Cine y negociación (I).

Igual que el refranero, al que volveremos otro día, esta lleno de experiencias de negociación, el cine esta también lleno de dichas experiencias. Hay cintas que son verdaderas obras de arte en el campo de la negociación. Mi favorita es Acción Civil, con un soberbio John Travolta, pero esa la analizaremos cuando hablemos del lenguaje del reclamador de valor.

Hoy me centraré en dos clásicos que he visto esta semana. Por raro que pueda parecer, esta son Pretty Woman y Algunos hombre buenos. Como los protagonistas, Julia Roberts y Richard Gere en la primera y Demi Moore y Tom Cruise en la segunda, son suficiente aval, les invito a visionar ambas películas con ánimo de escudriñar las negociaciones, con lápiz y papel.

Me interesa detenerme en dos escenas que ilustran alguna de las ideas que he enunciado en anteriores entradas. La primera es que cada parte negociadora debe saber su interés, su objetivo, su meta...y también pararse a pensar sobre la de la parte contraria. Eso facilita enormemente la negociación y nos debe situar anímicamente como ganadores. Me explicaré.

Utilizaré para ello la escena de Pretty Woman donde Richard Gere negocia con Julia Roberts en la bañera el precio de sus servicios de acompañamiento. Unos y otras pensaréis que habríamos perdido esa negociación en tales circunstancias: Julia Roberts nadando en una bañera espumosa y Richard Gere, impoluto, esperando a dar gentilmente la toalla. La escena es, ciertamente simple pero no por ello menos instructiva. En ella podemos ver como en negociación se debe hablar de intereses y no de principios, como hay que tener perfectamente delimitado cual es mi interés, mi objetivo, el umbral por debajo o por encima del cuál no me interesa seguir negociando. A eso llamamos Zona de Posible Acuerdo (ZOPA).

Él le pregunta a ella el precio, ella hace cálculos y tira por encima: cuatro mil dólares. Él hace cálculos y tira por debajo: Dos mil dólares. Ya está fijada la zona de posible acuerdo (2.000-4.000 dólares). Finalmente se opta por lo fácil: acuerdan 3.000 dólares. Es lo que se llama una negociación de suma cero. ¿Quién gana o pierde? Los dos.

La escena siguiente es sumamente ilustrativa: Ella, triunfante, le dice -"Me hubiera quedado por dos mil"-. El, impasible, se vuelve y se acerca a ella -"Te hubiera pagado cuatro".

Los dos han ganado. ¿Que han perdido porque hubieran podido conseguirlo por más o menos dinero? En absoluto. Ambos han conseguido lo que querían en función de sus intereses. Eso dará para otra entrada.

Mañana hablaremos de Algunos hombre buenos. Otra película que narra una negociación. ¡Cómo! ¿Que ese no es el argumento? Por favor, volved a verlas de nuevo.