Terminada la serie que comencé para analizar, desde la perspectiva de la negociación, la frustrada fusión de Cajasur retomaré el blog siguiendo, sistemáticamente, los elementos claves de la negociación, según mi modo de ver.
En esta entrada abordaré el análisis de las alternativas al acuerdo negociado, lo que se conoce como el BATNA (Best alternative to a negotiation agreement) o MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado).
Empezaré siendo claro: uno no debe sentarse en una mesa de negociación sin saber cuando puede o, incluso, debe levantarse de ella. Es obvio que cuando nos sentamos a negociar lo hacemos porque esperamos sacar algo de esa negociación pero tenemos que tener igualmente claro cuando tenemos que levantarnos porque lo que hay sobre la mesa no nos interesa o cuando, incluso, debemos hacerlo porque nuestra pura presencia esta dando un mensaje claro a la otra parte negociadora.
He visto en muchas ocasiones compañeros negociando despidos por cantidades que facilmente conseguirían en juicio dando a entender, claramente, que no las tienen todas consigo. Uno debe tener claro cual es su nivel mínimo por debajo del cual no merece la pena seguir sentado en la mesa...pero hay que saberlo, hay que haberlo trabajado como decía en aquella entrada de lápiz, papel y goma. No vale el "pa' poco na'" o el órdago sin fundamento. Hay que tener claramente determinado aquello que uno puede hacer si no hay un acuerdo, cuáles pueden ser mis alternativas y, también, cuáles pueden ser las de la otra parte.
Errores de cálculo en este aspecto han hecho fracasar infinidad de negociaciones. Como en todo, dificilmente llegaré a conseguir lo que quiero si no sé lo que quiero y para eso hay que haber pensado mis objetivos en la negociación, saber mis alternativas si no llego a un acuerdo y fijar a partir de cuando no me interesa seguir negociando.
En esta entrada abordaré el análisis de las alternativas al acuerdo negociado, lo que se conoce como el BATNA (Best alternative to a negotiation agreement) o MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado).
Empezaré siendo claro: uno no debe sentarse en una mesa de negociación sin saber cuando puede o, incluso, debe levantarse de ella. Es obvio que cuando nos sentamos a negociar lo hacemos porque esperamos sacar algo de esa negociación pero tenemos que tener igualmente claro cuando tenemos que levantarnos porque lo que hay sobre la mesa no nos interesa o cuando, incluso, debemos hacerlo porque nuestra pura presencia esta dando un mensaje claro a la otra parte negociadora.
He visto en muchas ocasiones compañeros negociando despidos por cantidades que facilmente conseguirían en juicio dando a entender, claramente, que no las tienen todas consigo. Uno debe tener claro cual es su nivel mínimo por debajo del cual no merece la pena seguir sentado en la mesa...pero hay que saberlo, hay que haberlo trabajado como decía en aquella entrada de lápiz, papel y goma. No vale el "pa' poco na'" o el órdago sin fundamento. Hay que tener claramente determinado aquello que uno puede hacer si no hay un acuerdo, cuáles pueden ser mis alternativas y, también, cuáles pueden ser las de la otra parte.
Errores de cálculo en este aspecto han hecho fracasar infinidad de negociaciones. Como en todo, dificilmente llegaré a conseguir lo que quiero si no sé lo que quiero y para eso hay que haber pensado mis objetivos en la negociación, saber mis alternativas si no llego a un acuerdo y fijar a partir de cuando no me interesa seguir negociando.
Y esto porque hay veces que uno no puede levantarse de la mesa, como no sea para escenificar, pues sabe que está abocado a cerrar una acuerdo. En estas épocas de crisis hay empresas en apuros que están renegociando con sus proveedores, incluso con sus entidades de crédito, sus deudas. Puede que sean sus contrincantes los que tengan la razón y el derecho de su parte pero, aveces, más vale pájaro en mano que ciento volando.
Otras veces es estéril sentarse a negociar porque no hay valor alguno sobre la mesa y lo mejor es tomar la alternativa, aunque sea un jucicio. Recuerso un juicio por testamentaría en el que el secretario judicial, con indudable buen criterio, intentaba convencer a los cinco hermanos de que era mejor que llegasen a un acuerdo en lugar de proseguir el pleito. Uno delos hermanos sentenció el propósito: "yo, contar de ver ciego a mi hermano, me salto un ojo". El secretario entendió meridianamente lo vano de su pretensión. El pleito duró 10 años y arruinó la herencia. Y es que más vale un mal acuerdo que un buen pleito.
La sabiduría popular esta llena de experiencias de negociación.
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