Si en mi anterior entrada hablé de Pretty Woman y de cómo se marcaba la ZOPA en una negociación hoy quisiera hablar de otra película, Algunos hombres buenos, y de otro tema, cómo empeorar las opciones de la otra parte. Sí, si, empeorar las opciones de la otra parte.
Hace unos días hablaba de que uno no debía sentarse a negociar sin tener claros sus objetivos, saber sus intereses y, sobre todo, tener claras sus alternativas en caso de que no se llegase a un acuerdo, lo que llamábamos MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Si sabemos nuestras alternativas sabemos cuando podemos/debemos levantarnos de la mesa de negociación y si sabemos las alternativas de la otra parte, sabemos hasta donde podemos llegar...y añado, si sabemos las alternativas de la otra parte, sabemos como podemos empeorarlas y, por tanto, podremos presionar más.
Para ilustrar esta idea acudiré a una hilarante escena de "Algunos hombres buenos". Tom Cruise, hijo de un legendario auditor militar, es un abogado con alergia a los juicios y amigo de los acuerdos rápidos (otro día abordaré la tradición negociadora en el mundo jurídico anglosajón que empieza a contagiar a la vieja Europa, pero ese no es el tema de hoy). Se jacta de no haber entrado en una sala de vistas en su trayectoria profesional. La escena que propongo es aquella en la que un compañero de Cruise recrimina a éste, que juega tranquilamente a béisbol, que no haya ido a su despacho a hablar de un asunto en el que defienden posiciones contrarias. El asunto en cuestión es la tenencia ilícita por parte de un militar de una sustancia que resulta ser...orégano. En el campo de juego se entabla una curiosa negociación en torno a la pena y al procedimiento. El auditor se siente fuerte y amenaza a Tom Cruise con colgar a su cliente de una verga para "motivar" a éste a que se interese por el tema. Él, sin dejar de jugar por un momento, amenaza a este con un diluvio de recursos sucesivos que, aunque sin fundamento, tendrán pegado al fiscal al papeleo los próximos tres meses porque un marinero compró y fumo una papelina de orégano. La escena termina con la aceptación de una pena menor. "¿Por qué acepto esto?"- se pregunta el fiscal. "Tu sensatez va más allá de tu edad"- sentencia Cruise.
A lo largo de la película se suceden otras escenas de negociación de gran interés, algunas de negociación consigo mismo sumamente curiosas, pero me centraré, por su sencillez en esta. Tom Cruise sabe perfectamente que están hablando de un tema menor y que la otra parte, por mucho celo profesional que demuestre, no va a dedicar meses de trabajo por este tema. Sencillamente empeora las alternativas de la otra parte. En este caso la alternativa a un acuerdo negociado es la celebración de un juicio, es una salida fácil, bastante habitual en muchas negociaciones...pero si ese juicio va a demorar la solución en el tiempo esa alternativa se va haciendo menos atractiva. Es preferible seguir negociando.
Este empeoramiento de las alternativas de la otra parte es una pieza clave en las negociaciones. Sin entrar en profundidad, pues pretendo abordar ese tema en una próxima entrada, en el diálogo social que hemos presenciado en nuestro país recientemente las alternativas de las partes negociadoras era, por parte del gobierno, imponer el decreto que regulaba la reforma laboral y, por parte de los sindicatos, ir a la huelga. A mi juicio, ni uno ni otro han querido empeorar las alternativas de los otros en una clara escenificación de debilidad de ambas partes. El gobierno podría haber sacado perfectamente una reforma laboral más dura y los sindicatos podrían haber ido a una verdadera jornada de huelga, contundente, no demorada en el tiempo. Ambos han preferido no hacerse daño.
En un caso más local y que conozco más de primera mano podemos presenciar este empeoramiento de las alternativas de la otra parte en el actual proceso de adjudicación de Cajasur por parte del Banco de España. Es evidente que existe una "negociación" entre el gobierno andaluz y el Banco de España y las entidades que aspiran a dicha adjudicación. El primero, defendiendo su posición de querer mantener la Caja bajo su tutela, esta lanzando claros mensajes mediáticos, llegando incluso a advertir a los posibles adjudicatarios que no tendrán facilidades en esa opción: trabas administrativas, no aprobación de un posible expediente de regulación de empleo, etc. Estos han dado su resultado: Ibercaja ya se retiró del proceso, ahora las tintas se cargan sobre Cajamadrid acusándolo de competencia desleal, curiosamente sin ver esa misma competencia desleal en el caso de Unicaja que no solo conoce las entrañas de Cajasur, con la consiguiente ventaja competitiva respecto al resto de interesados, sino que esta cortejando a clientes estratégicos de a misma con el consiguiente debilitamiento de las posiciones de la Caja y de los futuros aspirantes. Veremos si esa estrategia surte efecto con BBK, Sabadell, o Banca Cívica.
En cualquier caso, toda una demostración de saber lo que hay que hacer en estos momentos. Otra cosa a debatir es si cualquier acción es lícita en ese empeoramiento de alternativas, o sí cualquier actor en una negociación puede realizar cualquier acción sin riesgo o reprobación alguna pues, como cita Plutarco en sus Vidas paralelas "no basta que la mujer del César sea honesta, también tiene que parecerlo". Si no, todos estamos en la cuerda floja.
