Políticamente incorrectos...

La comunicación es otro de los siete elementos que se manejan en el método Harvard. Reconozco mi admiración por los conocedores de esto que a mí me parece un arte... y la abominación de aquellos que ponen ese arte torticeramente al servicio de la manipulación.

En negociación hay que estar preparados para comunicarse que es tanto como decir para hacerse entender y para entender al otro pues, aunque a veces se olvide, en el proceso de comunicación participan dos sujetos que, comúnmente, interactúan entre sí, es decir, que hablan y escuchan alternativamente. Esto, que es una obviedad, ya supone un gran paso. Hablar y escuchar es una de las principales herramientas de negociación.

Empezaré a hacer alguna reflexión sobre escuchar pues es al proceso al que menos atención prestamos. En la negociación solemos estar muy preocupados por hablar, por transmitir nuestras opiniones e intereses y dejamos a un lado la escucha. Escuchar es una parte básica en la negociación. Escuchar y no escucharse, cuestión harto distinta. La escucha debe ir más allá de lo denominado escucha activa, debe ser, a mi juicio, una escucha empática. Debemos ponernos en el lugar del otro, descentrarnos, abandonar, por un momento, la posición de centralidad en la comunicación y mirar hacia el otro. Este posicionamiento nos ayudará enormemente para saber más de él, de sus intereses, de sus presiones, de su posición y nos servirá para buscar y construir las mejores opciones para el acuerdo. El descentramiento no tiene como objeto la identificación con el otro, que en ocasiones puede ser buena, sino el conocimiento de las posiciones del otro. Escuchar al otro, descubrirlo, estudiarlo, entenderlo te da una información preciosa para alcanzar resultados satisfactorios en la negociación. Eso incluye estar preparado para escuchar cosas que quizá no nos guste escuchar y preparar las argumentaciones precisas ante esas opiniones.

Para hablar, en el proceso de negociación, hay que regirse por el principio de eficacia. Puedes hablar sin ton ni son pero entonces tu esfuerzo no está orientado a la consecución de un acuerdo sino, quizá, a demorarlo o dinamitarlo. Es célebre la frase del presidente norteamericano Wilson que señalaba que necesitaba dos semanas para preparar un discurso de 10 minutos pero que estaba listo si había que hacer uno que durase horas. Hay que preparar lo que queremos decir y cómo lo queremos decir. Ambas cosas son importantes. No preparar nuestro "discurso" nos puede llevar a errores fatales. Para ello me ceñiré a una cita de Santa Teresa que decía "No hables demasiado, que quien mucho habla mucho yerra y da indicios de saber poco. No hay cosa de más peligro ni de menos autoridad que las demasiadas palabras." Fiel a su enseñanza, no puede decirse más en menos. 

Comentario aparte merecen aquellos que lejos de escuchar y hablar con eficacia les gusta escucharse. Es curioso las horas que se pierden en algunas negociaciones escuchando pacientemente a aquellos que parecen dirigirse a un auditorio de seguidores o simpatizantes que no están en esa sala, representando un papel que nadie pidió y que, desde luego, no ayuda a la consecución de acuerdos. De ellos decía Gracián que "si hablarse solo es locura, escucharse delante de otros es locura doblada".

Ojalá muchos aprendieran de estas máximas tan incorrectas políticamente. Eso si que sería políticamente correcto.