Negociar con Serrat.

Definitivamente el aumento aritmético de hijos no conlleva la progresión aritmética de las ocupaciones...la progresión es geométrica. Solo esto explica el hecho de que, pese a tener completamente ideada esta entrada desde hace semanas, no la haya podido escribir hasta ahora.

La idea de esta entrada me la propicio mi amigo José Angel Thomas (blogger de http://candidatosidoneos.blogspot.com ) con el comentario que dejó en la anterior entrada. Era una lapidaria frase de Mika Waltari: "En toda negociación, el hombre honrado está destinado a llevar la peor parte, mientras que la picardía y la mala fe se apuntan finalmente los tantos". Es una creencia común.  Resuena todavía en mi cabeza el lamento de una alumna en un curso reciente sobre negociación: "Pero entonces... ¿los creadores de valor estamos predestinados a sucumbir ante los reclamadores de valor?". En absoluto. Permitanme que me rebele ante esta teoría. Ni siquiera podemos admitirla como hipótesis. Aceptarla, supondría admitir como buena la ley de la jungla y estoy empeñado en defender que la honestidad, la lealtad, la nobleza y la bondad traen cuenta, merece la pena, incluso desde una perspectiva de eficiencia. Sin embargo, demasiado a menudo pensamos que los malos, los duros, los desleales son los victorioso. Son aquellos con los que Serrat y yo tenemos "Algo personal" en lo filosófico, por más que, cuando hablemos de la comunicación en la negociación, defenderé separar escrupulosamente el objeto de la negociación y las personas.

 Y es que, pese a que la reclamación de valor a ultranza tiene serias desventajas que ya expuse en su momento, es una postura perfectamente lícita en una negociación. Lo que no es tan lícito es actuar con deslealtad o mala fe con la otra parte. Eso puede conducir a una victoria a corto plazo pero nunca a un triunfo final pues la mentira esta enormemente castigada en la negociación. Como señala el dicho popular: "Puedes engañar a muchos durante poco tiempo o a una persona durante mucho tiempo pero es imposible engañar a muchas personas durante mucho tiempo". Nuevamente, Serrat nos regala una canción, "Yo me manejo bien con todo el  mundo", donde narra como, en estos casos, "en el pecado se lleva la penitencia".

La victoria es, sin duda, de los honestos. Para ello, sin duda, hemos de hacer una cierta hermenéutica de los hechos. La experiencia te muestra que tras una aparente negociación frustrada se puede encontrar una solución perfectamente idónea a las circunstancias en las que ésta se ha desarrollado. A veces lo obvio es lo más complicado de ver, porque hay que verlo con otros ojos, sin las anteojeras que, habitualmente, llevamos. Obstinados en la herencia del "ojo por ojo, diente por diente" creemos que hay que vencer con las mismas armas que el enemigo. Craso error. Los hijos de la luz no pueden usar las mismas armas que los hijos de las tinieblas. En alguna entrada anterior señalaba que la materia prima de la negociación era la no coincidencia en los intereses. Solo el intercambio de intereses logra una solución duradera decía cuando explicaba el ejemplo de Camp David. En este caso volveré a sorprender: solo con distintas armas podemos ganar al adversario. Es más, la única alternativa posible es usar otras, comportarse de otra manera, sorprender con otra cosmovisión y, por tanto, con otra visión del problema: es el mensaje central de "Cada loco con su tema".

En una ocasión mi hijo Pablo, en medio de una película me preguntó: "¿Papá, van a ganar los malos?". Tranquilo, Pablo. Siempre ganan los buenos.