Estos hechos vienen al pelo para explicar lo que, en técnica negociadora, denominamos "discurso del vencedor” que, contrariamente a lo que pudiera parecer, no es el que hace el “ganador” de la negociación sino el que debe construir el que ha resultado lesionado en la misma. Y es que en toda buena negociación que se precie no debe haber vencedores y vencidos: no solo no es estético, sino que no es terapéutico y ni siquiera práctico. Para que el resultado de una negociación sea aceptado por todos y, sobre todo, duradero debe concitar la simpatía de todas las partes, el apego de todos, restañar heridas. Todos deben sentirse, sino ganadores, sí cómodos con el resultado. Por ello conviene no solo permitir a la contraparte una digna posición, sino, si es posible, facilitársela.
En estas coordenadas hay que interpretar las declaraciones de USCA, el sindicato de controladores, AENA, encargada de la gestión aeroportuaria, y el Ministerio de Fomento tras el resultado de la mediación. Hay situaciones de las que hay que salir como sea porque no benefician a nadie y para ello hay que ser generoso con la otra parte y saber construir el mensaje que tenemos que dar.
Para finalizar, dos experiencias personales que colorean esta idea.
La pasada semana mantuvimos una cordial reunión representantes de Educación y Gestión con el Viceconsejero de Educación de la Junta de Andalucía, Sebastián Cano y la Directora General de Planificación y Centros, Elena Marín Brancho. En la misma, pese a la contundencia de nuestras reivindicaciones obtuvimos una escasa, por no decir nula, contraprestación. No son buenos tiempos para la lírica y menos en tiempos de crisis. Sin embargo nuestros interlocutores, maestros consumados en las artes negociadoras, nos desgranaron todos los logros obtenidos por los centros educativos concertados en la última legislatura no como premio de consolación sino construyendo un perfecto discurso del vencedor. Desde aquí mi reconocimiento y mi compromiso de que, en el próximo encuentro, volveremos con renovado ímpetu y mejores artes en la defensa de nuestros intereses.
La otra ilustra la postura contraria de negar el pan y la sal a la contraparte. Ya he reconocido en alguna que otra entrada que Braulio Medel, Presidente de Unicaja, se mantuvo siempre fiel a sus postulados de interés y que, por ende, no engañó a nadie más que a aquellos que, infundadamente, tenían otras expectativas. Recuerdo que en los últimos días de la negociación estaba convenciéndolo de que, en el ámbito laboral, debía realizar alguna concesión a los sindicatos que les propiciase una salida digna en la defensa de los intereses de los trabajadores (no otra cosa hizo BBK al llegar), indicándole alguna concesión en las prejubilaciones. Con un gesto jocoso que solo sabría apreciar el que llevaba tratándolo meses me dijo: “Antes de prejubilarlos y mandarlos a su casa los tengo haciendo piñonate en el Paseo Marítimo” Genio y figura… pero al final la negociación laboral no tuvo salida y la fusión se frustró.
Y es que solo hay una manera de ganar siempre: saber perder.
