú los ritmos, en definitiva: sorpréndelo con tu actitud respondiendo como él no espera.

En efecto, las actitudes naturales ante un reclamador de valor suelen ser tres: contraatacar, ceder o romper las relaciones. Ninguna ayudará a la consecución de acuerdos, aunque puede  ser que sea una herramienta en la negociación.

Contraatacar solo alimenta la cadena acción-reacción. Es una estrategia en la que los negociadores duros y agresivos se sienten cómodos. Si uno es creador de valor difícilmente logrará los niveles de agresividad de su oponente. Además esta dinámica daña las relaciones, a veces incluso las personales.

Ceder tampoco es una buena opción, sobre todo si quieres dedicarte a negociar. Esta puede ser una tentación natural. Con ella rebajamos tensión y podemos caer en la trampa de que ésta puede ser la última cesión para lograr el acuerdo final. Nada más alejado de la realidad. La voracidad del  reclamador de valor no tiene límites. Tras una cesión buscará otra y otra más hasta conseguir el KO técnico.

La tercera tentación natural es la de romper las relaciones. Es obvio que con esta medida no alcanzaremos acuerdo alguno. Para adoptar esta medida tenemos que preguntarnos dos cuestiones básicas. Primero, si esa no es la medida que  busca nuestra contraparte pues, en no pocas ocasiones, las rupturas son provocadas por la parte contraria a la que rompe. Segundo, si estamos en disposición de romper las relaciones, es decir, si con nuestra ruptura no perdemos más que ganamos.

Hasta aquí sabemos lo que en principio no deberíamos hacer, aunque contraataque, cesión o ruptura pueden ser estrategias a utilizar en algún momento de la negociación, pero…¿Cómo evitar estas actitudes? ¿Cómo no caer en la trampa? ¿Cómo marcar nosotros los tiempos e impedir que los marque el reclamador de valor?

Ury señala una estrategia que denomina “subirse al balcón”, es decir, tomarse tiempo para reaccionar o, mejor aún, tomar distancia de la negociación, del momento, de las emociones. Musashi, el maestro samurái, decía que “hay que mirar desde lejos las cosas más próximas”. Este distanciamiento emocional es un arma enormemente eficaz en la lucha contra los reclamadores de valor pues nos evita entrar en su juego y, además de desorientarlo, nos facilita a nosotros llevar la iniciativa. Este distanciamiento se puede conseguir de varias formas:  haciendo pausas y callando, repitiendo lentamente, a modo de feedback, las propuestas de la contraparte o pidiendo, lisa y llanamente, un receso.

Recuerda, no pierdas los estribos, no trates de desquitarte ni quedar por encima de tu oponente, fíjate, solamente, en el objetivo que deseas.