Fracasos colectivos (y III)

Para ser fiel a mi compromiso debo abordar el tercer elemento que me ha parecido importante en el resultado del proceso de negociación: la interactuación de los stake-holder o terceros en la negociación. El término anglosajón tiene una traducción muy gráfica en román paladino y no es otra que tenedores de valor, es decir, tan interesados, en ocasiones, como las mismas partes.

En efecto, en toda negociación hay que tener en cuenta que, amén de las partes negociadoras, en trodo proceso existen partes interesadas en que el mismo se desarrolle de una u otra forma y pueden interactuar en el mismo. A nadie se le oculta que en el actual proceso de concertación social el Gobierno de la nación esta tan interesado o más que el banco patronal y sindical. La responsabilidad final del acuerdo será, conmúnmente, de las partes negociadoras pero la intervención de estos terceros pueden condicionar en uno u otro sentido el proceso de negociación.

A veces, incluso, el proceso de negociación puede convertirse en multilateral, como ha sido el caso, pues no solo se juega una partida de ajedrez sino que pueden jugarse varias simultáneas.

En el presente caso ha habido una multitud de stake-holder en el proceso, desde lo más relevantes y evidentes, como el Banco de España, la Junta de Andalucía, los partidos políticos o los sindicatos, hasta otros más escondidos como los medios de comunicación o la sociedad civil. Todos ellos, metidos en la coctelera, son partícipes, en mayor o menor medida, del resultado final.

En el presente caso ha sido público y notorio la actuación de algunos de ellos. Por ejemplo, el gobierno andaluz, que ha trabajado mucho por posibilitar esta fusión (especialmente en la persona de su Consejero de Economía), se ha mostrado en todo momento partidario de una fusión intraregional, pese a alguna declaración políticamente correcta en algún otro sentido. El mismo PSOE designó a Unicaja como la mejor opción en una reunión en la sede del partido a la que asistieron varios Consejeros del gobierno andaluz y los presidentes de las Cajas andaluzas, a excepción de la propia Cajasur. El PP no ha perdido comba en cuanto a la politización del proceso con mensajes contradictorios y exígüas declaraciones institucionales. El Banco de España ha pegado varios puñetazos en la mesa buscando el final del proceso y los sindicatos se han desangrado en una negociación laboral que, tras cinco meses de "negociación" y con manifestaciones y ataques de celos de unos y otros, se ha pretendido salvar en una contrarreloj de 48 horas con madrugada interminable de por medio.

Demasiados actores para poder predecir el final. Unos y otros han sido actores intervinientes y a todos corresponde, igualmente, su minuto de gloria en el resultado. No obstante, es obligación del negociador estudiar y predecir, en la medida de lo posible, la actuación de todos estos tenedores de valor que, indefectiblemente, terminan influyendo en el proceso. Ciertamente es difícil y es dintinto manejar dichas situaciones en situación de fortaleza a manejarlas en situación de extrema debilidad pues la capacidad de influencia en los actores dista enormemente.

Junto a los anteriores actores merece especial mención, en especial en negociaciones de relieve social, el papel de los medios de comunicación y de la sociedad civil. No ha sido inteligente Cajasur a la hora de explicar sus razones, optando por una política de bajo perfil informativo que no la ha favorecido a la postre ni en los medios ni en la sociedad civil. Ciertamente hay que tener en cuenta la orientación sensacionalista de la mayoría de los medios en estos momentos y la orientación a resultados, económicos o ideológicos, de la mayoría de grupos mediáticos que no ayuda a una política informativa transparente.

Igualmente es de acusar, quizá por esa errática política informativa o por el aburrimiento mediático al que la opinión pública viene acostumbrándose, la escasa incidencia social que ha tenido el proceso más allá de supuestos gurúes o próceres de la patria que, tras largo silencio, salen sin vergüenza(s), ni información a crear plataformas supuestamente cívicas arropadas por no importa que aparato. La sociedad cordobesa, indolente pero inteligente, repartirá responsabilidades cuando llegue su momento.

Ambos, medios y sociedad civil (supuesta o no), son importantes elementos a tener en cuenta en un proceso de negociación complejo como ha sido este y merece la pena una referencia más en profundidad en otro momento.

Termino aquí mis referencias a este proceso que, sin duda, ha enriquecido y seguirá enriqueciendo mi experiencia negociadora y mis aportaciones a este blog. No he pretendido dar detalles, ni crear polémica, solo dar claves en materia negociadora para los que, interesados por el tema, queráis aprender de las experiencias y errores de otros.

Fracasos colectivos (II)

Decía en mi entrada del 9 de mayo que negociar, lo que se dice negociar, hay que hacerlo con la materia prima de los intereses. Sobre intereses se puede hablar, ceder y hasta renunciar si es preciso. Son moldeables. Los principios, las posiciones, difícilmente son negociables. A veces son, incluso, irrenunciables.
Uno puede negociar por posiciones por el momento emocional en el que se encuentra, pensemos en una separación matrimonial, donde nos sentimos engañados y en la que creemos, con completa convicción que somos mejor progenitor que nuestro cónyuge. A veces es el rol que jugamos en la negociación el que nos hace replegarnos a nuestras posiciones, a nuestros principios. Es el caso del Estado en su negociación con bandas armadas, como ETA, donde exige, irrenunciablemente, la entrega de las armas aunque eso suponga, en la mayoría de la veces, un obstáculo para el diálogo per se.
En este negociar por posiciones no es irrelevante el ser del otro negociador. La Iglesia es un caso prototípico de la negociación por principios. Ciertamente, aunque se le tache de lo contrario, de interesada (cuestión en la que no entraré por aportar poco al análisis de la técnica negociadora en sí) la postura de la Iglesia, para bien o para mal, suele conformarse en principios sólidamente asentados. Así, aunque a nadie extrañaría la defensa de su asignación tributaria conforme a lo establecido en el IRPF, a nadie se le oculta que si la misma dependiera de una u otra actitud respecto a un asunto mollar para ella como por ejemplo el aborto, la Iglesia no se movería un ápice de sus principios.
Algo así ha sucedido en el caso que nos ocupa, por rocambolesco que parezca. El Cabildo había señalado entre sus prioridades y por este orden: la defensa del empleo de 3.000 familias, la significatividad de Córdoba en el proceso y la defensa de una Obra Social, parte de la cuál sería gestionada por una Fundación de la Caja resultante cuyo patronato estuviese conformado por 6 canónigos. Aunque se dieron, muy recortadamente, las dos últimas premisas no se dio la primera, esto es, la existencia de un Acuerdo Laboral de Fusión que diese seguridad a los trabajadores. Era de cajón. Gómez Sierra y monseñor Asenjo habían explicado estas prioridades en Madrid y en Roma, en Málaga y también en Sevilla al presidente Griñan y al consejero Antonio Ávila. Si no había Acuerdo Laboral no habría fusión. El resultado podrá no ser compartido pero a nadie debe sorprender...a no ser que no supiesen la naturaleza de su interlocutor y que creyesen que, dándole "lo suyo", es decir, la asignación al Cabildo, lo otro no sería obstáculo.
Ciertamente puede parecer inexplicable, a los ojos de los intereses de este mundo, que cuando estaba cerrada la representación del Cabildo en los órganos de gobierno de la entidad, la asignación ala Obra Social gestionada por el mismo, incluso la suerte personal de algunos directivos...todo se fuera por la borda. Pero era matemáticamente explicable si se hubiese tenido en cuenta el especial modo de proceder de la otra parte. La Iglesia, y menos la que llegó a Cajasur hace 5 años, no hubiese provocado nunca la situación de ver a 700 familias en la calle mientras ella gestionaba una pingüe Obra Social. Alguien en la otra parte debió entender esto, sino desde la generosidad de la Iglesia, sí desde el interés de la misma.
Después podremos debatirnos en si ese era o no papel de la "empresa" o de los sindicatos, hacer juicios sobre si de eso debió ocuparse desde hace 30 años y no en estos momentos...o en mil juicios morales más. Podremos enturbiar cuanto queramos ideando no sé que suerte de pactos ocultos en la misma línea de que la Iglesia actúa por interés y que si ha hecho esto por algo será.
Pero lo cierto es que ninguno de los interlocutores interesados en este proceso (Caja, Junta de Andalucía y sindicatos) habían estudiado como actuaría una entidad como la Iglesia, más allá de los cuatro tópicos manidos y trasnochados, pese a que ésta había encendido todas las luces de alarma desde hacía meses.
Vamos, que nadie creyó aquello de "mi reino no es de este mundo" (Jn. 18,36)

Fracasos colectivos (I).

Hace ya dos semanas desde mi última aparición en el blog. No ha sido mi intención retarsarme tanto, ni esa será la norma. Pero cualquiera que haya seguido los acontecimientos recientes en torno a la malograda fusión de Cajasur con Unicaja comprenderá esta ausencia de dos semanas. En estas semanas han ocurrido muchas cosas, ha habido un enorme ruido mediático y ayer, todavía, medios locales y nacionales, como el diario El País o la Cadena Ser, pretendían que hiciera declaraciones acerca de porqué había ocurrido esto. Lógicamente, tal y como escribí en una de mis últimas entradas, no hice declaración alguna porque no creo que la prensa persiga informar sobre lo acaecido y sus causas, pese al enorme respeto que sienta por la profesión periodística, sino a ejercer de creadores de opinión en pro de una u otra versión. Nunca he tenido buen concepto, en este estado social y democrático de derecho, sobre los grupos de poder mediático y esta última negociación no ha hecho que mejorase el concepto al observar el maravilloso manejo que mi amigo Ángel Fernández Noriega hace de los mismos.

Aunque no vaya a desvelar ni un solo hecho, siempre he creído en la discreción y en la elegancia de valer más por lo que se calla que por lo que se cuenta, he sido fiel y respetuoso con los amigos periodistas: sobre el tapete están los elementos básicos para entender lo que ha ocurrido. Para ello, es de enorme interés lo que escribí en mis dos anteriores entradas sobre principios e intereses y sobre creadores y reclamadores de valor.

Con esta entrada en absoluto voy a polemizar ni voy a entrar en un inventario de responsabilidades a repartir. Si hay algo claro es que lo ocurrido ha sido un fracaso colectivo de todos los interlocutores involucrados en el proceso. A mi juicio han sido tres las causas que han provocado lo ocurrido, desde una perspectiva de la acción negociadora que es de lo que hablamos en este blog: 1) El exceso en la dinámica de reclamación de valor, 2) no saber entender que se estaba negociando con principios, 3) la interactuación de stake-holder o terceros en la negociación.

Por razones de espacio hablaremos hoy del primero y dejaré los otros dos para sucesivas entradas en los próximos días.

Ya decía en mi entrada anterior que, pese a que podamos creer que los reclamadores de valor son los reyes de la negociación, una dinámica de excesiva reclamación de valor empobrece la negociación y puede llegar a frustrarla como en el presente caso. Si no creamos valor y solo reclamamos valor podemos llegar a crear la convicción en la otra parte de que no merece la pena seguir negociando pues todo el valor que se crea va a ser recogido por la contraparte. Si no hay valor que repartir sobre la mesa, permanecer en ella es estéril. Uno de mis más admirados amigos, y mentor mío en Sevilla, José Luis Haurie Vigne, Tesorero de la Confederación de Empresarios de Andalucía (CEA), lo explica muy gráficamente: Si hay un pescado, nos lo podemos comer entre los dos, si no hay pescado... malo. Para hacer negocios, primero hay que crear valor, que pescar el pescado, después nos lo podemos repartir. Con un símil futbolístico: hay gente que no quiere ganar 4-3, sino 7-0 y arriesga tanto que termina perdiendo. Humildemente creo que Medel ha reclamado tanto valor que, finalmente, ha frustrado la operación pues ha dejado un valor ínfimo sobre la mesa. Sobre el MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) o cómo repartir el valor que hay en la mesa hablaremos en una próxima entrada.

Pero las próximas están comprometidas con los siguientes causas de este fracaso colectivo. Hasta pronto.

Creadores y reclamadores de valor.

Existen dos perfiles básicos, no puros, entre los negociadores. El creador y el reclamador de valor. No he dudado nunca en encuadrarme en el primer grupo, aunque la experiencia te va dando armas para defenderte del segundo.

Los creadores de valor creemos en el win-win, en el que todos podemos ganar. La negociación se puede entender como colaborativa, por más que como veremos otro día eso no signifique identificación en los objetivos básicos. Es posible, pues, que en la negociación todos creemos valor, que hagamos la tarta más y más grande. Claro está, después, el valor creado hay que "reclamarlo", hay que repartirlo pues, de lo contrario, nuestra contraparte se llevará el mayor trozo de tarta, el que le correspondía y el que hemos creado, y nosotros pasaremos por unos pardillos bienintencionados. Ese es el mayor riesgo, dejar sobre la mesa el valor creado y que sea otro el que se lo lleve.

Por contra, el reclamador de valor esta convencido de que la creación de valor es imposible, de lo que se trata es de repartir la tarta que tenemos sobre la mesa...y claro, el win-win cuéntaselo a otro. Yo tengo que ganar llevándome un trozo de tarta mayor que el tuyo. El riesgo en estos casos es que repartimos una tarta raquítica que, posiblemente, si hubiéramos entablado otra relación, habríamos agrandado entre los dos. Son estos negociadores miopes, cortoplazistas, que no construyen y que corren el riesgo de destruir mucho del valor que podrían ganar.

Afortunadamente, estos perfiles no se suelen dar en estado puro.Lo ideal es mantener la tensión entre ambos perfiles, ser capaz de crear valor, pero también ser capaz de reclamarlo. Es lo que se llama "el dilema del negociador" sobre el que hablaremos otro día.

Si los perfiles que aquí hemos descrito se dieran sin mezclas, estaría claro que el creador de valor debería dedicarse a otra cosa pues su buenismo no le llevaría más que a favorecer a la otra parte. Sin embargo, demasiadas veces, creemos que los reclamadores de valor, los tiburones, son, aunque nos pese, hombres de éxito, líderes de algo, buenos profesionales. Nada más alejado de la realidad. Insisto, son miopes, cortoplazistas, no crean beneficio a la colectividad y, las más de las veces, tampoco para ellos mismos. ¿Éxito? ¿Qué éxito?

Creo que lo que habría que desterrar del subconsciente colectivo, sino proscribir, es esa secreta admiración por el reclamador de valor, por el vividor a costa de otros, tan divulgada como referente modélico en algunos programas televisivos, que tanto daño hace a la sociedad y ensalzar a los creadores de valor en beneficio colectivo. Todo ello, en línea con lo contenido en el Magnificat (Lc 1, 51-52) "...dispersa a los soberbios de corazón, derriba del trono a los poderosos y enaltece a los humildes".

Mientras tanto, prefiero a los creadores de valor, además...se duerme mejor.

Posiciones, intereses y calidad humana.

La torre es una ficha magnífica en el ajedrez. Sólida y consistente, capaz de mantener las posiciones. Jugar con ella es relativamente fácil pero tiene un recorrido corto en la estrategia del juego. Se la ve venir. En negociación hay un axioma básico que señala que no se debe negociar desde posiciones sino desde intereses. Uno no debe encastillarse en sus razones sino ser capaz de reconocer sus intereses y los del otro para poder fabricar opciones que favorezcan a las partes y puedan facilitar una salida.

Es frecuente que en conflictos matrimoniales que llegan a nuestra firma legal, Rich & asociados, uno de los cónyuges, o a veces los dos, cree llevar la razón. El o ella han sido engañados, denostados o sacrificados en la vida familiar y por ello creen que deben ser beneficiados en la separación judicial. O creen que son mejores padres o madres y que los hijos deben permanecer junto a ellos. Se obcecan en sus posiciones y no ven la realidad: que su matrimonio y su familia se ha roto y que den construir un nuevo modelo de convivencia de pareja y familiar que posibilite a ambos, pero sobre todo a su prole, tener un futuro en común razonable y pacífico. Si no se hace ese esfuerzo por desapasionarse de las propias razones y determinar los intereses de cada parte no solo no se darán pasos en el proceso sino que se entrará en una dinámica destructiva sin sentido.

Lo anterior no quiere decir que haya que desprenderse de los principios de cada uno y que solo nos movamos por intereses. En absoluto. Simplemente señalo que los principios de cada uno son innegociables y que, demasiado a menudo, identificamos principios y posiciones de manera interesada y poco útil, engañándonos a nosotros mismos y queriendo engañar a los demás. Pretender ser mejor padre o madre que el otro cónyuge es una buena posición pero, en la mayoría de los casos, poco tiene que ver con la realidad y con la mejora a futuro de la relación personal o familiar.

Sin embargo, es obvio que el negociador debe tener principios y no moverse por meros intereses y, sobre todo, no por cualquier interés. Esto, que contraviene la más clásica y purista doctrina de Harvard, se debe añadir al axioma que antes enuncié para evitar que todo valga o que solo impere la ley de la jungla, generalmente, la del más fuerte.

Los días 5 y 6 de mayo he tenido la oportunidad de compartir con Angel Castiñeira, director de la Cátedra ESADE de "Liderazgos y governanza democrática", Josep Mª Lozano, director del Instituto Persona, Empresa y Sociedad (IPES) y Raimon Ribera, profesor del departamento de Ciencias Sociales de ESADE, un seminario sobre "Liderazgo y Calidad Humana". En él concluíamos que el verdadero líder debe pasar un tamiz axiológico, de valores, que nos prevenga de falsos líderes. No pueden ser tratados por igual Hitler que Gandhi. No obstante no podemos negar la existencia de fenómenos como el que aupó al primero al poder pues sería negar torpemente la realidad.

Igual pasa en negociación. Negociemos desde los intereses y no desde las posiciones, pero negociemos con principios, no de manera amoral. Aviso para navegantes: si no tenemos en cuenta la moral, los principios, podremos obtener éxitos iniciales pero será una mala inversión a medio y largo plazo. El tiempo pone todo en su lugar y la vida, como ya dije, es un camino.

No obstante, estemos ojo avizor contra los hijos... de las tinieblas.

Negociar con uno mismo.

El pasado lunes, Antonio Guerra, amigo y miembro del equipo de titularidad de Compañía de María, me recomendó que no muriera en el intento y que espaciara mis entradas en el blog pues, de lo contrario, sería complicado de seguir y de seguirme. Me pareció oportuno, así que espaciaré mis aportaciones. Esta recomendación me parece oportuna para abordar la idea que quería compartir hoy con vosotros: negociar con uno mismo.

La negociación con uno mismo no deja de ser compleja. Es cierto que conocemos mejor que nadie al negociador contrario pero por eso mismo nos dejamos engañar y vencer. No es grave pero si merece la pena reconocer y reconocerse en las negociaciones internas, fundamentalmente emocionales, que son de enorme utilidad para crecer como persona y como negociador.

Esta tarde el Presidente de la Junta de Andalucía, José Antonio Griñán, ha presentado el programa Esfuerza de la Consejería de Educación. Me hubiera gustado enormemente ir, no por lo singular de este tipo de actos, que suelen ser multitudinarios e impersonales, sino por presenciar el nacimiento de una iniciativa en el ámbito educativo andaluz en un momento en que tan necesitados estamos de ellas. Además, como miembro del Consejo Escolar de Andalucía y de su Comisión Permanente me hubiera correspondido asistir. Sin embargo, a ultima hora la tarde se complicó con cuestiones de enorme calado para una negociación, amén de cuestiones de enorme calado en la vida personal. Los deseos se contraponen, las emociones se mezclan, pero la realidad se impone. Hay que controlar la emociones en cualquier negociación pero especialmente en las negociaciones con uno mismo. Mantegamos la serenidad, la frialdad...eso no quiere decir falta de pasión en la negociación pero el control de las emociones es una cualidad básica para negociar. Con serenidad se pueden determinar adecuadamente los intereses de las partes, sus alternativas, sus distintas opciones y, sobre todo, construir un estilo de relación y comunicación con la otra parte. Si es contigo mismo ¡mejor que mejor!

Se dice que en el frontispicio del templo de Apolo, en Delfos, aparecía ese lema "Conócete a ti mismo". Buen lema para cualquier persona, esencial para el negociador. Conócete, trabájate y, sobre todo, se condescendiente contigo mismo. Unas veces ganamos y otras perdemos.