Época de pactos

¡Dos años desde mi última publicación! Como dice Benedetti en su magnífico poema Los formales y el frío "como se sabe en estos casos es bravo/ decir algo que realmente no sobre", así que no diré nada. Solo agradeceré el esfuerzo a todos aquellos que me han movido en este tiempo a que retome esta tarea, a saber: mis alumnos de posgrado universitarios en la Universidad Loyola de Andalucía y en la Universidad de Córdoba y, en estas últimas semanas, los políticos y, especialmente, los tertulianos de mass media que tantas sandeces pueden llegar a decir sobre algunos temas.

Conste que siento mucho más respeto por los políticos (los de verdad, los no corruptos, que suelen ser la mayoría, que se dedican a la cosa pública por servicio a la sociedad) que por algunos tertulianos, aprendices de todo y maestros de nada, que se ven "forzados" a decir algo, aunque a veces no merezca la pena.

Pues bien, como estos últimos, forzado, aunque espero que merezca la pena, escribo estas líneas para aportar mi granito de arena desde la técnica de la negociación.

Me ceñiré en un primer momento a señalar cómo debieran tomarse las decisiones estratégicas. La figura que presento señala gráficamente, a mi juicio, de donde debería partir la decisión. El núcleo central son la Misión, Visión y Valores de una organización, de ahí parte su análisis y la futura decisión a implementar. Simon Sinek defiende en su libro Start with why que la mayoría de las organizaciones construyen desde el QUÉ, en lugar de construir desde el PORQUÉ. El PORQUÉ ayuda a tomar decisiones.

Dicho esto, me permito sugerir un breve curso de negociación harviana.

Debemos partir de los intereses de la sociedad (los PORQUÉS) y no desde los intereses partidarios. Partir desde los intereses y no desde las posiciones nos ayuda enormemente a ver la realidad desde otra perspectiva. Hay que dar un paso más y priorizar los intereses... ¡no todos los intereses valen igual! Uno tiene  que tener generosidad e inteligencia en los tiempos que están por venir para constatar que la diversidad social exige flexibilidad para llegar a acuerdos globales, sobre cuestiones del máximo interés social. No tienen sentido esas manifestaciones de algunos actores políticos de "nosotros no renunciaremos a nada de nuestro programa"...Como se diría en PNL...¿a nada, a nada? Me recuerda a la madre de un vecino que siempre decía que su hijo, abogado, nunca había perdido ningún pleito. Se ve que otros los perderían todos.

Teniendo claros los intereses, uno debe ver cuáles son sus alternativas. Aquí lo tienen fácil los que no tienen alternativas, perdonad la ironía. Conocer nuestra alternativas es básico para saber donde nos movemos. Es parte de nuestro mapa. Señala nuestros límites, nuestras fortalezas. Cuantas más alternativas mejor, pues así no estaremos lastrados por "el más fuerte".

Conocidos nuestros intereses y alternativas tenemos que crear opciones. A más opciones, más posibilidad de acuerdo. Si solo tienes una opción estas "muerto"; si tienes dos opciones, tienes un dilema; a partir de tres opciones puedes negociar.

Otro factor importante, sobre todo en política, es la legitimidad. Los pactos han de ser legítimos. No vale cualquier pacto por puro interés o, permítame el juego de palabras, por interés espurio. Cada pacto es un antecedente que será tenido en cuenta...sobre todo por el electorado. Pero para eso conviene no perder de vista el PORQUÉ de los pactos. Mucho me temo que esta política ciega de pactos va a pasar factura a muchos "partidos bisagra" por no escuchar al electorado y no ser fieles a los valores de origen de la organización.

El quinto elemento a tener en cuenta, conforme a la metodología de negociación de Harvard, es la comunicación. Uno tiene que estar preparado para argumentar y re-argumentar (por favor no nos cansen con la argumentación unívoca...¡escuchense!). Tan importante como lo que hay que decir es estar preparado para escuchar. ¡Hay que tener hígado para escuchar! No son tiempos para la altanería sino para el diálogo...y escuchar! Las negociaciones las ganan los que más escuchan. Escuchar a los demás nos da una información preciosa sobre la contraparte.

La relación es otro elemento esencial. Hay que saber distinguir entre la persona y el problema. Tenemos que "atacar" al problema, no a la persona. 

Finalmente, hay que tener valor para llegar a acuerdos, y ponerlos negro sobre blanco. Es momento del compromiso, pero del compromiso fundado, basado en nuestros valores, en intereses comunes, conociendo nuestras alternativas, creativo por la creación de opciones que satisfagan a las partes y basado en una comunicación y relación humana y humilde.

Ha cambiado el tiempo de los frentes y se abre el tiempo de los pactos.

Guardiola o Mourinho.

En días pasados mantuve una curiosa conversación familiar acerca de la actualidad futbolística que me iluminó para escribir esta entrada acerca de la negociación y, más concretamente, acerca de la negociación con uno mismo. No es esta una entrada sobre fútbol, asunto que solo apasiona en casa a mi hijo Pablo, pero sí sobre como grandes figuras del fútbol como Guardiola o Mourinho gestionan sus carreras y negocian con ellos y con el mundo en una compleja partida de ajedrez.

De todos es conocido el diferente estilo que poseen los entrenadores más mediáticos de los dos equipos más mediáticos del fútbol español (Real Madrid y F.C Barcelona), sin embargo, ambos son dos magos de la gestión de su talento, de su imagen y, por ende, de su carrera profesional.

He de reconocer que en mi casa, pese al desapasionamiento futbolístico que he comentado, somos más culés que merengues. La discreción de Pep Guardiola va más con nuestro modo de ser y el fútbol de equipo del Barça nos emociona más que el fútbol de los galácticos del Madrid. En ese orden de cosas, mi hijo Pablo, de 11 años y que solo ha aceptado a regañadientes a Tito Vilanova, se lamentaba de la retirada de Guardiola en pleno esplendor y con todo ganado. Sin querer aparentar una clase magistral de negociación, pero acercándome mucho a la "chapa" paterna, le instruí sobre que precisamente es había hecho que Guardiola se retirase. ¿Que le queda a una persona que ha estado en lo más alto? ¿Que lo ha ganado todo? La respuesta era clara incluso para un niño de 11 años: el que ha llegado a lo más alto solo le queda bajar desde lo más alto y al que lo ha ganado todo solo le queda perder, aunque no lo queramos admitir, sobre todo en el caso del Barça o de la selección española (lo siento, Pablo, pero es estadísticamente muy improbable que España siga ganando Mundiales y Eurocopas). En este sentido, Pep hizo lo correcto: retirarse en la cúspide y descansar (se lo podía permitir) para volver, seguro, cargado de nuevos retos profesionales. 

No soy de los que creo que Pep o Mou dejen al libre albedrío sus emociones mediáticas, por eso me sorprendió y valoré enormemente, desde una perspectiva profesional, la única respuesta directa que Pep ha dado a Mou, prueba de su estilo, y que adjunto en el siguiente video.

Dicho esto, no hay que creer que las reacciones de Mou estén faltas de inteligencia emocional o que se deje llevar por sus emociones. Creer esto es un error....que obviamente Mou aprovecha muy bien. El entrenador del Madrid utiliza sus "emociones desbordadas" para lo que desea: para venir a Madrid o para irse, para aglutinar el vestuario o para reventarlo, para meterse la afición en el bolsillo o para enfrentarse a ella. ¿Cabe mayor control? ¿Cabe mayor inteligencia emocional?  Florentino, que no debe ser mal negociador, ha aguantado al luso hasta el final de la temporada ¿Por qué? No solo porque en ese momento la negociación será más fácil para él, pues con el Chelsea en puertas la fortaleza negociadora de Mou será menor, aunque se haya asegurado en los últimos días el rechazo de todos para evitar tentaciones de que puedan retenerlo, sino porque (Pablo tápate los oídos) el fútbol es, entre otras cosas y no sé si decir sobre todo, un negocio...y Mou vende, ya lo creo que vende. Es una inversión segura.

¿Reflexivo o locuaz? ¿Educado o agresivo? No nos engañemos, en negociación muy pocas cosas son lo que parecen y no en vano el tipo de relación y de comunicación son 2 de los 7 elementos del proceso de negociación de Harvard. Negociar con Mou o con Pep debe ser una experiencia estimulante pero...¡ que negociaran entre ellos sería un espectáculo mayor que un Madrid-Barça!

Subirse al balcón.

Le debo esta entrada desde hace meses a Cristina, una alumna del módulo de negociación que impartí en el III Master de Recursos Humanos de la Universidad de Málaga. Ella hizo la pregunta del millón de todos los estudiantes: ¿Cómo negociamos con gente inflexible? ¿Cómo trata a los reclamadores de valor si uno es un creador de valor?. Es difícil contestar a esa pregunta y, sobre todo, ensayarla y experimentarla, en un módulo de iniciación en técnicas de negociación pero se han escrito ríos de tinta sobre ese tema. Yo recomiendo el libro de William Ury “Getting past NO” (“Supere el NO”, editado en castellano por Gestión 2000). En él se abordan en profundidad lo que Ury denomina técnicas de penetración para negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles.

Iré desgranando en sucesivas entradas estas técnicas pero básicamente se reducen a una actitud: no caigas en su trampa, no respondas a sus provocaciones, marca tú los ritmos, en definitiva: sorpréndelo con tu actitud respondiendo como él no espera.

En efecto, las actitudes naturales ante un reclamador de valor suelen ser tres: contraatacar, ceder o romper las relaciones. Ninguna ayudará a la consecución de acuerdos, aunque puede  ser que sea una herramienta en la negociación.

Contraatacar solo alimenta la cadena acción-reacción. Es una estrategia en la que los negociadores duros y agresivos se sienten cómodos. Si uno es creador de valor difícilmente logrará los niveles de agresividad de su oponente. Además esta dinámica daña las relaciones, a veces incluso las personales.

Ceder tampoco es una buena opción, sobre todo si quieres dedicarte a negociar. Esta puede ser una tentación natural. Con ella rebajamos tensión y podemos caer en la trampa de que ésta puede ser la última cesión para lograr el acuerdo final. Nada más alejado de la realidad. La voracidad del  reclamador de valor no tiene límites. Tras una cesión buscará otra y otra más hasta conseguir el KO técnico.

La tercera tentación natural es la de romper las relaciones. Es obvio que con esta medida no alcanzaremos acuerdo alguno. Para adoptar esta medida tenemos que preguntarnos dos cuestiones básicas. Primero, si esa no es la medida que  busca nuestra contraparte pues, en no pocas ocasiones, las rupturas son provocadas por la parte contraria a la que rompe. Segundo, si estamos en disposición de romper las relaciones, es decir, si con nuestra ruptura no perdemos más que ganamos.

Hasta aquí sabemos lo que en principio no deberíamos hacer, aunque contraataque, cesión o ruptura pueden ser estrategias a utilizar en algún momento de la negociación, pero…¿Cómo evitar estas actitudes? ¿Cómo no caer en la trampa? ¿Cómo marcar nosotros los tiempos e impedir que los marque el reclamador de valor?

Ury señala una estrategia que denomina “subirse al balcón”, es decir, tomarse tiempo para reaccionar o, mejor aún, tomar distancia de la negociación, del momento, de las emociones. Musashi, el maestro samurái, decía que “hay que mirar desde lejos las cosas más próximas”. Este distanciamiento emocional es un arma enormemente eficaz en la lucha contra los reclamadores de valor pues nos evita entrar en su juego y, además de desorientarlo, nos facilita a nosotros llevar la iniciativa. Este distanciamiento se puede conseguir de varias formas:  haciendo pausas y callando, repitiendo lentamente, a modo de feedback, las propuestas de la contraparte o pidiendo, lisa y llanamente, un receso.

Recuerda, no pierdas los estribos, no trates de desquitarte ni quedar por encima de tu oponente, fíjate, solamente, en el objetivo que deseas.

El sacrificio de las víctimas.

No tengo excusa alguna. Desde finales de septiembre hasta hoy debo de haber aburrido a los más fieles seguidores. Desde aquí mis disculpas y mi solícita petición de condescendencia conmigo. Mucho ha llovido desde entonces: España ha cambiado de gobierno, Europa amenaza con desmembrarse y ETA ha anunciado el fin de la violencia.

En este tiempo tampoco he estado ocioso: hemos relanzado www.rich-asociados en el mundo virtual, con perfiles en facebook y twitter, hemos iniciado el Master en Dirección Estratégica de Recursos Humanos con fuertes contenidos sobre liderazgo y negociación, hemos participado en el III encuentro de constructores de paz en Euskadi y tenemos en ciernes la creación del CRAC: Centro de Resolución Alternativa de Conflictos.

No obstante, en absoluto es excusable esta ausencia para mis lectores. Es más, la presión de faltar a la fidelidad de amigos, lectores, negociadores y alumnos en estos meses ha sido la excusa perfecta para retomar el blog.

He de reconocer que la entrada de hoy es especialmente delicada y espero que suscite las lógicas disidencias e, incluso, el conflicto necesario para crecer en soluciones. Sin embargo llevo meditándola muchos días a raíz de los acontecimientos acaecidos en los últimos meses con procesos de paz largamente esperados como el vivido en Israel o, de manera más cercana, en España con la comunicación de ETA del abandono de la lucha armada.

Tanto en uno como en otro caso se mezclan sentimientos encontrados entre la esperanza de la ansiada paz y el sabor agridulce de las víctimas que no pueden despojarse de su dolor.

Esta entrada me la suscitó la entrega de más de mil prisioneros palestinos a cambio del soldado israelí Galid Shalit. La televisión retransmitió emotivas imágenes de alegría en los territorios palestinos y de dolor  o incomprensión, incluso ira en Israel, amén de la lógica alegría de los familiares del soldado liberado. 

Un momento de reflexión nos hace "sentir" lo lógico de todas las reacciones. Las de las familias de los presos palestinos liberados, la de la alegría de la familia del soldado israelí Galid Shalit y la lógica indignación y repulsa de aquellos familiares o víctimas de la violencia de alguno de los más de mil liberados palestinos que ven como éstos salen en libertad, "sin haber pagado su culpa", a cambio de un solo soldado israelí. 

Salvando las distancias, en el conflicto vasco, más cercano a España, existe también dolor, que no se enfrenta a nadie, en aquellos que tienen familiares en prisión o el exilio y aquellos que han sido víctimas del terror de ETA o de otros grupos.  

El dolor es consustancial a todo conflicto, por ello ha de ser tenido en cuenta para la resolución del mismo porque las víctimas tienen derecho a su dolor. En la historia de los conflictos ha habido toda suerte de tratamientos desde la exaltación a la negación. Ni uno ni otro conduce a la resolución del conflicto. La exaltación supone primar el dolor, legítimo e irracional, de las víctimas con el que difícilmente podrá construirse una opción de futuro. La negación supone dejar una herida abierta que puede no cicatrizar y condicionar cualquier proceso de reconciliación. En España tenemos una muestra palpable con la denominada "memoria histórica" que ha supuesto el desenterramiento no solo de cuerpos sino también de dolor en nuestra sociedad con evidentes y legítimos frutos personales pero discutibles frutos sociales.

En mi opinión el dolor de las víctimas en cualquier proceso debe ser conocido, respetado y valorado pues es la única fórmula de poder reconducir ese dolor como herramienta de resolución del conflicto. En América Latina tenemos el ejemplo de numerosas Comisiones de la Verdad que han pretendido ese objetivo. El conocimiento del dolor, su valoración y respeto es el primer paso para conjurar el frentismo, el odio y la ira social e iniciar un camino de reconciliación colectivo. ¡Ojo! hablo de proceso social y colectivo porque nadie puede, ni debe, conjurar el dolor de otro más allá de uno mismo, pero sí tenemos la obligación colectiva de buscar soluciones a los conflictos que atenazan a la sociedad.

Ese es el último sacrificio, uno más, de las víctimas: poner su dolor al servicio de la reconciliación personal, si es posible, y social. Este sacrifico es posible, difícil pero posible. El ejemplo lo tenemos en Jo Berry y Pat Magee, víctima del IRA y activista implicado en la muerte del padre de la primera. Un ejemplo singular, es cierto, pero demostrativo de que la sinergía es posible en beneficio de la sociedad y con el esfuerzo de ambos.
Si no reconvertimos el dolor en herramienta de reconciliación y solo lo utilizamos como parapeto de la petición o concesión de perdón solo propiciaremos el enfrentamiento social o la marginalidad de las víctimas y ni lo uno ni lo otro nos hará ningún bien.

Negociaciones forzadas: de Obama a la Constitución.

Inicio este nuevo curso dedicando esta entrada a las negociaciones forzadas o asimétricas de las que en este verano hemos tenido algunos ejemplos.
Todos hemos tenido alguna experiencia más o menos cercana cuando hemos negociado un contrato de trabajo o una hipoteca bancaria. Son negociaciones en las que las partes no tienen posiciones igualitarias o simétricas. Siguiendo el castizo refrán castellano, a veces nos encontramos en la posición de “esto son lentejas, si las quieres tomar las tomas y si no las dejas”.

No obstante,  a menudo, no cabe “dejar las lentejas” sino que hay que tomarlas a toda costa. Hace unos días tuve la oportunidad de departir amigablemente con Fernando Giménez Barriocanal, Presidente de la COPE y Vicesecretario para asuntos económicos de la Conferencia Episcopal Española, amén de profesor de Economía Financiera de la Universidad Autónoma de Madrid. Fernando, hombre conocedor de las dinámicas económicas, inteligente y ponderado, me decía, hablando de la situación económica a nivel internacional, que, pese a lo que estaba cayendo, era optimista porque “los países no se hacen el harakiri”. Es cierto. Estoy de acuerdo a pies juntillas con esa apreciación. El ser humano tiene una tendencia natural a la autoconservación.

Esta observación es aplicable perfectamente al proceso de negociación habido entre demócratas y republicanos este verano para evitar la "quiebra" estadounidense que ha mantenido en vilo a todo el mundo y que tan tocado ha dejado al presidente Obama. El instinto conservacionista hacía prever el acuerdo final entre ambos partidos. Estados Unidos no se podía permitir una bancarrota de alcance impredecible. La pregunta es a quién benefician esos acuerdos y, sobre todo, si son sostenibles en el tiempo. En esta suerte de negociaciones asimétricas, donde una parte se ve abocada a admitir condiciones por su situación, los resultados suelen ser poco duraderos por la falta de convencimiento de alguna de las partes en el acuerdo alcanzado y, a la postre, no benefician a nadie por su fragilidad.

En España hemos tenido, a mi juicio, otro caso de negociación forzada o asimétrica en la reforma de la Constitución para consignar un límite en el déficit presupuestario del estado. Una medida que pese a haber sido propuesta por el ejecutivo socialista, abocado por las presiones internacionales, ha reforzado la postura de la oposición, que venían solicitando esa medida desde hace tiempo y que ha sabido dominar los efectos negativos que podía suponerle para el futuro derivando el señalamiento del porcentaje en concreto a una ley orgánica sujeta a los lógicos principios de oportunidad.

Permítanme mis lectores la maldad, con ánimo humorístico y exento de toda intencionalidad política que hiera susceptibilidad alguna, de colgar aquí el enlace a un vídeo de RTVE que recoge del momento del registro de la proposición conjunta PSOE-PP en el Congreso. Vean ustedes el distinto gesto de unos y otros en el momento del registro y deduzcan quien ganó en la negociación.

 En cualquier caso, siempre hay que estar preparado para encontrarte a alguien dispuesto a hacerse el harakiri pues, a veces, hay que hacer de la necesidad virtud. Como siempre he dicho, en las negociaciones hay que ser lo suficientemente generoso como para facilitar a la contraparte una salida airosa pues cuando uno no tiene nada que perder, todo lo que tiene es ganar. Recuerdo que hace años, en mi adolescencia, le dije a mi padre en una ocasión que yo era conservador. Él, hombre socarrón y dotado de un fino sentido del humor, me contestó: “hijo mío, uno es conservador cuando tiene algo que conservar...”. Toda una enseñanza en la negociación. Gracias, papá. 

Cantos de sirena.

Empezaban ya algunos de mis seguidores a desfallecer espetándome sobre si mi blog fenecía o estaba pasando la "crisis del blogero". Nada de eso. Al mayo cordobés, que cualquiera que conozca entenderá que no acompaña a la reflexión sesuda, hay que añadir mi concentración en el relanzamiento 2.0 de nuestra firma Rich y asociados, abogados y consultores, en las redes sociales (facebook, twitter...). Demasiada red para unos cálidos meses estivales... Comprenderán que el tiempo que me restaba prefiriera relacionarme personalmente entre tapas y cañas.

Pasada la etapa de concentración blogera bien podía haber dejado retomar las entradas para septiembre pero he de reconocer que también me "quemaba" mantenerme impasible en este tiempo.

En este tiempo he de reconocer que he disfrutado enormemente en tareas negociadoras y docentes relacionadas con la materia. En efecto, dando cobertura a mi cansina reivindicación de que la materia de negociación debía aparecer en los programas universitarios, la Facultad de Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad de Córdoba me ofreció impartir dentro de su Practicum la materia de negociación. Un puñado de horas donde creo que los alumnos, y seguro el que suscribe, pudimos disfrutar con el estudio y práctica de una negociación real siguiendo el método del caso. A los alumnos y al Área de Derecho Mercantil de esa Facultad, de la que soy colaborador desde hace años, mi agradecimiento por la iniciativa.

En el ámbito de la práctica, he tenido la oportunidad de participar en una interesante operación de fusión, malograda por la cortedad de miras de la contraparte y por los miedos ante la situación económica actual. Ambas empresas podían haber complementado con su solvencia económica, la una, y su potencial de creatividad, la otra, un proyecto empresarial robusto con una importante implantación en Andalucía...pero no pudo ser.

En esta negociación experimenté, una vez más, lo importante de estar preparado para lo que hay que escuchar de la otra parte, ya sea positivo o negativo. Es sorprendente como se puede pasar de uno a otro en cuestión de días y cómo de un canto a un acuerdo justo donde todos nos sintamos cómodos se pasa al ataque a la contraparte, ocultando la propia ineptitud, en la acusación a los otros como culpables del fracaso con argumentos tan peregrinos como la ingenuidad o inexperiencia en estas lides. Para los cantos de sirena y los ataques furibundos hay que prepararse previamente. Los unos y los otros son normales en los procesos de negociación, forman parte del "juego". Pero el hecho de que sean normales no quiere decir que sean reales: unos y otros no suelen atenerse a la realidad, ni tener justificación. En esto, como en todo, hay que regirse por criterios de naturalidad. Lo natural es que el incienso en demasía marea y que hay que ser sensible a la crítica pero impermeable a la calumnia. Si nos preparamos para escuchar de nuestra contraparte en la negociación cualquier cosa, buena o mala, seremos capaces de controlar las situaciones y emociones. Si no lo hacemos seremos presa fácil de la lisonja o de la ira y ambas son malas amigas de la cordura necesaria para alcanzar nuestros objetivos negociadores.

En días pasados tuve oportunidad de disfrutar con mi familia de la excelente película de Campanella, El hijo de la novia, en la que Rafael (Ricardo Darín), protagonista nada ducho en el control emocional y comunicativo, se ve envuelto en una hilarante escena en la que se pasa de la ternura a la tensión ante la perplejidad de la noticia que le comunica su amigo. La falta de preparación para encajar la noticia le lleva a deformar la realidad y cometer un error imperdonable.

Es básico dominar el papel de la comunicación en la negociación. En ese ámbito he aprendido mucho, también en este tiempo, de mi compañera Mª Paz Aguilera, experta en PNL, que tanto tiene que aportar en esta materia.

Como se suele decir en tierras del sur, las cosas no son ni tanto, tanto, ni tan poco, tan poco.

¡Feliz verano!

Debilidades internas.

La pasada Semana Santa he podido disfrutar, como suele ser habitual en esas fechas, de algunos títulos clásicos de cine de siempre, algunos de temática religiosa y otros no. Es curiosa la propensión del programador, no sé si por incultura religiosa o simplemente histórica, a proyectar películas de "romanos" de cualquier época en estas fechas.

En cualquier caso, pude disfrutar, como decía de un título clásico: "La caída del imperio romano" de Anthony Mann (1964). Traigo a colación la escena final de la película, cuyo enlace no os puedo ofrecer aunque lo he intentado, que culmina con una frase lapidaria proclamada por el narrador, como suele ser habitual en este género: "Así empezó la caída del imperio romano. Que solo se puede destruir una gran nación cuando ella se ha destruido interiormente"... The End.

La frase no puede ser más gráfica e ilustrativa y viene oportunamente a señalar una idea útil para el negociador: ojo a las debilidades internas y, por contra, provoca la debilidad interna del contrario.

Intentaré explicar ambas ideas con la ayuda de estadistas tan reconocidos y polémicos como Churchill y César.

Cuentan que un inexperto diputado conservador cayó al lado de W. Churchill en su primer día en la Cámara de los Comunes y dijo a Sir Winston, señalando a los bancos de los laboristas: "Qué alegría, estar aquí a su lado, con el enemigo frente..." "No se confunda, joven --replicó Churchill--; los que tiene usted frente son los laboristas, que son sus adversarios. Los enemigos los tiene usted aquí detrás, en su propio partido". Sin duda, el enemigo siempre esta dentro. Esta idea no debe obsesionar al negociador pero tampoco debe olvidarla. Recuerdo que hace años me encomendaron el cierre de un centro de trabajo en las condiciones menos dañosas para los trabajadores, si es que eso es posible. Por la especial configuración de la entidad que me lo encomendó debía rendir cuentas de mis trabajos y propuestas de estrategia en el seno de un consejo. Pues bien, a la tercera reunión con la parte contraria noté que conocían con detalle todas las opciones de acuerdo que yo me esforzaba en construir, sugiriendo siempre un paso más en la más ventajosa para sus intereses. Mi desconcierto tenía una explicación lógica: uno de los consejeros, por aliviar su conciencia o por querer aparecer como "el bueno de la película", pasaba puntual información a la contraparte. Como suelen decir, en una frase atribuida a Pío Cabanillas, ministro durante la transición política española: "cuerpo a tierra que vienen los nuestros".

En estos caso, el negociador debe gestionar convenientemente esta debilidad. Habrá veces que se pueda separar de la negociación al elemento discordante, hacerle ver nuestras razones o, al menos, señalar una "barrera sanitaria" alrededor de él, evitando que tenga información sensible que pueda utilizar en nuestra contra. 

La cara opuesta de estas debilidades internas supone la creación, en nuestra contraparte, de esas debilidades. La idea la resume a la perfección la frase atribuida a Julio César que parece que sirvió de base a su política colonial: "Divide et vinces" o "Divide et impera" , lo que en lengua vernácula viene a significar: "Divide y vencerás". 
Poca ilustración necesita esta frase pues todos hemos tenido experiencias vitales en las que hemos constatado que la mayor debilidad la da la división interna. Es una estrategia muy habitual y socorrida para empeorar las alternativas de la otra parte (MAAN) o incluso sus opciones.


En fin, respecto a la debilidad...Si puedes...¡evítala!. Si puedes...¡créala!