Negociaciones forzadas: de Obama a la Constitución.

Inicio este nuevo curso dedicando esta entrada a las negociaciones forzadas o asimétricas de las que en este verano hemos tenido algunos ejemplos.
Todos hemos tenido alguna experiencia más o menos cercana cuando hemos negociado un contrato de trabajo o una hipoteca bancaria. Son negociaciones en las que las partes no tienen posiciones igualitarias o simétricas. Siguiendo el castizo refrán castellano, a veces nos encontramos en la posición de “esto son lentejas, si las quieres tomar las tomas y si no las dejas”.

No obstante,  a menudo, no cabe “dejar las lentejas” sino que hay que tomarlas a toda costa. Hace unos días tuve la oportunidad de departir amigablemente con Fernando Giménez Barriocanal, Presidente de la COPE y Vicesecretario para asuntos económicos de la Conferencia Episcopal Española, amén de profesor de Economía Financiera de la Universidad Autónoma de Madrid. Fernando, hombre conocedor de las dinámicas económicas, inteligente y ponderado, me decía, hablando de la situación económica a nivel internacional, que, pese a lo que estaba cayendo, era optimista porque “los países no se hacen el harakiri”. Es cierto. Estoy de acuerdo a pies juntillas con esa apreciación. El ser humano tiene una tendencia natural a la autoconservación.

Esta observación es aplicable perfectamente al proceso de negociación habido entre demócratas y republicanos este verano para evitar la "quiebra" estadounidense que ha mantenido en vilo a todo el mundo y que tan tocado ha dejado al presidente Obama. El instinto conservacionista hacía prever el acuerdo final entre ambos partidos. Estados Unidos no se podía permitir una bancarrota de alcance impredecible. La pregunta es a quién benefician esos acuerdos y, sobre todo, si son sostenibles en el tiempo. En esta suerte de negociaciones asimétricas, donde una parte se ve abocada a admitir condiciones por su situación, los resultados suelen ser poco duraderos por la falta de convencimiento de alguna de las partes en el acuerdo alcanzado y, a la postre, no benefician a nadie por su fragilidad.

En España hemos tenido, a mi juicio, otro caso de negociación forzada o asimétrica en la reforma de la Constitución para consignar un límite en el déficit presupuestario del estado. Una medida que pese a haber sido propuesta por el ejecutivo socialista, abocado por las presiones internacionales, ha reforzado la postura de la oposición, que venían solicitando esa medida desde hace tiempo y que ha sabido dominar los efectos negativos que podía suponerle para el futuro derivando el señalamiento del porcentaje en concreto a una ley orgánica sujeta a los lógicos principios de oportunidad.

Permítanme mis lectores la maldad, con ánimo humorístico y exento de toda intencionalidad política que hiera susceptibilidad alguna, de colgar aquí el enlace a un vídeo de RTVE que recoge del momento del registro de la proposición conjunta PSOE-PP en el Congreso. Vean ustedes el distinto gesto de unos y otros en el momento del registro y deduzcan quien ganó en la negociación.

 En cualquier caso, siempre hay que estar preparado para encontrarte a alguien dispuesto a hacerse el harakiri pues, a veces, hay que hacer de la necesidad virtud. Como siempre he dicho, en las negociaciones hay que ser lo suficientemente generoso como para facilitar a la contraparte una salida airosa pues cuando uno no tiene nada que perder, todo lo que tiene es ganar. Recuerdo que hace años, en mi adolescencia, le dije a mi padre en una ocasión que yo era conservador. Él, hombre socarrón y dotado de un fino sentido del humor, me contestó: “hijo mío, uno es conservador cuando tiene algo que conservar...”. Toda una enseñanza en la negociación. Gracias, papá. 

Cantos de sirena.

Empezaban ya algunos de mis seguidores a desfallecer espetándome sobre si mi blog fenecía o estaba pasando la "crisis del blogero". Nada de eso. Al mayo cordobés, que cualquiera que conozca entenderá que no acompaña a la reflexión sesuda, hay que añadir mi concentración en el relanzamiento 2.0 de nuestra firma Rich y asociados, abogados y consultores, en las redes sociales (facebook, twitter...). Demasiada red para unos cálidos meses estivales... Comprenderán que el tiempo que me restaba prefiriera relacionarme personalmente entre tapas y cañas.

Pasada la etapa de concentración blogera bien podía haber dejado retomar las entradas para septiembre pero he de reconocer que también me "quemaba" mantenerme impasible en este tiempo.

En este tiempo he de reconocer que he disfrutado enormemente en tareas negociadoras y docentes relacionadas con la materia. En efecto, dando cobertura a mi cansina reivindicación de que la materia de negociación debía aparecer en los programas universitarios, la Facultad de Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de Córdoba me ofreció impartir dentro de su Practicum la materia de negociación. Un puñado de horas donde creo que los alumnos, y seguro el que suscribe, pudimos disfrutar con el estudio y práctica de una negociación real siguiendo el método del caso. A los alumnos y al Área de Derecho Mercantil de esa Facultad, de la que soy colaborador desde hace años, mi agradecimiento por la iniciativa.

En el ámbito de la práctica, he tenido la oportunidad de participar en una interesante operación de fusión, malograda por la cortedad de miras de la contraparte y por los miedos ante la situación económica actual. Ambas empresas podían haber complementado con su solvencia económica, la una, y su potencial de creatividad, la otra, un proyecto empresarial robusto con una importante implantación en Andalucía...pero no pudo ser.

En esta negociación experimenté, una vez más, lo importante de estar preparado para lo que hay que escuchar de la otra parte, ya sea positivo o negativo. Es sorprendente como se puede pasar de uno a otro en cuestión de días y cómo de un canto a un acuerdo justo donde todos nos sintamos cómodos se pasa al ataque a la contraparte, ocultando la propia ineptitud, en la acusación a los otros como culpables del fracaso con argumentos tan peregrinos como la ingenuidad o inexperiencia en estas lides. Para los cantos de sirena y los ataques furibundos hay que prepararse previamente. Los unos y los otros son normales en los procesos de negociación, forman parte del "juego". Pero el hecho de que sean normales no quiere decir que sean reales: unos y otros no suelen atenerse a la realidad, ni tener justificación. En esto, como en todo, hay que regirse por criterios de naturalidad. Lo natural es que el incienso en demasía marea y que hay que ser sensible a la crítica pero impermeable a la calumnia. Si nos preparamos para escuchar de nuestra contraparte en la negociación cualquier cosa, buena o mala, seremos capaces de controlar las situaciones y emociones. Si no lo hacemos seremos presa fácil de la lisonja o de la ira y ambas son malas amigas de la cordura necesaria para alcanzar nuestros objetivos negociadores.

En días pasados tuve oportunidad de disfrutar con mi familia de la excelente película de Campanella, El hijo de la novia, en la que Rafael (Ricardo Darín), protagonista nada ducho en el control emocional y comunicativo, se ve envuelto en una hilarante escena en la que se pasa de la ternura a la tensión ante la perplejidad de la noticia que le comunica su amigo. La falta de preparación para encajar la noticia le lleva a deformar la realidad y cometer un error imperdonable.

Es básico dominar el papel de la comunicación en la negociación. En ese ámbito he aprendido mucho, también en este tiempo, de mi compañera Mª Paz Aguilera, experta en PNL, que tanto tiene que aportar en esta materia.

Como se suele decir en tierras del sur, las cosas no son ni tanto, tanto, ni tan poco, tan poco.

¡Feliz verano!

Debilidades internas.

La pasada Semana Santa he podido disfrutar, como suele ser habitual en esas fechas, de algunos títulos clásicos de cine de siempre, algunos de temática religiosa y otros no. Es curiosa la propensión del programador, no sé si por incultura religiosa o simplemente histórica, a proyectar películas de "romanos" de cualquier época en estas fechas.

En cualquier caso, pude disfrutar, como decía de un título clásico: "La caída del imperio romano" de Anthony Mann (1964). Traigo a colación la escena final de la película, cuyo enlace no os puedo ofrecer aunque lo he intentado, que culmina con una frase lapidaria proclamada por el narrador, como suele ser habitual en este género: "Así empezó la caída del imperio romano. Que solo se puede destruir una gran nación cuando ella se ha destruido interiormente"... The End.

La frase no puede ser más gráfica e ilustrativa y viene oportunamente a señalar una idea útil para el negociador: ojo a las debilidades internas y, por contra, provoca la debilidad interna del contrario.

Intentaré explicar ambas ideas con la ayuda de estadistas tan reconocidos y polémicos como Churchill y César.

Cuentan que un inexperto diputado conservador cayó al lado de W. Churchill en su primer día en la Cámara de los Comunes y dijo a Sir Winston, señalando a los bancos de los laboristas: "Qué alegría, estar aquí a su lado, con el enemigo frente..." "No se confunda, joven --replicó Churchill--; los que tiene usted frente son los laboristas, que son sus adversarios. Los enemigos los tiene usted aquí detrás, en su propio partido". Sin duda, el enemigo siempre esta dentro. Esta idea no debe obsesionar al negociador pero tampoco debe olvidarla. Recuerdo que hace años me encomendaron el cierre de un centro de trabajo en las condiciones menos dañosas para los trabajadores, si es que eso es posible. Por la especial configuración de la entidad que me lo encomendó debía rendir cuentas de mis trabajos y propuestas de estrategia en el seno de un consejo. Pues bien, a la tercera reunión con la parte contraria noté que conocían con detalle todas las opciones de acuerdo que yo me esforzaba en construir, sugiriendo siempre un paso más en la más ventajosa para sus intereses. Mi desconcierto tenía una explicación lógica: uno de los consejeros, por aliviar su conciencia o por querer aparecer como "el bueno de la película", pasaba puntual información a la contraparte. Como suelen decir, en una frase atribuida a Pío Cabanillas, ministro durante la transición política española: "cuerpo a tierra que vienen los nuestros".

En estos caso, el negociador debe gestionar convenientemente esta debilidad. Habrá veces que se pueda separar de la negociación al elemento discordante, hacerle ver nuestras razones o, al menos, señalar una "barrera sanitaria" alrededor de él, evitando que tenga información sensible que pueda utilizar en nuestra contra. 

La cara opuesta de estas debilidades internas supone la creación, en nuestra contraparte, de esas debilidades. La idea la resume a la perfección la frase atribuida a Julio César que parece que sirvió de base a su política colonial: "Divide et vinces" o "Divide et impera" , lo que en lengua vernácula viene a significar: "Divide y vencerás". 
Poca ilustración necesita esta frase pues todos hemos tenido experiencias vitales en las que hemos constatado que la mayor debilidad la da la división interna. Es una estrategia muy habitual y socorrida para empeorar las alternativas de la otra parte (MAAN) o incluso sus opciones.


En fin, respecto a la debilidad...Si puedes...¡evítala!. Si puedes...¡créala!

Honorables y miserables.

Pese a mi pretensión de ser sistemático en la exposición de temas en relación con el proceso de negociación y, en especial, con los siete elementos del método de Harvard siempre se atraviesan temas que me distraen del cometido. No obstante, creo que es bueno conectar la exposición divulgativa con la experiencia vital pues así se encarna mejor la pretendida enseñanza. Hoy me entretendré en la creación de opciones, estilos de negociación y en la relación entre negociadores. De honorables y de miserables. De buenos y malos, como en "Los Intocables de Elliot Ness"

Días atrás me encontré en una de las muchas estaciones que ya voy transitando con Juan Manuel León. Conocí a Juan Manuel en mis inicios profesionales cuando yo empezaba como abogado al servicio del sindicato Comisiones Obreras (CC.OO.) y él era miembro de la Ejecutiva. Tuvimos una curiosa experiencia negociadora pues negociamos conjuntamente pero en bancos “enfrentados” el acuerdo que reguló las condiciones laborales entre CC.OO. y sus trabajadores (yo iba como negociador por los trabajadores). Yo era joven e inexperto y él negociador bregado en mil batallas. Fue una experiencia curiosa y edificante donde yo aprendí mucho y que no estuvo exenta de fuerte tensiones y escaramuzas dialécticas. Cuando dejé el sindicato mantuve con él una relación de simpatía no cultivada más que cuando nos encontrábamos en alguna estación (él era y sigue siendo trabajador de RENFE). Nos reencontramos hace pocos días en la cafetería de la estación y salió el tema recurrente de las mil negociaciones en las que estamos embarcados y la mala época que es para llegar a consensos, sobre todo en lo que se refiere a lo monetario. Era el momento, me comentó, de abrir negociaciones que aportaran valor en lo referente a las relaciones laborales, medidas de conciliación o sostenibilidad. Me sorprendió su actitud positiva y proactiva y recordé el principio negociador de creación de opciones. Crear opciones es vital para la consecución de acuerdos y encerrarse en una opción es la mejor forma de frustrar una negociación. León, que así es su denominación sindical, es un negociador leal, que defiende los intereses de los trabajadores como le corresponde, pero que es capaz de analizar el entorno y hacer propuestas razonables.

La pasada semana, al salir de la Consejería de Educación de la Junta de Andalucía, me encontré con otro compañero de briega representante de una organización sindical que me ensalzaba la figura de quien podríamos denominar un funcionario probo en toda la extensión de su término: Manuel Barrionuevo. Conozco a Manolo desde que empecé a frecuentar la Consejería hace 10 años y siempre ha sido la pieza insustituible en cualquier entendimiento tripartito entre administración educativa, sindicatos y organizaciones de titulares. Su tono cercano, moderado, afectuoso y, a la vez, riguroso lo hacen esencial en el trasiego previo necesario para cualquier acuerdo que después materializan, lógicamente, los responsables políticos o institucionales de nuestras organizaciones de referencia.

Son dos muestras evidentes de cómo defendiendo cada cual sus intereses se pueden facilitar consensos que repercutan en beneficio de muchos. La lealtad entre negociadores no está reñida, ni con mucho, con la defensa acérrima de los intereses que a uno le han sido encomendados. Son los honorables.
Inevitablemente, como todo en la vida, hay otros elementos que dinamitan cualquier negociación casi por posición vital. Son los otros. Actúan por iniciativa propia o por la voz de su amo, tipos que van de duros y que, en la mayoría de las ocasiones, ocultan su poca capacidad profesional, incluso la poca calidad humana, tras una capa de intocable o poderoso. Si pensamos, todos hemos encontrado alguna vez a este perfil de persona. En mi historia reciente he encontrado personajes de esta estofa en los cargos más reputados, incluso en supuestos cargos relacionados con la administración de la más alta autoridad económica en nuestro país. Pobres personas y pobres profesionales que creen que su fuerza está en el maltrato que imprimen a sus subordinados que no es más que muestra del que ellos recibieron algún día. Estos, pese a lo que puedan creer, en absoluto son intocables. Reproduzco a continuación la magistral escena de “Los Intocables de Elliot Ness” en que Sean Connery, el policía duro, llama a la dureza en la lucha contra el crimen. 

Sin duda no cabe ser ingenuo ante la dureza pero pretender contestar la violencia con mayor violencia también es ingenuo. Solo conduce al fracaso antes o después pues siempre encontraremos a alguien más violento. Si Ness logró sus objetivos en su lucha contra Capone no fue por la dureza de su lucha, a la vista está en la película a juzgar por la suerte que corren los miembros del grupo, sino por poner en juego la inteligencia, cualidad que no suele adornar las virtudes de estos “tipos duros”.

En cualquier caso, a estos tipos, solo hay que desearle lo que el son cubano de Adalberto Álvarez que aquí os dejo: “Yo quiero pedir pa´ti, lo mismo que tú pa´mi…por si acaso”.  Hasta la próxima..

Sin vencedores ni vencidos.

Hace ya demasiados días  me comprometí a cerrar mi reflexión sobre el conflicto suscitado con ocasión de los “paros” realizados por los controladores aéreos españoles en torno a los festivos de la Inmaculada y la Constitución. La idea me la suscitó los titulares de prensa que leí el día en que se hizo público el resultado de la mediación de Manuel Pimentel. Todos, indefectiblemente, glosaban y loaban la solución dada. El Ministro de Fomento, José Blanco, se apresuraba a señalar que "no ha habido vencedores ni vencidos, todos hemos ganado". ¿Dudo yo de la valía de la mencionada mediación? En absoluto, simplemente dudo de que la misma beneficiase a todas las partes  tanto como para que todas las partes la valorasen por igual y, a la vista de la misma, dudo de que las partes no hubieran podido llegar a esa misma solución. Se me vino a la memoria los espectáculos de las noches electorales donde todos, independientemente del resultado obtenido, ganan.
Estos hechos vienen al pelo para explicar lo que, en técnica negociadora, denominamos "discurso del vencedor” que, contrariamente a lo que pudiera parecer, no es el que hace el “ganador” de la negociación sino el que debe construir el que ha resultado lesionado en la misma. Y es que en toda buena negociación que se precie no debe haber vencedores y vencidos: no solo no es estético, sino que no es terapéutico y ni siquiera práctico. Para que el resultado de una negociación sea aceptado por todos y, sobre todo, duradero debe concitar la simpatía de todas las partes, el apego de todos, restañar heridas. Todos deben sentirse, sino ganadores, sí cómodos con el resultado. Por ello conviene no solo permitir a la contraparte una digna posición, sino, si es posible, facilitársela.

En estas coordenadas hay que interpretar las declaraciones de USCA, el sindicato de controladores, AENA, encargada de la gestión aeroportuaria, y el Ministerio de Fomento tras el resultado de la mediación. Hay situaciones de las que hay que salir como sea porque no benefician a nadie y para ello hay que ser generoso con la otra parte y saber construir el mensaje que tenemos que dar.

Para finalizar, dos experiencias personales que colorean esta idea.

La pasada semana mantuvimos una cordial reunión representantes de Educación y Gestión con el Viceconsejero de Educación de la Junta de Andalucía, Sebastián Cano y la Directora General de Planificación y Centros, Elena Marín Brancho. En la misma, pese a la contundencia de nuestras reivindicaciones obtuvimos una escasa, por no decir nula, contraprestación. No son buenos tiempos para la lírica y menos en tiempos de crisis. Sin embargo nuestros interlocutores, maestros consumados en las artes negociadoras, nos desgranaron todos los logros obtenidos por los centros educativos concertados en la última legislatura no como premio de consolación sino construyendo un perfecto discurso del vencedor. Desde aquí mi reconocimiento y mi compromiso de que, en el próximo encuentro, volveremos con renovado ímpetu y mejores artes en la defensa de nuestros intereses.

La otra ilustra la postura contraria de negar el pan y la sal a la contraparte. Ya he reconocido en alguna que otra entrada que Braulio Medel, Presidente de Unicaja, se mantuvo siempre fiel a sus postulados de interés y que, por ende, no engañó a nadie más que a aquellos que, infundadamente, tenían otras expectativas. Recuerdo que en los últimos días de la negociación estaba convenciéndolo de que, en el ámbito laboral, debía realizar alguna concesión a los sindicatos que les propiciase una salida digna en la defensa de los intereses de los trabajadores (no otra cosa hizo BBK al llegar), indicándole alguna concesión en las prejubilaciones. Con un gesto jocoso que solo sabría apreciar el que llevaba tratándolo meses me dijo: “Antes de prejubilarlos y mandarlos a su casa los tengo haciendo piñonate en el Paseo Marítimo” Genio y figura… pero al final la negociación laboral no tuvo salida y la fusión se frustró.

Y es que solo hay una manera de ganar siempre: saber perder.

Controladores aéreos controlados.

Como lo prometido es deuda aquí está mi entrada relativa al conflicto suscitado por el control del espacio aéreo en nuestro país. Quien vaya siguiendo mis entradas habrá comprobado que suelo huir de la oportunidad mediática, quizá eso sea poco favorable a la popularidad del blog que se vería más visitado con este oportunismo mediático, pero creo que esa distancia da una cierta perspectiva a la opinión meditada y, sino académica, si divulgativa sobre los procesos de negociación. En esta ocasión mis cautelas no podían ser menores, máxime si tenemos en cuenta que en este proceso han tenido participaciones diversas paisanos ilustres como Miguel Cuenca Valdivia o Manuel Pimentel, quien, finalmente, ha actuado como árbitro.

En efecto, una norma primordial para el mediador o el negociador es tomar distancia del asunto. Ello no supone falta de interés, conocimiento o implicación. En absoluto. Supone, eso sí,  cierto desapego para ver las cosas con cierta frialdad, sin apasionamiento. La pasión, en estos casos, es mala consejera.  

Quizá muchos se sorprendan de la contundencia de las medidas pero si alguien duda de la estrategia del tráfico aéreo solo tiene que observar breves minutos el video que inserto donde aparece claramente el volumen del tráfico y (esto para mentes críticas) donde se produce el mismo... y no olvidemos que las casualidades no existen.

Sea como fuere en este conflicto cada uno jugó sus bazas y el espacio aéreo español se militarizo y se decretó el estado de alarma durante una temporada, a mi juicio, innecesariamente larga.
Lo acaecido, que es lo que me interesa analizar, me parece un ejemplo magnífico para abordar lo que se ha venido a llamar MAAN (mejor alternativa al acuerdo negociado) y cómo se pueden empeorar las alternativas del contrario. Para ello convendría centrar el meollo del asunto que se reducía al cómputo del horario laboral anual y cuáles eran los conceptos que este cómputo debía contener,

En efecto, la alternativa a un acuerdo negociado para las partes a vote pronto era el ejercicio del derecho a la huelga por parte de los controladores y el ejercicio de la tarea legislativa por parte del Gobierno. Y ambos lo cumplieron de manera precipitada posiblemente. Los controladores iniciaron una serie de "ausencias" de los puestos de trabajo motivándolas en haber cumplido la jornada anual. El gobierno no dudo en regular por Real Decreto Ley lo que no había logrado en la mesa de negociación y los controladores tampoco dudaron en ejercer un plante a la medida del gobierno convocando una Asamblea permanente. Así las cosas entraron en una dinámica donde el primero que cejase en su empeño sería el perdedor. Entra en este momento el juego de calcular como podemos empeorar las alternativas de la contraparte, sabiendo que, en negociación, las amenazas hay que cumplirlas pues, de lo contrario, pierdes por completo la credibilidad y la fuerza. El Gobierno lo tuvo claro: sobre los incumplidores caería, como dijo el Ministro de Fomento, todo el peso de la ley. Y lo llevaron a cabo sin ningún tipo de complejo militarizando el espacio aéreo y decretando el estado de alarma aquella misma noche. La entrada de efectivos policiales en la Asamblea de controladores para informar/identificar a los huelguistas rememora otras prácticas y otras épocas y las acusaciones de las fiscalías por delitos de rebelión fue completamente excesivo. 
Lo cierto y verdad es que la puesta en escena fue impecable dejando a los controladores en la cuerda floja. Si a ello le sumamos la magistral utilización de políticas mediáticas que ocultaban que la reacción de los controladores lo había sido por la adopción de una medida unilateral por parte del Gobierno y se adereza con la “sutil” filtración de que la media retributiva de los controladores era de 300.000 euros anuales, tenemos una jugada de jaque mate perfecta que a duras penas pudieron contrarrestar os controladores con informaciones alternativas.

El próximo día analizaremos el final de la partida: el arbitraje y las reacciones de unos y otros ante el mismo. Una nueva lección de negociación.

Hasta entonces.

Aseguramiento y confianza.

Hace días tuve la oportunidad de charlar amigablemente con Joaquín Arauz, Secretario General de la Federación de Enseñanza de la Unión Sindical Obrera (USO) en Andalucía. Con Joaquín me une una relación de afecto y respeto tras años negociando acuerdos laborales y disposiciones educativas, a veces, en posiciones enfrentadas. Como es buen conversador no sé como llegamos a rememorar la experiencia de acercamiento entre el bloque soviético, liderado entonces por Gorbachov, y el americano, con Reagan como presidente. El lema que utilizaron era sencillo y a la vez complejo: aseguramiento y confianza. Esta fórmula paradójica ha dado enorme juego en muchas negociaciones y encierra, todavía, la llave a muchas soluciones.

El aseguramiento conlleva el rigor de darse normas y marcarse metas que han de ser cumplidas. No vale la confianza ciega o ingenua de una u otra parte. El aseguramiento tiene que ver con el cumplimiento, con la seguridad. La confianza es el contrapunto necesario en la relación negociadora. En toda negociación hay que tener confianza, a veces, hasta el derroche, pero...la confianza hay que ganarla y hay que inspirarla. ¿cuántas veces hemos tenido la seguridad de ir al final del mundo con alguien que nos inspira confianza, a veces con fundamentos muy débiles? Aseguramiento y confianza son, pues, dos ingredientes fundamentales en toda negociación.

Gorbachov y Reagan supieron hacerlo en una época difícil. Ninguno se lanzó en brazos del otro, ninguno puso la confianza en primer lugar. Dieron pasos, examinando los resultados, asegurándose. Cuando creyeron que se habían demostrado rigor introdujeron el elemento confianza, con ella todo funciona mejor, más rápido pero la confianza se gana duramente y se puede perder en cuestión de segundos.

En mi vida profesional he tenido la oportunidad de experimentar esta receta en multitud de ocasiones con éxito. Es una receta frágil, en la que debes manejar adecuadamente las dosis de seguridad y confianza. Es el dilema del negociador.  La fórmula que condujo al entendimiento en CajaSur entre Iglesia y PSOE  tras la vuelta de la Caja a la tutela de la Junta de Andalucía fue ésta, no la de oscuros intereses, ni extraños contubernios. Simplemente, los interlocutores de una y otra parte fueron dando pasos, en una suerte de micro-negociaciones, hasta crear el adecuado clima de confianza que propiciase la convivencia pacífica. Y así fue durante cinco años. El final no tuvo tanto que ver con la pérdida de confianza entre Iglesia y gobierno andaluz, la interlocución con Antonio Ávila, Rafael Velasco y Salvador Blanco fue excelente, como con la pérdida de confianza de unos y otros en un tercer interlocutor nada confiable pero completamente predecible y coherente con sus propios intereses como era Braulio Medel.

Esta negociación por micro-tramos será la que haya que utilizar ahora en Euskadi para reconstruir la confianza social. Mi buen amigo Sabino Ormazabal, con quien coincido en la iniciativa Hitz Egin para el diálogo en Euskadi, proponía recientemente 25 consideraciones sobre convivencia en la página Proceso de paz promovida por Lokarri. Yo proponía modestamente esta que aquí expongo. Hay demasiado dolor en la sociedad vasca para partir de cero, no podemos ser ingenuos y pensar que la tregua o el abandono de las armas por parte de ETA inicia así, sin  más, una nueva época. Hay que restañar las heridas de la sociedad vasca y el paso lento pero cierto, asegurando pero confiando puede ser una buena receta para ir construyendo la reconciliación necesaria que no se puede basar en el olvido sino en la justicia.

Algunos periodistas me preguntaron, tras la ruptura de las negociaciones entre Cajasur y Unicaja, si solo por falta de confianza entre las partes podía echarse por alto toda la negociación. No podía reprimir una mueca pensando que eso, exactamente, es lo que ha echado por alto la mayoría de las negociaciones de la historia. Pero eso lo reflexionaremos en otra entrada.

Agur.

Políticamente incorrectos...

La comunicación es otro de los siete elementos que se manejan en el método Harvard. Reconozco mi admiración por los conocedores de esto que a mí me parece un arte... y la abominación de aquellos que ponen ese arte torticeramente al servicio de la manipulación.

En negociación hay que estar preparados para comunicarse que es tanto como decir para hacerse entender y para entender al otro pues, aunque a veces se olvide, en el proceso de comunicación participan dos sujetos que, comúnmente, interactúan entre sí, es decir, que hablan y escuchan alternativamente. Esto, que es una obviedad, ya supone un gran paso. Hablar y escuchar es una de las principales herramientas de negociación.

Empezaré a hacer alguna reflexión sobre escuchar pues es al proceso al que menos atención prestamos. En la negociación solemos estar muy preocupados por hablar, por transmitir nuestras opiniones e intereses y dejamos a un lado la escucha. Escuchar es una parte básica en la negociación. Escuchar y no escucharse, cuestión harto distinta. La escucha debe ir más allá de lo denominado escucha activa, debe ser, a mi juicio, una escucha empática. Debemos ponernos en el lugar del otro, descentrarnos, abandonar, por un momento, la posición de centralidad en la comunicación y mirar hacia el otro. Este posicionamiento nos ayudará enormemente para saber más de él, de sus intereses, de sus presiones, de su posición y nos servirá para buscar y construir las mejores opciones para el acuerdo. El descentramiento no tiene como objeto la identificación con el otro, que en ocasiones puede ser buena, sino el conocimiento de las posiciones del otro. Escuchar al otro, descubrirlo, estudiarlo, entenderlo te da una información preciosa para alcanzar resultados satisfactorios en la negociación. Eso incluye estar preparado para escuchar cosas que quizá no nos guste escuchar y preparar las argumentaciones precisas ante esas opiniones.

Para hablar, en el proceso de negociación, hay que regirse por el principio de eficacia. Puedes hablar sin ton ni son pero entonces tu esfuerzo no está orientado a la consecución de un acuerdo sino, quizá, a demorarlo o dinamitarlo. Es célebre la frase del presidente norteamericano Wilson que señalaba que necesitaba dos semanas para preparar un discurso de 10 minutos pero que estaba listo si había que hacer uno que durase horas. Hay que preparar lo que queremos decir y cómo lo queremos decir. Ambas cosas son importantes. No preparar nuestro "discurso" nos puede llevar a errores fatales. Para ello me ceñiré a una cita de Santa Teresa que decía "No hables demasiado, que quien mucho habla mucho yerra y da indicios de saber poco. No hay cosa de más peligro ni de menos autoridad que las demasiadas palabras." Fiel a su enseñanza, no puede decirse más en menos. 

Comentario aparte merecen aquellos que lejos de escuchar y hablar con eficacia les gusta escucharse. Es curioso las horas que se pierden en algunas negociaciones escuchando pacientemente a aquellos que parecen dirigirse a un auditorio de seguidores o simpatizantes que no están en esa sala, representando un papel que nadie pidió y que, desde luego, no ayuda a la consecución de acuerdos. De ellos decía Gracián que "si hablarse solo es locura, escucharse delante de otros es locura doblada".

Ojalá muchos aprendieran de estas máximas tan incorrectas políticamente. Eso si que sería políticamente correcto.