Subirse al balcón.

Le debo esta entrada desde hace meses a Cristina, una alumna del módulo de negociación que impartí en el III Master de Recursos Humanos de la Universidad de Málaga. Ella hizo la pregunta del millón de todos los estudiantes: ¿Cómo negociamos con gente inflexible? ¿Cómo trata a los reclamadores de valor si uno es un creador de valor?. Es difícil contestar a esa pregunta y, sobre todo, ensayarla y experimentarla, en un módulo de iniciación en técnicas de negociación pero se han escrito ríos de tinta sobre ese tema. Yo recomiendo el libro de William Ury “Getting past NO” (“Supere el NO”, editado en castellano por Gestión 2000). En él se abordan en profundidad lo que Ury denomina técnicas de penetración para negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles.

Iré desgranando en sucesivas entradas estas técnicas pero básicamente se reducen a una actitud: no caigas en su trampa, no respondas a sus provocaciones, marca tú los ritmos, en definitiva: sorpréndelo con tu actitud respondiendo como él no espera.

En efecto, las actitudes naturales ante un reclamador de valor suelen ser tres: contraatacar, ceder o romper las relaciones. Ninguna ayudará a la consecución de acuerdos, aunque puede  ser que sea una herramienta en la negociación.

Contraatacar solo alimenta la cadena acción-reacción. Es una estrategia en la que los negociadores duros y agresivos se sienten cómodos. Si uno es creador de valor difícilmente logrará los niveles de agresividad de su oponente. Además esta dinámica daña las relaciones, a veces incluso las personales.

Ceder tampoco es una buena opción, sobre todo si quieres dedicarte a negociar. Esta puede ser una tentación natural. Con ella rebajamos tensión y podemos caer en la trampa de que ésta puede ser la última cesión para lograr el acuerdo final. Nada más alejado de la realidad. La voracidad del  reclamador de valor no tiene límites. Tras una cesión buscará otra y otra más hasta conseguir el KO técnico.

La tercera tentación natural es la de romper las relaciones. Es obvio que con esta medida no alcanzaremos acuerdo alguno. Para adoptar esta medida tenemos que preguntarnos dos cuestiones básicas. Primero, si esa no es la medida que  busca nuestra contraparte pues, en no pocas ocasiones, las rupturas son provocadas por la parte contraria a la que rompe. Segundo, si estamos en disposición de romper las relaciones, es decir, si con nuestra ruptura no perdemos más que ganamos.

Hasta aquí sabemos lo que en principio no deberíamos hacer, aunque contraataque, cesión o ruptura pueden ser estrategias a utilizar en algún momento de la negociación, pero…¿Cómo evitar estas actitudes? ¿Cómo no caer en la trampa? ¿Cómo marcar nosotros los tiempos e impedir que los marque el reclamador de valor?

Ury señala una estrategia que denomina “subirse al balcón”, es decir, tomarse tiempo para reaccionar o, mejor aún, tomar distancia de la negociación, del momento, de las emociones. Musashi, el maestro samurái, decía que “hay que mirar desde lejos las cosas más próximas”. Este distanciamiento emocional es un arma enormemente eficaz en la lucha contra los reclamadores de valor pues nos evita entrar en su juego y, además de desorientarlo, nos facilita a nosotros llevar la iniciativa. Este distanciamiento se puede conseguir de varias formas:  haciendo pausas y callando, repitiendo lentamente, a modo de feedback, las propuestas de la contraparte o pidiendo, lisa y llanamente, un receso.

Recuerda, no pierdas los estribos, no trates de desquitarte ni quedar por encima de tu oponente, fíjate, solamente, en el objetivo que deseas.

El sacrificio de las víctimas.

No tengo excusa alguna. Desde finales de septiembre hasta hoy debo de haber aburrido a los más fieles seguidores. Desde aquí mis disculpas y mi solícita petición de condescendencia conmigo. Mucho ha llovido desde entonces: España ha cambiado de gobierno, Europa amenaza con desmembrarse y ETA ha anunciado el fin de la violencia.

En este tiempo tampoco he estado ocioso: hemos relanzado www.rich-asociados en el mundo virtual, con perfiles en facebook y twitter, hemos iniciado el Master en Dirección Estratégica de Recursos Humanos con fuertes contenidos sobre liderazgo y negociación, hemos participado en el III encuentro de constructores de paz en Euskadi y tenemos en ciernes la creación del CRAC: Centro de Resolución Alternativa de Conflictos.

No obstante, en absoluto es excusable esta ausencia para mis lectores. Es más, la presión de faltar a la fidelidad de amigos, lectores, negociadores y alumnos en estos meses ha sido la excusa perfecta para retomar el blog.

He de reconocer que la entrada de hoy es especialmente delicada y espero que suscite las lógicas disidencias e, incluso, el conflicto necesario para crecer en soluciones. Sin embargo llevo meditándola muchos días a raíz de los acontecimientos acaecidos en los últimos meses con procesos de paz largamente esperados como el vivido en Israel o, de manera más cercana, en España con la comunicación de ETA del abandono de la lucha armada.

Tanto en uno como en otro caso se mezclan sentimientos encontrados entre la esperanza de la ansiada paz y el sabor agridulce de las víctimas que no pueden despojarse de su dolor.

Esta entrada me la suscitó la entrega de más de mil prisioneros palestinos a cambio del soldado israelí Galid Shalit. La televisión retransmitió emotivas imágenes de alegría en los territorios palestinos y de dolor  o incomprensión, incluso ira en Israel, amén de la lógica alegría de los familiares del soldado liberado. 

Un momento de reflexión nos hace "sentir" lo lógico de todas las reacciones. Las de las familias de los presos palestinos liberados, la de la alegría de la familia del soldado israelí Galid Shalit y la lógica indignación y repulsa de aquellos familiares o víctimas de la violencia de alguno de los más de mil liberados palestinos que ven como éstos salen en libertad, "sin haber pagado su culpa", a cambio de un solo soldado israelí. 

Salvando las distancias, en el conflicto vasco, más cercano a España, existe también dolor, que no se enfrenta a nadie, en aquellos que tienen familiares en prisión o el exilio y aquellos que han sido víctimas del terror de ETA o de otros grupos.  

El dolor es consustancial a todo conflicto, por ello ha de ser tenido en cuenta para la resolución del mismo porque las víctimas tienen derecho a su dolor. En la historia de los conflictos ha habido toda suerte de tratamientos desde la exaltación a la negación. Ni uno ni otro conduce a la resolución del conflicto. La exaltación supone primar el dolor, legítimo e irracional, de las víctimas con el que difícilmente podrá construirse una opción de futuro. La negación supone dejar una herida abierta que puede no cicatrizar y condicionar cualquier proceso de reconciliación. En España tenemos una muestra palpable con la denominada "memoria histórica" que ha supuesto el desenterramiento no solo de cuerpos sino también de dolor en nuestra sociedad con evidentes y legítimos frutos personales pero discutibles frutos sociales.

En mi opinión el dolor de las víctimas en cualquier proceso debe ser conocido, respetado y valorado pues es la única fórmula de poder reconducir ese dolor como herramienta de resolución del conflicto. En América Latina tenemos el ejemplo de numerosas Comisiones de la Verdad que han pretendido ese objetivo. El conocimiento del dolor, su valoración y respeto es el primer paso para conjurar el frentismo, el odio y la ira social e iniciar un camino de reconciliación colectivo. ¡Ojo! hablo de proceso social y colectivo porque nadie puede, ni debe, conjurar el dolor de otro más allá de uno mismo, pero sí tenemos la obligación colectiva de buscar soluciones a los conflictos que atenazan a la sociedad.

Ese es el último sacrificio, uno más, de las víctimas: poner su dolor al servicio de la reconciliación personal, si es posible, y social. Este sacrifico es posible, difícil pero posible. El ejemplo lo tenemos en Jo Berry y Pat Magee, víctima del IRA y activista implicado en la muerte del padre de la primera. Un ejemplo singular, es cierto, pero demostrativo de que la sinergía es posible en beneficio de la sociedad y con el esfuerzo de ambos.
Si no reconvertimos el dolor en herramienta de reconciliación y solo lo utilizamos como parapeto de la petición o concesión de perdón solo propiciaremos el enfrentamiento social o la marginalidad de las víctimas y ni lo uno ni lo otro nos hará ningún bien.