La torre es una ficha magnífica en el ajedrez. Sólida y consistente, capaz de mantener las posiciones. Jugar con ella es relativamente fácil pero tiene un recorrido corto en la estrategia del juego. Se la ve venir. En negociación hay un axioma básico que señala que no se debe negociar desde posiciones sino desde intereses. Uno no debe encastillarse en sus razones sino ser capaz de reconocer sus intereses y los del otro para poder fabricar opciones que favorezcan a las partes y puedan facilitar una salida.
Es frecuente que en conflictos matrimoniales que llegan a nuestra firma legal, Rich & asociados, uno de los cónyuges, o a veces los dos, cree llevar la razón. El o ella han sido engañados, denostados o sacrificados en la vida familiar y por ello creen que deben ser beneficiados en la separación judicial. O creen que son mejores padres o madres y que los hijos deben permanecer junto a ellos. Se obcecan en sus posiciones y no ven la realidad: que su matrimonio y su familia se ha roto y que den construir un nuevo modelo de convivencia de pareja y familiar que posibilite a ambos, pero sobre todo a su prole, tener un futuro en común razonable y pacífico. Si no se hace ese esfuerzo por desapasionarse de las propias razones y determinar los intereses de cada parte no solo no se darán pasos en el proceso sino que se entrará en una dinámica destructiva sin sentido.
Lo anterior no quiere decir que haya que desprenderse de los principios de cada uno y que solo nos movamos por intereses. En absoluto. Simplemente señalo que los principios de cada uno son innegociables y que, demasiado a menudo, identificamos principios y posiciones de manera interesada y poco útil, engañándonos a nosotros mismos y queriendo engañar a los demás. Pretender ser mejor padre o madre que el otro cónyuge es una buena posición pero, en la mayoría de los casos, poco tiene que ver con la realidad y con la mejora a futuro de la relación personal o familiar.
Sin embargo, es obvio que el negociador debe tener principios y no moverse por meros intereses y, sobre todo, no por cualquier interés. Esto, que contraviene la más clásica y purista doctrina de Harvard, se debe añadir al axioma que antes enuncié para evitar que todo valga o que solo impere la ley de la jungla, generalmente, la del más fuerte.
Los días 5 y 6 de mayo he tenido la oportunidad de compartir con Angel Castiñeira, director de la Cátedra ESADE de "Liderazgos y governanza democrática", Josep Mª Lozano, director del Instituto Persona, Empresa y Sociedad (IPES) y Raimon Ribera, profesor del departamento de Ciencias Sociales de ESADE, un seminario sobre "Liderazgo y Calidad Humana". En él concluíamos que el verdadero líder debe pasar un tamiz axiológico, de valores, que nos prevenga de falsos líderes. No pueden ser tratados por igual Hitler que Gandhi. No obstante no podemos negar la existencia de fenómenos como el que aupó al primero al poder pues sería negar torpemente la realidad.
Igual pasa en negociación. Negociemos desde los intereses y no desde las posiciones, pero negociemos con principios, no de manera amoral. Aviso para navegantes: si no tenemos en cuenta la moral, los principios, podremos obtener éxitos iniciales pero será una mala inversión a medio y largo plazo. El tiempo pone todo en su lugar y la vida, como ya dije, es un camino.
No obstante, estemos ojo avizor contra los hijos... de las tinieblas.
No hay comentarios:
Publicar un comentario