Cantos de sirena.

Empezaban ya algunos de mis seguidores a desfallecer espetándome sobre si mi blog fenecía o estaba pasando la "crisis del blogero". Nada de eso. Al mayo cordobés, que cualquiera que conozca entenderá que no acompaña a la reflexión sesuda, hay que añadir mi concentración en el relanzamiento 2.0 de nuestra firma Rich y asociados, abogados y consultores, en las redes sociales (facebook, twitter...). Demasiada red para unos cálidos meses estivales... Comprenderán que el tiempo que me restaba prefiriera relacionarme personalmente entre tapas y cañas.

Pasada la etapa de concentración blogera bien podía haber dejado retomar las entradas para septiembre pero he de reconocer que también me "quemaba" mantenerme impasible en este tiempo.

En este tiempo he de reconocer que he disfrutado enormemente en tareas negociadoras y docentes relacionadas con la materia. En efecto, dando cobertura a mi cansina reivindicación de que la materia de negociación debía aparecer en los programas universitarios, la Facultad de Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de Córdoba me ofreció impartir dentro de su Practicum la materia de negociación. Un puñado de horas donde creo que los alumnos, y seguro el que suscribe, pudimos disfrutar con el estudio y práctica de una negociación real siguiendo el método del caso. A los alumnos y al Área de Derecho Mercantil de esa Facultad, de la que soy colaborador desde hace años, mi agradecimiento por la iniciativa.

En el ámbito de la práctica, he tenido la oportunidad de participar en una interesante operación de fusión, malograda por la cortedad de miras de la contraparte y por los miedos ante la situación económica actual. Ambas empresas podían haber complementado con su solvencia económica, la una, y su potencial de creatividad, la otra, un proyecto empresarial robusto con una importante implantación en Andalucía...pero no pudo ser.

En esta negociación experimenté, una vez más, lo importante de estar preparado para lo que hay que escuchar de la otra parte, ya sea positivo o negativo. Es sorprendente como se puede pasar de uno a otro en cuestión de días y cómo de un canto a un acuerdo justo donde todos nos sintamos cómodos se pasa al ataque a la contraparte, ocultando la propia ineptitud, en la acusación a los otros como culpables del fracaso con argumentos tan peregrinos como la ingenuidad o inexperiencia en estas lides. Para los cantos de sirena y los ataques furibundos hay que prepararse previamente. Los unos y los otros son normales en los procesos de negociación, forman parte del "juego". Pero el hecho de que sean normales no quiere decir que sean reales: unos y otros no suelen atenerse a la realidad, ni tener justificación. En esto, como en todo, hay que regirse por criterios de naturalidad. Lo natural es que el incienso en demasía marea y que hay que ser sensible a la crítica pero impermeable a la calumnia. Si nos preparamos para escuchar de nuestra contraparte en la negociación cualquier cosa, buena o mala, seremos capaces de controlar las situaciones y emociones. Si no lo hacemos seremos presa fácil de la lisonja o de la ira y ambas son malas amigas de la cordura necesaria para alcanzar nuestros objetivos negociadores.

En días pasados tuve oportunidad de disfrutar con mi familia de la excelente película de Campanella, El hijo de la novia, en la que Rafael (Ricardo Darín), protagonista nada ducho en el control emocional y comunicativo, se ve envuelto en una hilarante escena en la que se pasa de la ternura a la tensión ante la perplejidad de la noticia que le comunica su amigo. La falta de preparación para encajar la noticia le lleva a deformar la realidad y cometer un error imperdonable.

Es básico dominar el papel de la comunicación en la negociación. En ese ámbito he aprendido mucho, también en este tiempo, de mi compañera Mª Paz Aguilera, experta en PNL, que tanto tiene que aportar en esta materia.

Como se suele decir en tierras del sur, las cosas no son ni tanto, tanto, ni tan poco, tan poco.

¡Feliz verano!