Lápiz, papel y goma.

La negociación nunca es algo cerrado. Hay que hacer y rehacer continuamente. No hay que hacerla nunca con bolígrafo sino más bien con lápiz para poder borrar y recomponer según la situación. Básicamente hay dos tipos de malos negociadores: por defecto y por exceso. Los primeros no programan la negociación, creen que se puede improvisar. Los segundos hacen de la negociación algo inamovible. Recuerdo que al llegar a Córdoba con mis primeros estudios sobre negociación cursados en Barcelona, en el Instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE), allá por el año 2000 cometí la presunción de incorporar a mis tarjetas de visita de abogado la coletilla de "Negociación y Mediación Avanzada" que era el título del curso realizado. La reacción no se hizo esperar y muchos compañeros de profesión criticaron esta referencia argumentando que a esa tarea siempre nos habíamos dedicado los abogados. Craso error. En efecto, muchos profesionales se han dedicado a estas lides de manera tradicional pero nunca se había impartido contenido alguno sobre mediación y negociación en las Facultades de Derecho o de Administración de Empresas en nuestro país. Y sin embargo nos hemos dedicado a ello con más voluntad que conocimiento. La negociación es una ciencia desde que en la década de los sesenta se desarrolló en las universidades americanas y, como tal, puede ser impartida y aprendida. La negociación, pues, se debe preparar, no se improvisa. La semana pasada un cliente valoraba el resultado de una negociación que protagonizó mi amigo y compañero David Pardo, actual socio director de Rich & asociados. El secreto fue la preparación de la negociación: intereses, opciones, alternativas, tipo de comunicación... La negociación no se improvisa.
Frente a los que improvisan hay otros que se muestran inamovibles en sus posiciones. Éstos solo valen para negociaciones en extrema fortaleza, asedian y vencen a la otra parte. Es una mala inversión a medio y largo plazo pues quien hoy es vencido puede ser mañana vencedor. La vida es un camino.
Hoy he tenido la oportunidad de participar en la Junta Directiva de Escuelas Católicas de Andalucía en Málaga, con amigos como Antonio Guerra, Chano, Paco Pérez Fresquet o Juan Luis Veza, SJ. Tras la misma he tenido una conversación muy interesante y sugestiva con su Presidente. Toda una lección de que las posiciones nunca son inamovibles y que el diálogo con uno mismo y con los demás puede alcanzar logros inesperados. Algún día podemos hablar de ese "negociar con uno mismo" tan útil para el crecimiento personal.
En fin, que para negociar no vale lo de aquella vieja canción del juego infantil "una, dos, tres, pluma, tintero y papel". No, para negociar: Lápiz, papel y goma.