Creadores y reclamadores de valor.

Existen dos perfiles básicos, no puros, entre los negociadores. El creador y el reclamador de valor. No he dudado nunca en encuadrarme en el primer grupo, aunque la experiencia te va dando armas para defenderte del segundo.

Los creadores de valor creemos en el win-win, en el que todos podemos ganar. La negociación se puede entender como colaborativa, por más que como veremos otro día eso no signifique identificación en los objetivos básicos. Es posible, pues, que en la negociación todos creemos valor, que hagamos la tarta más y más grande. Claro está, después, el valor creado hay que "reclamarlo", hay que repartirlo pues, de lo contrario, nuestra contraparte se llevará el mayor trozo de tarta, el que le correspondía y el que hemos creado, y nosotros pasaremos por unos pardillos bienintencionados. Ese es el mayor riesgo, dejar sobre la mesa el valor creado y que sea otro el que se lo lleve.

Por contra, el reclamador de valor esta convencido de que la creación de valor es imposible, de lo que se trata es de repartir la tarta que tenemos sobre la mesa...y claro, el win-win cuéntaselo a otro. Yo tengo que ganar llevándome un trozo de tarta mayor que el tuyo. El riesgo en estos casos es que repartimos una tarta raquítica que, posiblemente, si hubiéramos entablado otra relación, habríamos agrandado entre los dos. Son estos negociadores miopes, cortoplazistas, que no construyen y que corren el riesgo de destruir mucho del valor que podrían ganar.

Afortunadamente, estos perfiles no se suelen dar en estado puro.Lo ideal es mantener la tensión entre ambos perfiles, ser capaz de crear valor, pero también ser capaz de reclamarlo. Es lo que se llama "el dilema del negociador" sobre el que hablaremos otro día.

Si los perfiles que aquí hemos descrito se dieran sin mezclas, estaría claro que el creador de valor debería dedicarse a otra cosa pues su buenismo no le llevaría más que a favorecer a la otra parte. Sin embargo, demasiadas veces, creemos que los reclamadores de valor, los tiburones, son, aunque nos pese, hombres de éxito, líderes de algo, buenos profesionales. Nada más alejado de la realidad. Insisto, son miopes, cortoplazistas, no crean beneficio a la colectividad y, las más de las veces, tampoco para ellos mismos. ¿Éxito? ¿Qué éxito?

Creo que lo que habría que desterrar del subconsciente colectivo, sino proscribir, es esa secreta admiración por el reclamador de valor, por el vividor a costa de otros, tan divulgada como referente modélico en algunos programas televisivos, que tanto daño hace a la sociedad y ensalzar a los creadores de valor en beneficio colectivo. Todo ello, en línea con lo contenido en el Magnificat (Lc 1, 51-52) "...dispersa a los soberbios de corazón, derriba del trono a los poderosos y enaltece a los humildes".

Mientras tanto, prefiero a los creadores de valor, además...se duerme mejor.