Una rubia con ojos verdes.

He pasado el fin de semana completo en Málaga. Soy poco amigo de la playa pero no así Maripaz, mi mujer, y Lucía y Pablo, mis hijos.

Acostumbramos a creer que solo negociamos en situaciones excepcionales, que no es algo cotidiano. Y no es cierto. Es verdad que hay momentos en los que nos jugamos mucho y, a veces, apenas nada, pero la vida esta llena de situaciones en las que negociamos. A veces con alguien, otras con nosotros mismso y otras veces con la vida.

A poco que pensemos en situaciones cotidianas caeremos en la cuenta de que negociamos en nuestro entorno laboral a la hora de utilizar nuestra jornada, por ejemplo; en nuestra familia, cuando organizamos nuestro tiempo libre o las tareas del hogar, o con nuestros amigos, cuando decidimos ir a una película de cine o a cenar.

Desde hace unos años participo en un seminario sobre habilidades impartido en el Colegio Mayor Loyola de Granada. Su director, mi amigo Ignacio Bertrán, SJ, consideró básico, con buen criterio, que los colegiales que pasan por el Loyola contasen con un programa de habilidades que les ayudase a enfrentarse con la vida. En el mismo, me ocupo de una sesión de un día completo en la que hablo sobre "Negociación Avanzada según la Escuela de Harvard". Les hablo del método de negociación de Harvard, de los siete elementos básicos y practicamos varias negociaciones de distinto tipo. Echamos, en fin, un rato muy agradable y creo que todos disfrutamos. Creo que salen persuadidos de que la negociación es algo útil aunque sea para negociar con sus amigos y amigas qué película ver ese fin de semana.

En una ocasión, un colegial quiso ponerme a prueba y me preguntó si me habían derrotado alguna vez en alguna negociación. "Por supuesto- le dije. Cada día, Lucía, mi hija de 10 años, una rubia con ojos verdes, me vence."

Este fin de semana acabé metiéndome en el agua. Increible. ¡Los ojos verdes son mi debilidad!

Lápiz, papel y goma.

La negociación nunca es algo cerrado. Hay que hacer y rehacer continuamente. No hay que hacerla nunca con bolígrafo sino más bien con lápiz para poder borrar y recomponer según la situación. Básicamente hay dos tipos de malos negociadores: por defecto y por exceso. Los primeros no programan la negociación, creen que se puede improvisar. Los segundos hacen de la negociación algo inamovible. Recuerdo que al llegar a Córdoba con mis primeros estudios sobre negociación cursados en Barcelona, en el Instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE), allá por el año 2000 cometí la presunción de incorporar a mis tarjetas de visita de abogado la coletilla de "Negociación y Mediación Avanzada" que era el título del curso realizado. La reacción no se hizo esperar y muchos compañeros de profesión criticaron esta referencia argumentando que a esa tarea siempre nos habíamos dedicado los abogados. Craso error. En efecto, muchos profesionales se han dedicado a estas lides de manera tradicional pero nunca se había impartido contenido alguno sobre mediación y negociación en las Facultades de Derecho o de Administración de Empresas en nuestro país. Y sin embargo nos hemos dedicado a ello con más voluntad que conocimiento. La negociación es una ciencia desde que en la década de los sesenta se desarrolló en las universidades americanas y, como tal, puede ser impartida y aprendida. La negociación, pues, se debe preparar, no se improvisa. La semana pasada un cliente valoraba el resultado de una negociación que protagonizó mi amigo y compañero David Pardo, actual socio director de Rich & asociados. El secreto fue la preparación de la negociación: intereses, opciones, alternativas, tipo de comunicación... La negociación no se improvisa.
Frente a los que improvisan hay otros que se muestran inamovibles en sus posiciones. Éstos solo valen para negociaciones en extrema fortaleza, asedian y vencen a la otra parte. Es una mala inversión a medio y largo plazo pues quien hoy es vencido puede ser mañana vencedor. La vida es un camino.
Hoy he tenido la oportunidad de participar en la Junta Directiva de Escuelas Católicas de Andalucía en Málaga, con amigos como Antonio Guerra, Chano, Paco Pérez Fresquet o Juan Luis Veza, SJ. Tras la misma he tenido una conversación muy interesante y sugestiva con su Presidente. Toda una lección de que las posiciones nunca son inamovibles y que el diálogo con uno mismo y con los demás puede alcanzar logros inesperados. Algún día podemos hablar de ese "negociar con uno mismo" tan útil para el crecimiento personal.
En fin, que para negociar no vale lo de aquella vieja canción del juego infantil "una, dos, tres, pluma, tintero y papel". No, para negociar: Lápiz, papel y goma.

Fusiones e infusiones o "El hombre discreto".

Muchas gracias a los que habéis saludado esta iniciativa del blog con vuestra enhorabuena. Será difícil no decepcionar. Algunos no han ocultado el lógico "morbo" por saber si en este blog hablaré de la fusión entre Unicaja y Cajasur en la que ahora me encuentro embarcado. Lamento decepcionar a los que esperasen este contenido. El blog tiene como objetivo difundir la cultura de la mediación, la negociación y la resolución alternativa de los conflictos. Qué duda cabe de que todas las experiencias vitales marcan los comentarios de un blogger, máxime si la aventura es tan intensa como la actual negociación para una fusión de esta emvergadura, pero en absoluto servirá este blog para dar información, ni siquiera orientación, de esos temas.

Quizá haya quién piense que dicha actitud venga motivada por un lógico "secreto profesional" y habrá que decir que no solo por ello. Qué duda cabe que dicho secreto profesional vincula a alguien que, como yo, siente el ejercicio de la abogacía pese a que en la actualidad no este desarrollando esas funciones pero es la discreción que debe adornar a todo negociador la que me impide cualquier comentario al respecto. La negociación debe ser discreta, no digo que secreta, pero si discreta. La discreción ayuda al acuerdo, mejora la comunicación y ayuda a establecer una relación más real, lejos de las relaciones ficticias que, a veces, hay que mantener en la escenografía abierta. No se entienda esto mal, no se trata de que se engañe a nadie, ni de que unas sean más sinceras que otras, sino, simplemente, que los tipos de comunicación que se establecen pueden colorear el resultado.

Mi experiencia, en todas las negociaciones y esta reciente no ha sido una excepción, es que la publicidad no ayuda a avanzar y, por contra, que las mejores reuniones de negociación, son las que se mantienen entre bastidores, en un tono discreto. Si se utilizan los medios de comunicación deben ser de común acuerdo, sino, es más que probable que se utilicen los medios y las políticas comunicativas como elemento de negociación/presión por una de las partes.

No quiere decir esto que haya que ser oscurantista. El derecho a la información no esta reñido con la negociación, sobre todo si la falta de información conlleva desinformación o intoxicación informativa. Pero, eso lo saben bien mis amigos periodistas, el negociador debe ser "el hombre discreto", parafraseando aquella estupenda pélicula de John Ford, interpretada por John Wayne, "El hombre tranquilo".

Así las cosas, viene al caso la anécdota acaecida recientemente en un desayuno de trabajo que mantuve con los medios de comunicación para presentar la nueva programación del Palacio de Viana, maravillosa casa-museo perteneciente a la Obra Social de Cajasur y que os invito a visitar en estas fechas de mayo que se aproximan. Los periodistas, más atraídos por la negociación que por la programación cultural que presentaba la Fundación que dirijo, no tuvieron empacho ninguno en preguntarme directamente por la fusión. Nunca agradeceré bastante el capote que me echaron Jacinto Mañas y Alvaro Pineda, del gabinete de comunicación de Cajasur: "¿Fusiones? No, lo que tenemos en el desayuno son infusiones". Claro...y para el negociador, si puede ser, una tila, por favor.

Crisis

Empiezo hoy este blog sobre negociación y me viene como anillo al dedo la noticia que hoy recibimos de que S&P, agencia internacional de calificación crediticia, ha decidido bajar la calificación de España un peldaño: de la AA+ hasta la AA. Esto supone una pérdida en nuestra solvencia económica internacional aunque la misma agencia, cual beso de Judas, se apresure a decir que nuestra situación dista mucho de la de Grecia o Portugal. Lo cierto y verdad es que la situación de crisis que vive nuestro país y su entorno es innegable. Aunque no sea políticamente correcto asumir alegremente la crisis, sobre todo por las lamentables consecuencias que acarrea ésta para los más desfavorecidos, de nada sirve negarlo o eludir el problema.

Sirva esto de introito para referir que la crisis, el conflicto, es algo consustancial a la naturaleza humana y que conduce, curiosamente, a la evolución. El gérmen de la evolución se encuentra, precisamente, en el conflicto, en la crisis, en la diferencia. Conste aquí que reivindico el conflicto no violento, aquel que define nuestro Diccionario como problema, cuestión, materia de dicusión. El conflicto dialectico es la base de la filosofía socrática. Mediante la cuestión de posicionamientos, la mayéutica, Sócrates conducía al neófito a la iluminación filosófica.

Hoy he tenido la suerte de asistir, en el marco del Programa de Desarrollo de Liderazgo impartido por ETEA Leadership School y la ESADE Business School en Sevilla, a la sesión impartida por Juan Carlos Cubeiro, persona afable y cercana y el mayor experto en Coaching y Gestión del Talento en nuestro país. En ella, Juan Carlos, citando a Sócrates, ha mantenido que el primer paso en el proceso de coaching individual es la reflexión, la confrontación, el contraste de pareceres. Dicha confrontación lleva al descubrimiento y, posteriormente, a la deseada acción. Loable el empeño que ETEA y ESADE tienen en desarrollar habilidades de liderazgo en Andalucía contra viento y marea, empresa en la que habrán de salvar mil y una crisis.

El término griego crisis, cambio o mutación importante en el desarrollo de un proceso, esta exento de todas las connotaciones negativas que habitualmente le otorgamos y es un condicionante previo para que se produca un cambio, sino, todo seguiría igual.

Dicho esto, cabe decir que lo verdaderamente importante y relevante es ser capaz de transformar ese conflicto, esa crisis, de manera positiva, que contribuya al crecimiento y el desarrollo humano. Esa es la verdadera prueba a la que todo negociador se enfrenta: la de convertir el conflicto en algo positivo, constructivo, de futuro.

La vida esta llena de conflcitos, de crisis (económicas, sociales, intra e interpersonales...) y por tanto de oportunidades para mejorar nuestro entorno.

Negociemos, pues, con la vida.