Tregua de Navidad.

Andaba preparando una nueva entrada quincenal sobre el conflicto entre controladores aéreos y gobierno de España cuando se han precipitado las Navidades y he decidido que, asunto tan poco navideño (al menos en cuanto a los valores de concordia que deben reinar estos días), podía esperar a la próxima entrada. Además, en la sistemática que pretendo seguir, le tocaba el turno a uno de los elementos cruciales en una negociación: La relación. Este elemento, el quinto elemento según la metodología de la Escuela de Harvard, está, además, muy conectado con estas fechas de Navidad.

Construir una relación adecuada entre las partes que negocian es un elemento fundamental en la técnica negociadora. Y digo una relación "adecuada" porque no hemos de presuponer que el objetivo de cualquier negociación sea llegar a un acuerdo: pueden utilizarse la negociación como maniobra dilatoria, como hemos comprobado en el tema del Sáhara que abordamos en la anterior entrada; o incluso malograrla como elemento de negociación en otro frente negociador más complejo. Por ello, podemos construir relaciones satisfactorias, que ayuden a alcanzar acuerdos, o relaciones insatisfactorias,  de desconfianza o incluso humillantes, que impidan los mismos.

Obviamente, una negociación obtendrá mejores resultados en la medida en que las partes en cuestión mejoren su relación. Cualquiera de nosotros puede hacer un sencillo ejercicio de cómo perdonaríamos casi cualquier cosa al amigo o a aquel con el que mantenemos una buena relación, mientras que no pasaríamos por alto el menor detalle a aquél que no soportamos.

Eso no quiere decir que la relación condicione el abordaje de problemas críticos en una negociación. Hay un viejo adagio latino que reza "suaviter in modo, fortiter in re",  en traducción un tanto libre: "suave en las formas, fuerte en el fondo" o, trayéndolo al caso: "blando con las personas, duro con los problemas".  Es básico no mezclar problemas de relación personal con problemas de la negociación. Para mí hay una escena que os enlazo de la película "Troya" muy ilustrativa. En ella, Príamo, padre de Hector va al campamento de Agamenón por la noche para rogarle a Aquiles que le devuelva el cuerpo de su hijo para darle un entierro adecuado. La escena no tiene desperdicio.

Afortunadamente las relaciones pueden construirse e incluso modificarse. Para mí, en esa construcción son básicos ciertos ingredientes como: racionalidad, comunicación, empatía y confianza. Con estos ingredientes pueden construirse las mejores relaciones y los mejores acuerdos.

Decía que las relaciones pueden modificarse. Es decir, no nos vienen dadas de manera inatacable. Para ello permítanme que les refiera una historia que he encontrado en mi investigación de cómo la religión puede ser fuente de resolución de conflictos y reconciliación entre los pueblos. Lo que cuento sucedió la Navidad de 1914, en la I Guerra Mundial, cerca de Ypres, en el frente belga, entre tropas alemanas y británicas. El día 24 de diciembre, las tropas alemanas, aprovechando el envío que el alto mando alemán había hecho de árboles de Navidad al frente para afianzar la moral de las tropas, comenzaron a cantar el célebre villancico de Noche de Paz (Stille Nacht) que fue respondido por las tropas británicas con otros en lengua inglesa. A ellos se sumaron felicitaciones, saludos y, tímidamente, el abandono de las trincheras para intercambiar modestos presentes, oraciones y actos fúnebres en recuerdo de los caídos. Las versiones sobre cuanto duro esta Tregua de Navidad son contradictorias y van desde ese día hasta final de febrero. Posiblemente el ardor guerrero no fuera el mismo en los días posteriores. Lo que si es cierto es que, dicen, fue el último de los gestos de humanidad en las guerras modernas y que, en todo caso, en muestra fehaciente de que las relaciones humanas pueden colorearlo todo y pueden construirse y modificarse desde nuestra voluntad.

Este episodio narrado ha sido recogido en una película, Joyeux Nöel, y en un videoclip de Paul Macartney que aquí dejo como regalo de Navidad. Véanlo. Merece la pena.

La pasada semana, mi compañero David Pardo y yo estuvimos en Barcelona visitando Intermón, fruto de unas gestiones realizadas por Valentín Vilanova, Director Territorial para Andalucía y Canarias. La verdad es que siempre habíamos sentido simpatía por esta organización y esta visita ha servido para confirmarla. En una de las visitas, con Pía Rodríguez, responsable de relaciones con donantes, estuvimos compartiendo la efectividad de las redes sociales para difundir ideas de justicia social. Ojalá este blog sirva para difundir que la Navidad puede ser foco de conflictos pero es, ante todo, foco de Esperanza.

Feliz Navidad.

La legitimidad del Sáhara.

Los últimos acontecimientos del Sáhara han puesto en el punto de mira internacional el conflicto que, desde hace casi 35 años, mantiene el reino de Marruecos y el Frente Polisario. No nos corresponde en este espacio valorar las flagrantes violaciones de derechos humanos que vienen siendo denunciadas por organizaciones internacionales como Amnesty International o los tibios posicionamientos de Naciones Unidas en su misión especial en el Sáhara. Como siempre, nos interesa lo acaecido desde el punto de vista del proceso de negociación.

A muchos ha sorprendido que, en tanto se producía el violento desmantelamiento del campamento protesta de Gdaim Izik en El Aiún, se siguieran las negociaciones auspiciadas por la ONU en la localidad neoyorquina de Manhasset. Para comprenderlo es necesario contemplar los hechos desde la perspectiva del proceso de negociación en el que se encuentran embarcados el Frente Polisario y el reino alauita. Concretamente, me interesa abordar en esta entrada uno de los elementos claves en el proceso de negociación de Harvard: la legitimidad.

La legitimidad es un elemento clave para la búsqueda de un acuerdo satisfactorio para las partes. Con frecuencia, existe un momento en toda negociación en que entran en conflicto los intereses de las partes y en ese momento caben, básicamente, dos actitudes: la tozudez y la persuasión. La primera tiene un recorrido corto y se agota en sí misma pues se reduce al "hay que llegar al acuerdo que yo quiero". La persuasión aporta más valor al proceso pues pretende el consenso desde la utilización de criterios objetivos o imparciales que pueden encontrarse en principios jurídicos, precedentes históricos, costumbres locales... La búsqueda de soluciones legítimas o, al menos, de métodos legítimos para obtener soluciones producen acuerdos más justos y, sobre todo, más duraderos en el tiempo.

A mi modo de ver, con los datos que todos podemos recabar mediante una documentación previa y un estudio meditado, Marruecos ha actuado con la prepotencia del fuerte (posiblemente de manera consciente con el lenguaje del reclamador de valor) cometiendo los tres errores que Roger Fisher señala como más comunes: ignorar completamente la legitimidad, no ponerse en la piel del adversario y pensar solo en una solución lógica. El Polisario, por contra, ha sabido ganar legitimidad en este suceso, aunque haya sido a un alto precio. Hace meses lanzó una justificada ofensiva sobre la indolencia de la ONU acerca de la situación vivida en el Sáhara reaccionando contra el último informe que el Secretario General de la ONU, Ban Kimoon, que señalaba que la presencia de la MINURSO, misión de paz de la ONU,  debía continuar solo para el mantenimiento del alto el fuego renunciando, implícitamente, a otra de las misiones mandatadas por las resoluciones de la ONU: la organización de un referéndum de autodeterminación. A ello, se unió el reconocimiento de la "dimensión humana" del conflicto del Sáhara en la Resolución 1920 del Consejo de Seguridad de la ONU, acordada el 30 de abril de este año, en la que también se reconoció "que la consolidación del statu quo no es aceptable a largo plazo".

Con esta legitimidad, que se une a las anteriores Resoluciones de la ONU sobre el Sáhara, el Polisario se embarcó en una nueva ronda de negociaciones que tendría lugar los días 8 y 9 de noviembre en Manhasset, justamente los días en que se produjo el levantamiento del campamento. Es obvio que no existió coincidencia. Marruecos actuó reclamando valor, en técnica negociadora, y el Polisario hizo, a mi juicio, lo que debía hacer: cargarse de legitimidad. El Polisario no podía levantarse de una mesa de negociación, que habían estado buscando durante mucho tiempo, por dos razones fundamentales: la primera es porque ellos necesitan esa negociación más que nadie pues el actual statu quo no les favorece; la segunda porque, levantándose de la mesa, otorgaban la razón a Marruecos pues su ministro de exteriores, Taieb Fassi Fihri, rechazó las protestas del Polisario ante el desalojo argumentando que era Marruecos quién quería negociar y el Polisario quien quería eludir sus responsabilidades evitando la negociación. Juego sutil o maquiavélico, en verdad.

El Polisario ha revalidado su legitimidad con lo acaecido a un alto precio pero todo ello hay que contextualizarlo en un conflicto enquistado que llega ya a los 35 años.

La legitimidad, en este caso, puede imponerse a la fuerza de la tozudez pero no todo esta dicho. La sutileza árabe nos tendrá reservada nuevas jugadas.

Prometeo, titán famoso por su sabiduría y ponderación, logró favorecer a los hombres haciendo que Zeus, con un método completamente legítimo, eligiese para sí lo que no querían los hombres. La inteligencia suele ganar pero hay que evitar la ira de los dioses.

Negociar con Serrat.

Definitivamente el aumento aritmético de hijos no conlleva la progresión aritmética de las ocupaciones...la progresión es geométrica. Solo esto explica el hecho de que, pese a tener completamente ideada esta entrada desde hace semanas, no la haya podido escribir hasta ahora.

La idea de esta entrada me la propicio mi amigo José Angel Thomas (blogger de http://candidatosidoneos.blogspot.com ) con el comentario que dejó en la anterior entrada. Era una lapidaria frase de Mika Waltari: "En toda negociación, el hombre honrado está destinado a llevar la peor parte, mientras que la picardía y la mala fe se apuntan finalmente los tantos". Es una creencia común.  Resuena todavía en mi cabeza el lamento de una alumna en un curso reciente sobre negociación: "Pero entonces... ¿los creadores de valor estamos predestinados a sucumbir ante los reclamadores de valor?". En absoluto. Permitanme que me rebele ante esta teoría. Ni siquiera podemos admitirla como hipótesis. Aceptarla, supondría admitir como buena la ley de la jungla y estoy empeñado en defender que la honestidad, la lealtad, la nobleza y la bondad traen cuenta, merece la pena, incluso desde una perspectiva de eficiencia. Sin embargo, demasiado a menudo pensamos que los malos, los duros, los desleales son los victorioso. Son aquellos con los que Serrat y yo tenemos "Algo personal" en lo filosófico, por más que, cuando hablemos de la comunicación en la negociación, defenderé separar escrupulosamente el objeto de la negociación y las personas.

 Y es que, pese a que la reclamación de valor a ultranza tiene serias desventajas que ya expuse en su momento, es una postura perfectamente lícita en una negociación. Lo que no es tan lícito es actuar con deslealtad o mala fe con la otra parte. Eso puede conducir a una victoria a corto plazo pero nunca a un triunfo final pues la mentira esta enormemente castigada en la negociación. Como señala el dicho popular: "Puedes engañar a muchos durante poco tiempo o a una persona durante mucho tiempo pero es imposible engañar a muchas personas durante mucho tiempo". Nuevamente, Serrat nos regala una canción, "Yo me manejo bien con todo el  mundo", donde narra como, en estos casos, "en el pecado se lleva la penitencia".

La victoria es, sin duda, de los honestos. Para ello, sin duda, hemos de hacer una cierta hermenéutica de los hechos. La experiencia te muestra que tras una aparente negociación frustrada se puede encontrar una solución perfectamente idónea a las circunstancias en las que ésta se ha desarrollado. A veces lo obvio es lo más complicado de ver, porque hay que verlo con otros ojos, sin las anteojeras que, habitualmente, llevamos. Obstinados en la herencia del "ojo por ojo, diente por diente" creemos que hay que vencer con las mismas armas que el enemigo. Craso error. Los hijos de la luz no pueden usar las mismas armas que los hijos de las tinieblas. En alguna entrada anterior señalaba que la materia prima de la negociación era la no coincidencia en los intereses. Solo el intercambio de intereses logra una solución duradera decía cuando explicaba el ejemplo de Camp David. En este caso volveré a sorprender: solo con distintas armas podemos ganar al adversario. Es más, la única alternativa posible es usar otras, comportarse de otra manera, sorprender con otra cosmovisión y, por tanto, con otra visión del problema: es el mensaje central de "Cada loco con su tema".

En una ocasión mi hijo Pablo, en medio de una película me preguntó: "¿Papá, van a ganar los malos?". Tranquilo, Pablo. Siempre ganan los buenos.

Córdoba 2016, ciudad europea del diálogo.

El 24 de septiembre tuve la suerte de participar como ponente en un curso de verano organizado por la Universidad de Córdoba (Corduba 2010). El curso, promovido por el Consejo Social de la Universidad, tan sensatamente presidido por Anabel Carrillo, contaba con la colaboración del Defensor de la Ciudadanía, mi amigo y compañero Francisco García Calabrés, la Facultad de Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales y el Ilustre Colegio de Abogados de Córdoba y llevaba por título: "Mediación frente a conflictos: resoluciones extrajudiciales". Bajo este título se abordaban las soluciones mediadas o negociadas en distintos campos del derecho y la sociedad como alternativa a las soluciones/resoluciones judiciales o administrativas.

Mucho ha llovido desde que, en el año 2000 tomase mis maletas camino de Barcelona para formarme en lo que entonces se llamaba, siguiendo a la escuela de Harvard, "mediación y negociación avanzada", sin embargo todavía queda mucho camino, sobre todo en el mundo del derecho y de la empresa, para convertir la mediación y la negociación en instrumentos primordiales de solución de conflictos.

Recuerdo que, a la vuelta a mi Córdoba cainita, decidimos incluir en las tarjetas de visita una referencia bajo la firma del tono "mediación y negociación avanzada". Ésta levantó cierta suspicacia en algunos sectores profesionales bajo la vieja tesis de que eso era lo que habíamos hecho los abogados desde siempre. Cierto, y quizá fue presuntuoso por mi parte la inclusión, pero una cosa es haberse dedicado desde siempre a algo y otra es hacerlo bien. Como dice Mercedes Sosa en su canción: "cambia todo cambia". Es seguro que Cicerón no pasó por ninguna escuela de leyes para convertirse en modelo de advocatum pero no es menos cierto que, desde hace años, hay escuelas doctrinales que desarrollan la negociación como ciencia y si hacemos algo, justo es que hagamos lo posible por hacerlo bien. Lamentablemente, en las Facultades de Derecho y de Empresariales de nuestro país se forma más para el litigio que para la negociación, obviando, quizá, que el acuerdo entre las partes suele dar un resultado mejor, más duradero, más satisfactorio y, con frecuencia, más barato para las partes que el que da un tercero, ya sea juez, árbitro o centro administrativo. Hay además otro dato sustancial, en la mayoría de las firmas jurídicas anglosajonas, y ya también continentales, existe un porcentaje de un 80% de negociadores, frente a un 20% de litigadores... y el algodón no engaña.

En el auditorio, muy sensibilizado ante el tema, desarrollé mi ponencia "Negociación: arte o ciencia. Una propuesta metodológica". Esta es otra idea en la que me gustaría incidir: la negociación, aparte de que uno este mejor o peor dotado para ella por sus habilidades personales, se puede enseñar y se puede aprender.

Iniciativas como ésta de Corduba 2010, con un enorme apoyo institucional, son loables pues ayudan a crear esa llamada cultura de negociación, caldo de cultivo necesario para desarrollar la idea de que caben otras formas de resolver el conflicto. Córdoba, candidata firme a la Capitalidad Cultural en 2016, puede aprovechar la cultura del diálogo como un eje más de su proyecto.

Hasta que la cultura del diálogo y la negociación este extendida, conscientes de que no vivimos en el mejor de los mundos pero comprometidos en su mejora, habremos de contestar lo que Cándido, el personaje de la obra de Voltaire ,"Cándido o El optimismo", dijo al filósofo Panglós cuando éste, tras su historia de infortunio, persistía en demostrar que todo lo que le había pasado era lo mejor pues le había conducido a su momento actual. "Bien dice vuestra merced, pero es menester labrar nuestra huerta" o lo que es lo mismo "A Dios rogando y con el mazo dando".

¡A por el 2016!

La suerte de los negociadores.

Entono el mea culpa. ¡Dos meses sin escribir en el blog! Pero tranquilos, aquí estoy y no volvera a pasar. Tengo mis razones. No negaré que mi despido como Director de la Obra Social de Cajasur a final de julio "por falta de confianza" de los Administradores del Banco de España, reconociendo sin pudor alguno la improcedencia del mismo, no truncó mi ánimo...pero no fue esa la causa. Si acaso, si me pidió cautela pues como dice San Ignacio "en tiempos de desolación no hay que hacer mudanza" y convengamos que esos momentos no son los más adecuados para ser justos y mesurados. Después vino agosto y me pareció justo y necesario tomarme un tiempo de relax y lo que finalmente ha retrasado mi incorporación al blog en septiembre no ha sido otra cosa que la ilusionante llegada de un nuevo ser a la familia. En efecto, el día 7 de septiembre llegó Javier a esta su casa, llenando de regocijo, ilusión y savia nueva todo lo antiguo.

Dos meses después de acaecido mi cese si es tiempo suficiente para hacer lecturas intelectuales en clave negociadora que es lo que a la postre interesa en este blog.

Conviene saber que el papel del negociador siempre es arriesgado. Lejos de esas imágenes, románticamente conciliadoras, rara vez se llega a un punto adecuado de satisfacción de ambas partes, cuando se llega...y lógicamente los culpables de que no se lleguen siempre son los negociadores.

La historia esta plagada de ejemplos que nos muestran lo arriesgado de este oficio, incluso aceptando el éxito relativo de una negociación. El caso paradigmático es el de los actores en la negociación de Camp David. Tras la ocupación del Sinaí por parte de Israel, el presidente norteamericano Jimmy Carter sentó a la mesa al entonces presidente israelí Menahem Begin y al rais egipcio Anuar el Sadat. El fin fueron los acuerdos de Camp David que devolvieron la soberanía del Sinaí a Egipto a cambio de asegurar una zona desmilitarizada en dicha franja. Semejante éxito no fue obstáculo para que Carter perdiera las elecciones contra Reagan, tras los tristes sucesos de la ocupación de la embajada americana de Teherán, Begin fuera sustituido por Shamir y a Anuar el Sadat le costara incluso la vida.

No señor, no nos engañemos, tender puentes no es una actividad productiva más que en obra civil. En nuestro país tenemos numerosos ejemplos de lo arriesgado de estas actividades en el conflicto prototípico de nuestro país: la situación en el País Vasco. Mi cercanía al proyecto Hitz Egin y mi estudio desde años del "conflicto vasco" me ha hecho ver cuanta gente ha quedado en el camino en todos los sectores, Iglesia, partidos y movimientos sociales por defender la vía del diálogo para la resolución del conflicto, algunos, muchos, dejados a la intemperie por sus propios compañeros. ¡Siempre hay que cuidarse del fuego amigo!

Todos sabemos que la derrota es huérfana pero la victoria es familia numerosa.

Lo acaecido en Cajasur tras la intervención ha sido simplemente de libro, para aquellos que leen a los clásicos. Maquiavelo señala en El Príncipe como los hombres cambian con gusto de señor creyendo mejorar, en lo cual se engañan pues el nuevo príncipe se ve obligado a ofender a sus nuevos súbditos con mil vejaciones que el acto de conquista lleva consigo. Además, para afianzarse en el poder basta con borrar la línea del príncipe que los gobernaba, apareciendo como paladín de los más denostados y debilitar a los de mayor poderío. A la postre, todos echaran en falta al príncipe legítimo, sobre todo si éste hizo esfuerzo por renovar el principado, pero ya todo será tarde.

Lo triste en esta historia no es que, a fuerza de haber olvidado a los clásicos, debamos rememorar las vivencias pasadas, sino que en un supuesto Estado de Derecho, instituciones venerables apliquen las técnicas que Maquiavelo desveló a Lorenzo de Medici.

En este estado de cosas, carecer de la confianza de semejantes sujetos solo me recuerdan aquellos atinados versos que el inefable Moratín dedicaba a sus críticos: "Tú crítica majadera sobre el drama que escribí, pedancio, poco me altera, más pesadumbre tuviera si te gustarán a tí".

Negociar con La Roja.

Suelo decir que la negociación esta presente en todas las facetas de nuestra vida y es verdad. Ayer, como millones de españolitos, no pude perderme la final de la Copa del Mundo de Fútbol entre Holanda y España... y hasta ahí pude contemplar lo importante de las dotes negociadoras en la realidad cotidiana.

Podríamos decir claramente que la selección holandesa siguió una dinámica de reclamación de valor que a punto estuvo de arrastrar a la selección española pero, finalmente, Vicente del Bosque supo orientar a su equipo a una dinámica de creación de valor que les supuso, a la postre, la victoria.

La estrategia del seleccionador holandés, V. Marwijk, fue claramente agresiva en las formas y defensiva en la estrategia. La típica estrategia del reclamador de valor. No le interesaba crear juego, le interesaba interceptar y buscar un gol al contraataque o en una acción aérea. Por ello, en la primera parte asistimos a un juego bronco, duro, que le hubiera valido más tarjetas de las que el británico Webb sacó.

España se vió tentada de seguir ese juego, especialmente en la primera parte, hasta el punto de que Iniesta cayó en la trampa de responder a los holandeses después de una durísima entrada de dos contrincantes. El partido se caldeaba por momentos. Hubo una entrada, también durísima, a Puyol. Éste se dirigió rápidamente al oponente que le realizo la falta y... ambos se abrazaron y se dieron unas palmaditas.

A partir de ahí España comprendió que entrar en el juego impuesto por Holanda solo favorecería a esta última. Si todos entramos en la dinámica de reclamación de valor todos perdemos, empobrecemos el proceso. En la segunda parte el fútbol de España fue un absoluto recital de creación de juego. También supieron reclamar, eso es fundamental, pero no se dejaron arrastrar por el juego holandés. Esta reflexión me lleva a otra enseñanza que no por ser moralista deja de ser práctica. No todos somos iguales, no todas las partes actuamos de la misma manera, no todos somos reclamadores de valor. Uno tiene que utilizar sus propias "armas" sin dejarse arrastrar por el otro, sino el mundo sería una jungla y perderíamos enormes posibilidades de crear valor.

El dilema del prisionero, que podemos abordar otro día, explica claramente como estas dinámicas de reclamación de valor son empobrecedoras para el proceso y para las partes mientras que ser capaz de mantener la tensión entre crear valor y reclamar valor en su momento es la mejor fórmula de ser ganadores.

Ayer, España lo entendió. ¡Campeones!

Crear opciones.

"Para gustos colores", dice el refrán. Y es así. La creación de opciones es otro de los elementos fundamentales en el proceso negociador. En una entrada anterior dijimos que los intereses son la materia prima de la negociación. Es cierto, pero la creación de opciones es la verdadera "cocina" de la negociación. Saber cuáles son los ingredientes adecuados para, partiendo de los intereses de cada parte, cocinar el plato perfecto es una cuestión capital. Quizá sea uno de los elementos en los que la faceta "artística" del negociador más cuenta. "Para gustos colores", en efecto. Y el negociador tiene que saber combinar los intereses de cada parte para que salga el color perfecto...al gusto de cada parte.

No nos angustiemos, aunque haya aludido a la faceta "artística" de cada negociador, por la inteligencia emocional que hay que poner en juego, no deja de haber un método científico para aproximarnos a la receta. Roger Fisher, que junto a William Ury, es uno de los padres del método de negociación de Harvard, al que tanto respeto le profeso, sigue un método simple a partir de los intereses de cada parte. Fisher reparte 100 puntos entre los distintos intereses de cada parte. Así, habremos obtenido las prioridades de nuestros intereses y habremos considerado seriamente los intereses de la otra parte. Ciertamente en esta asignación nos estamos jugando mucho. Tenemos que poner en juego: 1) Sinceridad, para considerar nuestros verdaderos intereses y no pretender engañarnos a nosotros mismos, 2) Inteligencia emocional (perspicacia, empatía, saber escuchar...) para intuir los intereses de la otra parte.

Cuando tengamos ordenados por oreden de importancia los intereses de una y otra parte tendremos que "ponernos a cocinar" las diferentes opciones. No importa que hagamos un menú excesivo, lo importante es que encontremos el plato que guste a ambas partes, con los ingredientes justos, exactos. Es cuestión de probar. A más opciones, más posibilidades de éxito.

En este proceso caeremos en la cuenta de algo en lo que, posiblemente, nos habíamos caido: la materia prima del acuerdo no son los intereses comunes sino, justamente, los intereses distintos. Utilicemos un ejemplo grafico: si en la liquidación de una sociedad de gananciales o en el reparto de una herencia ambas partes tienen como interés prioritario quedarse con tal o cual bien, el proceso se complica sobremanera. Si, por el contrario, a una parte le interesa un bien, pongamos un inmueble, y a la otra parte le interesa la compensación económica por ese inmueble, bien porque el mismo este muy lejano y no lo vaya a disfrutar, bien porque la liquidez económica le interese especialmente, el acuerdo esta al alcance de cualquier mano.

Juan Malaret, en su Manual de Negociación y Mediación señala un ejemplo magnífico que muestra claramente la idea de que los acuerdos están en los intereses diferentes. Se refiere a los acuerdos de Camp David mediados por el entonces presidente americano Jimmy Carter. Israel había ocupado en 1967 la península egipcia del Sinaí y el contencioso egipcio-israelí continuaba en el 1979. Era obvio que a ambos países interesaba su prestigio internacional pero también alcanzar un estadio de paz. Sin embargo no fueron estos los intereses que hicieron posible el acuerdo. Fueron los intereses diferentes los que propiciaron el mismo. Para Egipto era fundamental recuperar la soberanía sobre la península del Sinaí. Para Israel, por el contrario, era vital la idea de seguridad, de no recibir un ataque árabe por sorpresa. Ambos intereses se vieron satisfechos: Egipto recuperó la soberanía sobre el Sinaí pero se comprometió a crear una zona desmilitarizada en dicha península.

Por eso ,es tan difícil de entender que no exista posibilidad de acuerdo en el diálogo social entre sindicatos, empresarios y gobierno, aunque de ese tema hablaremos otro día. Los intereses, en principio, no son coincidentes con lo que el acuerdo debe ser posible. ¿O existiran por todas las partes intereses ocultos?

Cine y negociación (II).

Si en mi anterior entrada hablé de Pretty Woman y de cómo se marcaba la ZOPA en una negociación hoy quisiera hablar de otra película, Algunos hombres buenos, y de otro tema, cómo empeorar las opciones de la otra parte. Sí, si, empeorar las opciones de la otra parte.

Hace unos días hablaba de que uno no debía sentarse a negociar sin tener claros sus objetivos, saber sus intereses y, sobre todo, tener claras sus alternativas en caso de que no se llegase a un acuerdo, lo que llamábamos MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Si sabemos nuestras alternativas sabemos cuando podemos/debemos levantarnos de la mesa de negociación y si sabemos las alternativas de la otra parte, sabemos hasta donde podemos llegar...y añado, si sabemos las alternativas de la otra parte, sabemos como podemos empeorarlas y, por tanto, podremos presionar más.

Para ilustrar esta idea acudiré a una hilarante escena de "Algunos hombres buenos". Tom Cruise, hijo de un legendario auditor militar, es un abogado con alergia a los juicios y amigo de los acuerdos rápidos (otro día abordaré la tradición negociadora en el mundo jurídico anglosajón que empieza a contagiar a la vieja Europa, pero ese no es el tema de hoy). Se jacta de no haber entrado en una sala de vistas en su trayectoria profesional. La escena que propongo es aquella en la que un compañero de Cruise recrimina a éste, que juega tranquilamente a béisbol, que no haya ido a su despacho a hablar de un asunto en el que defienden posiciones contrarias. El asunto en cuestión es la tenencia ilícita por parte de un militar de una sustancia que resulta ser...orégano. En el campo de juego se entabla una curiosa negociación en torno a la pena y al procedimiento. El auditor se siente fuerte y amenaza a Tom Cruise con colgar a su cliente de una verga para "motivar" a éste a que se interese por el tema. Él, sin dejar de jugar por un momento, amenaza a este con un diluvio de recursos sucesivos que, aunque sin fundamento, tendrán pegado al fiscal al papeleo los próximos tres meses porque un marinero compró y fumo una papelina de orégano. La escena termina con la aceptación de una pena menor. "¿Por qué acepto esto?"- se pregunta el fiscal. "Tu sensatez va más allá de tu edad"- sentencia Cruise.

A lo largo de la película se suceden otras escenas de negociación de gran interés, algunas de negociación consigo mismo sumamente curiosas, pero me centraré, por su sencillez en esta. Tom Cruise sabe perfectamente que están hablando de un tema menor y que la otra parte, por mucho celo profesional que demuestre, no va a dedicar meses de trabajo por este tema. Sencillamente empeora las alternativas de la otra parte. En este caso la alternativa a un acuerdo negociado es la celebración de un juicio, es una salida fácil, bastante habitual en muchas negociaciones...pero si ese juicio va a demorar la solución en el tiempo esa alternativa se va haciendo menos atractiva. Es preferible seguir negociando.

Este empeoramiento de las alternativas de la otra parte es una pieza clave en las negociaciones. Sin entrar en profundidad, pues pretendo abordar ese tema en una próxima entrada, en el diálogo social que hemos presenciado en nuestro país recientemente las alternativas de las partes negociadoras era, por parte del gobierno, imponer el decreto que regulaba la reforma laboral y, por parte de los sindicatos, ir a la huelga. A mi juicio, ni uno ni otro han querido empeorar las alternativas de los otros en una clara escenificación de debilidad de ambas partes. El gobierno podría haber sacado perfectamente una reforma laboral más dura y los sindicatos podrían haber ido a una verdadera jornada de huelga, contundente, no demorada en el tiempo. Ambos han preferido no hacerse daño.

En un caso más local y que conozco más de primera mano podemos presenciar este empeoramiento de las alternativas de la otra parte en el actual proceso de adjudicación de Cajasur por parte del Banco de España. Es evidente que existe una "negociación" entre el gobierno andaluz y el Banco de España y las entidades que aspiran a dicha adjudicación. El primero, defendiendo su posición de querer mantener la Caja bajo su tutela, esta lanzando claros mensajes mediáticos, llegando incluso a advertir a los posibles adjudicatarios que no tendrán facilidades en esa opción: trabas administrativas, no aprobación de un posible expediente de regulación de empleo, etc. Estos han dado su resultado: Ibercaja ya se retiró del proceso, ahora las tintas se cargan sobre Cajamadrid acusándolo de competencia desleal, curiosamente sin ver esa misma competencia desleal en el caso de Unicaja que no solo conoce las entrañas de Cajasur, con la consiguiente ventaja competitiva respecto al resto de interesados, sino que esta cortejando a clientes estratégicos de a misma con el consiguiente debilitamiento de las posiciones de la Caja y de los futuros aspirantes. Veremos si esa estrategia surte efecto con BBK, Sabadell, o Banca Cívica.

En cualquier caso, toda una demostración de saber lo que hay que hacer en estos momentos. Otra cosa a debatir es si cualquier acción es lícita en ese empeoramiento de alternativas, o sí cualquier actor en una negociación puede realizar cualquier acción sin riesgo o reprobación alguna pues, como cita Plutarco en sus Vidas paralelas "no basta que la mujer del César sea honesta, también tiene que parecerlo". Si no, todos estamos en la cuerda floja.

Cine y negociación (I).

Igual que el refranero, al que volveremos otro día, esta lleno de experiencias de negociación, el cine esta también lleno de dichas experiencias. Hay cintas que son verdaderas obras de arte en el campo de la negociación. Mi favorita es Acción Civil, con un soberbio John Travolta, pero esa la analizaremos cuando hablemos del lenguaje del reclamador de valor.

Hoy me centraré en dos clásicos que he visto esta semana. Por raro que pueda parecer, esta son Pretty Woman y Algunos hombre buenos. Como los protagonistas, Julia Roberts y Richard Gere en la primera y Demi Moore y Tom Cruise en la segunda, son suficiente aval, les invito a visionar ambas películas con ánimo de escudriñar las negociaciones, con lápiz y papel.

Me interesa detenerme en dos escenas que ilustran alguna de las ideas que he enunciado en anteriores entradas. La primera es que cada parte negociadora debe saber su interés, su objetivo, su meta...y también pararse a pensar sobre la de la parte contraria. Eso facilita enormemente la negociación y nos debe situar anímicamente como ganadores. Me explicaré.

Utilizaré para ello la escena de Pretty Woman donde Richard Gere negocia con Julia Roberts en la bañera el precio de sus servicios de acompañamiento. Unos y otras pensaréis que habríamos perdido esa negociación en tales circunstancias: Julia Roberts nadando en una bañera espumosa y Richard Gere, impoluto, esperando a dar gentilmente la toalla. La escena es, ciertamente simple pero no por ello menos instructiva. En ella podemos ver como en negociación se debe hablar de intereses y no de principios, como hay que tener perfectamente delimitado cual es mi interés, mi objetivo, el umbral por debajo o por encima del cuál no me interesa seguir negociando. A eso llamamos Zona de Posible Acuerdo (ZOPA).

Él le pregunta a ella el precio, ella hace cálculos y tira por encima: cuatro mil dólares. Él hace cálculos y tira por debajo: Dos mil dólares. Ya está fijada la zona de posible acuerdo (2.000-4.000 dólares). Finalmente se opta por lo fácil: acuerdan 3.000 dólares. Es lo que se llama una negociación de suma cero. ¿Quién gana o pierde? Los dos.

La escena siguiente es sumamente ilustrativa: Ella, triunfante, le dice -"Me hubiera quedado por dos mil"-. El, impasible, se vuelve y se acerca a ella -"Te hubiera pagado cuatro".

Los dos han ganado. ¿Que han perdido porque hubieran podido conseguirlo por más o menos dinero? En absoluto. Ambos han conseguido lo que querían en función de sus intereses. Eso dará para otra entrada.

Mañana hablaremos de Algunos hombre buenos. Otra película que narra una negociación. ¡Cómo! ¿Que ese no es el argumento? Por favor, volved a verlas de nuevo.

Levantarse de la mesa.

Terminada la serie que comencé para analizar, desde la perspectiva de la negociación, la frustrada fusión de Cajasur retomaré el blog siguiendo, sistemáticamente, los elementos claves de la negociación, según mi modo de ver.

En esta entrada abordaré el análisis de las alternativas al acuerdo negociado, lo que se conoce como el BATNA (Best alternative to a negotiation agreement) o MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo negociado).

Empezaré siendo claro: uno no debe sentarse en una mesa de negociación sin saber cuando puede o, incluso, debe levantarse de ella. Es obvio que cuando nos sentamos a negociar lo hacemos porque esperamos sacar algo de esa negociación pero tenemos que tener igualmente claro cuando tenemos que levantarnos porque lo que hay sobre la mesa no nos interesa o cuando, incluso, debemos hacerlo porque nuestra pura presencia esta dando un mensaje claro a la otra parte negociadora.

He visto en muchas ocasiones compañeros negociando despidos por cantidades que facilmente conseguirían en juicio dando a entender, claramente, que no las tienen todas consigo. Uno debe tener claro cual es su nivel mínimo por debajo del cual no merece la pena seguir sentado en la mesa...pero hay que saberlo, hay que haberlo trabajado como decía en aquella entrada de lápiz, papel y goma. No vale el "pa' poco na'" o el órdago sin fundamento. Hay que tener claramente determinado aquello que uno puede hacer si no hay un acuerdo, cuáles pueden ser mis alternativas y, también, cuáles pueden ser las de la otra parte.

Errores de cálculo en este aspecto han hecho fracasar infinidad de negociaciones. Como en todo, dificilmente llegaré a conseguir lo que quiero si no sé lo que quiero y para eso hay que haber pensado mis objetivos en la negociación, saber mis alternativas si no llego a un acuerdo y fijar a partir de cuando no me interesa seguir negociando.

Y esto porque hay veces que uno no puede levantarse de la mesa, como no sea para escenificar, pues sabe que está abocado a cerrar una acuerdo. En estas épocas de crisis hay empresas en apuros que están renegociando con sus proveedores, incluso con sus entidades de crédito, sus deudas. Puede que sean sus contrincantes los que tengan la razón y el derecho de su parte pero, aveces, más vale pájaro en mano que ciento volando.

Otras veces es estéril sentarse a negociar porque no hay valor alguno sobre la mesa y lo mejor es tomar la alternativa, aunque sea un jucicio. Recuerso un juicio por testamentaría en el que el secretario judicial, con indudable buen criterio, intentaba convencer a los cinco hermanos de que era mejor que llegasen a un acuerdo en lugar de proseguir el pleito. Uno delos hermanos sentenció el propósito: "yo, contar de ver ciego a mi hermano, me salto un ojo". El secretario entendió meridianamente lo vano de su pretensión. El pleito duró 10 años y arruinó la herencia. Y es que más vale un mal acuerdo que un buen pleito.

La sabiduría popular esta llena de experiencias de negociación.

Fracasos colectivos (y III)

Para ser fiel a mi compromiso debo abordar el tercer elemento que me ha parecido importante en el resultado del proceso de negociación: la interactuación de los stake-holder o terceros en la negociación. El término anglosajón tiene una traducción muy gráfica en román paladino y no es otra que tenedores de valor, es decir, tan interesados, en ocasiones, como las mismas partes.

En efecto, en toda negociación hay que tener en cuenta que, amén de las partes negociadoras, en trodo proceso existen partes interesadas en que el mismo se desarrolle de una u otra forma y pueden interactuar en el mismo. A nadie se le oculta que en el actual proceso de concertación social el Gobierno de la nación esta tan interesado o más que el banco patronal y sindical. La responsabilidad final del acuerdo será, conmúnmente, de las partes negociadoras pero la intervención de estos terceros pueden condicionar en uno u otro sentido el proceso de negociación.

A veces, incluso, el proceso de negociación puede convertirse en multilateral, como ha sido el caso, pues no solo se juega una partida de ajedrez sino que pueden jugarse varias simultáneas.

En el presente caso ha habido una multitud de stake-holder en el proceso, desde lo más relevantes y evidentes, como el Banco de España, la Junta de Andalucía, los partidos políticos o los sindicatos, hasta otros más escondidos como los medios de comunicación o la sociedad civil. Todos ellos, metidos en la coctelera, son partícipes, en mayor o menor medida, del resultado final.

En el presente caso ha sido público y notorio la actuación de algunos de ellos. Por ejemplo, el gobierno andaluz, que ha trabajado mucho por posibilitar esta fusión (especialmente en la persona de su Consejero de Economía), se ha mostrado en todo momento partidario de una fusión intraregional, pese a alguna declaración políticamente correcta en algún otro sentido. El mismo PSOE designó a Unicaja como la mejor opción en una reunión en la sede del partido a la que asistieron varios Consejeros del gobierno andaluz y los presidentes de las Cajas andaluzas, a excepción de la propia Cajasur. El PP no ha perdido comba en cuanto a la politización del proceso con mensajes contradictorios y exígüas declaraciones institucionales. El Banco de España ha pegado varios puñetazos en la mesa buscando el final del proceso y los sindicatos se han desangrado en una negociación laboral que, tras cinco meses de "negociación" y con manifestaciones y ataques de celos de unos y otros, se ha pretendido salvar en una contrarreloj de 48 horas con madrugada interminable de por medio.

Demasiados actores para poder predecir el final. Unos y otros han sido actores intervinientes y a todos corresponde, igualmente, su minuto de gloria en el resultado. No obstante, es obligación del negociador estudiar y predecir, en la medida de lo posible, la actuación de todos estos tenedores de valor que, indefectiblemente, terminan influyendo en el proceso. Ciertamente es difícil y es dintinto manejar dichas situaciones en situación de fortaleza a manejarlas en situación de extrema debilidad pues la capacidad de influencia en los actores dista enormemente.

Junto a los anteriores actores merece especial mención, en especial en negociaciones de relieve social, el papel de los medios de comunicación y de la sociedad civil. No ha sido inteligente Cajasur a la hora de explicar sus razones, optando por una política de bajo perfil informativo que no la ha favorecido a la postre ni en los medios ni en la sociedad civil. Ciertamente hay que tener en cuenta la orientación sensacionalista de la mayoría de los medios en estos momentos y la orientación a resultados, económicos o ideológicos, de la mayoría de grupos mediáticos que no ayuda a una política informativa transparente.

Igualmente es de acusar, quizá por esa errática política informativa o por el aburrimiento mediático al que la opinión pública viene acostumbrándose, la escasa incidencia social que ha tenido el proceso más allá de supuestos gurúes o próceres de la patria que, tras largo silencio, salen sin vergüenza(s), ni información a crear plataformas supuestamente cívicas arropadas por no importa que aparato. La sociedad cordobesa, indolente pero inteligente, repartirá responsabilidades cuando llegue su momento.

Ambos, medios y sociedad civil (supuesta o no), son importantes elementos a tener en cuenta en un proceso de negociación complejo como ha sido este y merece la pena una referencia más en profundidad en otro momento.

Termino aquí mis referencias a este proceso que, sin duda, ha enriquecido y seguirá enriqueciendo mi experiencia negociadora y mis aportaciones a este blog. No he pretendido dar detalles, ni crear polémica, solo dar claves en materia negociadora para los que, interesados por el tema, queráis aprender de las experiencias y errores de otros.

Fracasos colectivos (II)

Decía en mi entrada del 9 de mayo que negociar, lo que se dice negociar, hay que hacerlo con la materia prima de los intereses. Sobre intereses se puede hablar, ceder y hasta renunciar si es preciso. Son moldeables. Los principios, las posiciones, difícilmente son negociables. A veces son, incluso, irrenunciables.
Uno puede negociar por posiciones por el momento emocional en el que se encuentra, pensemos en una separación matrimonial, donde nos sentimos engañados y en la que creemos, con completa convicción que somos mejor progenitor que nuestro cónyuge. A veces es el rol que jugamos en la negociación el que nos hace replegarnos a nuestras posiciones, a nuestros principios. Es el caso del Estado en su negociación con bandas armadas, como ETA, donde exige, irrenunciablemente, la entrega de las armas aunque eso suponga, en la mayoría de la veces, un obstáculo para el diálogo per se.
En este negociar por posiciones no es irrelevante el ser del otro negociador. La Iglesia es un caso prototípico de la negociación por principios. Ciertamente, aunque se le tache de lo contrario, de interesada (cuestión en la que no entraré por aportar poco al análisis de la técnica negociadora en sí) la postura de la Iglesia, para bien o para mal, suele conformarse en principios sólidamente asentados. Así, aunque a nadie extrañaría la defensa de su asignación tributaria conforme a lo establecido en el IRPF, a nadie se le oculta que si la misma dependiera de una u otra actitud respecto a un asunto mollar para ella como por ejemplo el aborto, la Iglesia no se movería un ápice de sus principios.
Algo así ha sucedido en el caso que nos ocupa, por rocambolesco que parezca. El Cabildo había señalado entre sus prioridades y por este orden: la defensa del empleo de 3.000 familias, la significatividad de Córdoba en el proceso y la defensa de una Obra Social, parte de la cuál sería gestionada por una Fundación de la Caja resultante cuyo patronato estuviese conformado por 6 canónigos. Aunque se dieron, muy recortadamente, las dos últimas premisas no se dio la primera, esto es, la existencia de un Acuerdo Laboral de Fusión que diese seguridad a los trabajadores. Era de cajón. Gómez Sierra y monseñor Asenjo habían explicado estas prioridades en Madrid y en Roma, en Málaga y también en Sevilla al presidente Griñan y al consejero Antonio Ávila. Si no había Acuerdo Laboral no habría fusión. El resultado podrá no ser compartido pero a nadie debe sorprender...a no ser que no supiesen la naturaleza de su interlocutor y que creyesen que, dándole "lo suyo", es decir, la asignación al Cabildo, lo otro no sería obstáculo.
Ciertamente puede parecer inexplicable, a los ojos de los intereses de este mundo, que cuando estaba cerrada la representación del Cabildo en los órganos de gobierno de la entidad, la asignación ala Obra Social gestionada por el mismo, incluso la suerte personal de algunos directivos...todo se fuera por la borda. Pero era matemáticamente explicable si se hubiese tenido en cuenta el especial modo de proceder de la otra parte. La Iglesia, y menos la que llegó a Cajasur hace 5 años, no hubiese provocado nunca la situación de ver a 700 familias en la calle mientras ella gestionaba una pingüe Obra Social. Alguien en la otra parte debió entender esto, sino desde la generosidad de la Iglesia, sí desde el interés de la misma.
Después podremos debatirnos en si ese era o no papel de la "empresa" o de los sindicatos, hacer juicios sobre si de eso debió ocuparse desde hace 30 años y no en estos momentos...o en mil juicios morales más. Podremos enturbiar cuanto queramos ideando no sé que suerte de pactos ocultos en la misma línea de que la Iglesia actúa por interés y que si ha hecho esto por algo será.
Pero lo cierto es que ninguno de los interlocutores interesados en este proceso (Caja, Junta de Andalucía y sindicatos) habían estudiado como actuaría una entidad como la Iglesia, más allá de los cuatro tópicos manidos y trasnochados, pese a que ésta había encendido todas las luces de alarma desde hacía meses.
Vamos, que nadie creyó aquello de "mi reino no es de este mundo" (Jn. 18,36)

Fracasos colectivos (I).

Hace ya dos semanas desde mi última aparición en el blog. No ha sido mi intención retarsarme tanto, ni esa será la norma. Pero cualquiera que haya seguido los acontecimientos recientes en torno a la malograda fusión de Cajasur con Unicaja comprenderá esta ausencia de dos semanas. En estas semanas han ocurrido muchas cosas, ha habido un enorme ruido mediático y ayer, todavía, medios locales y nacionales, como el diario El País o la Cadena Ser, pretendían que hiciera declaraciones acerca de porqué había ocurrido esto. Lógicamente, tal y como escribí en una de mis últimas entradas, no hice declaración alguna porque no creo que la prensa persiga informar sobre lo acaecido y sus causas, pese al enorme respeto que sienta por la profesión periodística, sino a ejercer de creadores de opinión en pro de una u otra versión. Nunca he tenido buen concepto, en este estado social y democrático de derecho, sobre los grupos de poder mediático y esta última negociación no ha hecho que mejorase el concepto al observar el maravilloso manejo que mi amigo Ángel Fernández Noriega hace de los mismos.

Aunque no vaya a desvelar ni un solo hecho, siempre he creído en la discreción y en la elegancia de valer más por lo que se calla que por lo que se cuenta, he sido fiel y respetuoso con los amigos periodistas: sobre el tapete están los elementos básicos para entender lo que ha ocurrido. Para ello, es de enorme interés lo que escribí en mis dos anteriores entradas sobre principios e intereses y sobre creadores y reclamadores de valor.

Con esta entrada en absoluto voy a polemizar ni voy a entrar en un inventario de responsabilidades a repartir. Si hay algo claro es que lo ocurrido ha sido un fracaso colectivo de todos los interlocutores involucrados en el proceso. A mi juicio han sido tres las causas que han provocado lo ocurrido, desde una perspectiva de la acción negociadora que es de lo que hablamos en este blog: 1) El exceso en la dinámica de reclamación de valor, 2) no saber entender que se estaba negociando con principios, 3) la interactuación de stake-holder o terceros en la negociación.

Por razones de espacio hablaremos hoy del primero y dejaré los otros dos para sucesivas entradas en los próximos días.

Ya decía en mi entrada anterior que, pese a que podamos creer que los reclamadores de valor son los reyes de la negociación, una dinámica de excesiva reclamación de valor empobrece la negociación y puede llegar a frustrarla como en el presente caso. Si no creamos valor y solo reclamamos valor podemos llegar a crear la convicción en la otra parte de que no merece la pena seguir negociando pues todo el valor que se crea va a ser recogido por la contraparte. Si no hay valor que repartir sobre la mesa, permanecer en ella es estéril. Uno de mis más admirados amigos, y mentor mío en Sevilla, José Luis Haurie Vigne, Tesorero de la Confederación de Empresarios de Andalucía (CEA), lo explica muy gráficamente: Si hay un pescado, nos lo podemos comer entre los dos, si no hay pescado... malo. Para hacer negocios, primero hay que crear valor, que pescar el pescado, después nos lo podemos repartir. Con un símil futbolístico: hay gente que no quiere ganar 4-3, sino 7-0 y arriesga tanto que termina perdiendo. Humildemente creo que Medel ha reclamado tanto valor que, finalmente, ha frustrado la operación pues ha dejado un valor ínfimo sobre la mesa. Sobre el MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) o cómo repartir el valor que hay en la mesa hablaremos en una próxima entrada.

Pero las próximas están comprometidas con los siguientes causas de este fracaso colectivo. Hasta pronto.

Creadores y reclamadores de valor.

Existen dos perfiles básicos, no puros, entre los negociadores. El creador y el reclamador de valor. No he dudado nunca en encuadrarme en el primer grupo, aunque la experiencia te va dando armas para defenderte del segundo.

Los creadores de valor creemos en el win-win, en el que todos podemos ganar. La negociación se puede entender como colaborativa, por más que como veremos otro día eso no signifique identificación en los objetivos básicos. Es posible, pues, que en la negociación todos creemos valor, que hagamos la tarta más y más grande. Claro está, después, el valor creado hay que "reclamarlo", hay que repartirlo pues, de lo contrario, nuestra contraparte se llevará el mayor trozo de tarta, el que le correspondía y el que hemos creado, y nosotros pasaremos por unos pardillos bienintencionados. Ese es el mayor riesgo, dejar sobre la mesa el valor creado y que sea otro el que se lo lleve.

Por contra, el reclamador de valor esta convencido de que la creación de valor es imposible, de lo que se trata es de repartir la tarta que tenemos sobre la mesa...y claro, el win-win cuéntaselo a otro. Yo tengo que ganar llevándome un trozo de tarta mayor que el tuyo. El riesgo en estos casos es que repartimos una tarta raquítica que, posiblemente, si hubiéramos entablado otra relación, habríamos agrandado entre los dos. Son estos negociadores miopes, cortoplazistas, que no construyen y que corren el riesgo de destruir mucho del valor que podrían ganar.

Afortunadamente, estos perfiles no se suelen dar en estado puro.Lo ideal es mantener la tensión entre ambos perfiles, ser capaz de crear valor, pero también ser capaz de reclamarlo. Es lo que se llama "el dilema del negociador" sobre el que hablaremos otro día.

Si los perfiles que aquí hemos descrito se dieran sin mezclas, estaría claro que el creador de valor debería dedicarse a otra cosa pues su buenismo no le llevaría más que a favorecer a la otra parte. Sin embargo, demasiadas veces, creemos que los reclamadores de valor, los tiburones, son, aunque nos pese, hombres de éxito, líderes de algo, buenos profesionales. Nada más alejado de la realidad. Insisto, son miopes, cortoplazistas, no crean beneficio a la colectividad y, las más de las veces, tampoco para ellos mismos. ¿Éxito? ¿Qué éxito?

Creo que lo que habría que desterrar del subconsciente colectivo, sino proscribir, es esa secreta admiración por el reclamador de valor, por el vividor a costa de otros, tan divulgada como referente modélico en algunos programas televisivos, que tanto daño hace a la sociedad y ensalzar a los creadores de valor en beneficio colectivo. Todo ello, en línea con lo contenido en el Magnificat (Lc 1, 51-52) "...dispersa a los soberbios de corazón, derriba del trono a los poderosos y enaltece a los humildes".

Mientras tanto, prefiero a los creadores de valor, además...se duerme mejor.

Posiciones, intereses y calidad humana.

La torre es una ficha magnífica en el ajedrez. Sólida y consistente, capaz de mantener las posiciones. Jugar con ella es relativamente fácil pero tiene un recorrido corto en la estrategia del juego. Se la ve venir. En negociación hay un axioma básico que señala que no se debe negociar desde posiciones sino desde intereses. Uno no debe encastillarse en sus razones sino ser capaz de reconocer sus intereses y los del otro para poder fabricar opciones que favorezcan a las partes y puedan facilitar una salida.

Es frecuente que en conflictos matrimoniales que llegan a nuestra firma legal, Rich & asociados, uno de los cónyuges, o a veces los dos, cree llevar la razón. El o ella han sido engañados, denostados o sacrificados en la vida familiar y por ello creen que deben ser beneficiados en la separación judicial. O creen que son mejores padres o madres y que los hijos deben permanecer junto a ellos. Se obcecan en sus posiciones y no ven la realidad: que su matrimonio y su familia se ha roto y que den construir un nuevo modelo de convivencia de pareja y familiar que posibilite a ambos, pero sobre todo a su prole, tener un futuro en común razonable y pacífico. Si no se hace ese esfuerzo por desapasionarse de las propias razones y determinar los intereses de cada parte no solo no se darán pasos en el proceso sino que se entrará en una dinámica destructiva sin sentido.

Lo anterior no quiere decir que haya que desprenderse de los principios de cada uno y que solo nos movamos por intereses. En absoluto. Simplemente señalo que los principios de cada uno son innegociables y que, demasiado a menudo, identificamos principios y posiciones de manera interesada y poco útil, engañándonos a nosotros mismos y queriendo engañar a los demás. Pretender ser mejor padre o madre que el otro cónyuge es una buena posición pero, en la mayoría de los casos, poco tiene que ver con la realidad y con la mejora a futuro de la relación personal o familiar.

Sin embargo, es obvio que el negociador debe tener principios y no moverse por meros intereses y, sobre todo, no por cualquier interés. Esto, que contraviene la más clásica y purista doctrina de Harvard, se debe añadir al axioma que antes enuncié para evitar que todo valga o que solo impere la ley de la jungla, generalmente, la del más fuerte.

Los días 5 y 6 de mayo he tenido la oportunidad de compartir con Angel Castiñeira, director de la Cátedra ESADE de "Liderazgos y governanza democrática", Josep Mª Lozano, director del Instituto Persona, Empresa y Sociedad (IPES) y Raimon Ribera, profesor del departamento de Ciencias Sociales de ESADE, un seminario sobre "Liderazgo y Calidad Humana". En él concluíamos que el verdadero líder debe pasar un tamiz axiológico, de valores, que nos prevenga de falsos líderes. No pueden ser tratados por igual Hitler que Gandhi. No obstante no podemos negar la existencia de fenómenos como el que aupó al primero al poder pues sería negar torpemente la realidad.

Igual pasa en negociación. Negociemos desde los intereses y no desde las posiciones, pero negociemos con principios, no de manera amoral. Aviso para navegantes: si no tenemos en cuenta la moral, los principios, podremos obtener éxitos iniciales pero será una mala inversión a medio y largo plazo. El tiempo pone todo en su lugar y la vida, como ya dije, es un camino.

No obstante, estemos ojo avizor contra los hijos... de las tinieblas.

Negociar con uno mismo.

El pasado lunes, Antonio Guerra, amigo y miembro del equipo de titularidad de Compañía de María, me recomendó que no muriera en el intento y que espaciara mis entradas en el blog pues, de lo contrario, sería complicado de seguir y de seguirme. Me pareció oportuno, así que espaciaré mis aportaciones. Esta recomendación me parece oportuna para abordar la idea que quería compartir hoy con vosotros: negociar con uno mismo.

La negociación con uno mismo no deja de ser compleja. Es cierto que conocemos mejor que nadie al negociador contrario pero por eso mismo nos dejamos engañar y vencer. No es grave pero si merece la pena reconocer y reconocerse en las negociaciones internas, fundamentalmente emocionales, que son de enorme utilidad para crecer como persona y como negociador.

Esta tarde el Presidente de la Junta de Andalucía, José Antonio Griñán, ha presentado el programa Esfuerza de la Consejería de Educación. Me hubiera gustado enormemente ir, no por lo singular de este tipo de actos, que suelen ser multitudinarios e impersonales, sino por presenciar el nacimiento de una iniciativa en el ámbito educativo andaluz en un momento en que tan necesitados estamos de ellas. Además, como miembro del Consejo Escolar de Andalucía y de su Comisión Permanente me hubiera correspondido asistir. Sin embargo, a ultima hora la tarde se complicó con cuestiones de enorme calado para una negociación, amén de cuestiones de enorme calado en la vida personal. Los deseos se contraponen, las emociones se mezclan, pero la realidad se impone. Hay que controlar la emociones en cualquier negociación pero especialmente en las negociaciones con uno mismo. Mantegamos la serenidad, la frialdad...eso no quiere decir falta de pasión en la negociación pero el control de las emociones es una cualidad básica para negociar. Con serenidad se pueden determinar adecuadamente los intereses de las partes, sus alternativas, sus distintas opciones y, sobre todo, construir un estilo de relación y comunicación con la otra parte. Si es contigo mismo ¡mejor que mejor!

Se dice que en el frontispicio del templo de Apolo, en Delfos, aparecía ese lema "Conócete a ti mismo". Buen lema para cualquier persona, esencial para el negociador. Conócete, trabájate y, sobre todo, se condescendiente contigo mismo. Unas veces ganamos y otras perdemos.

Una rubia con ojos verdes.

He pasado el fin de semana completo en Málaga. Soy poco amigo de la playa pero no así Maripaz, mi mujer, y Lucía y Pablo, mis hijos.

Acostumbramos a creer que solo negociamos en situaciones excepcionales, que no es algo cotidiano. Y no es cierto. Es verdad que hay momentos en los que nos jugamos mucho y, a veces, apenas nada, pero la vida esta llena de situaciones en las que negociamos. A veces con alguien, otras con nosotros mismso y otras veces con la vida.

A poco que pensemos en situaciones cotidianas caeremos en la cuenta de que negociamos en nuestro entorno laboral a la hora de utilizar nuestra jornada, por ejemplo; en nuestra familia, cuando organizamos nuestro tiempo libre o las tareas del hogar, o con nuestros amigos, cuando decidimos ir a una película de cine o a cenar.

Desde hace unos años participo en un seminario sobre habilidades impartido en el Colegio Mayor Loyola de Granada. Su director, mi amigo Ignacio Bertrán, SJ, consideró básico, con buen criterio, que los colegiales que pasan por el Loyola contasen con un programa de habilidades que les ayudase a enfrentarse con la vida. En el mismo, me ocupo de una sesión de un día completo en la que hablo sobre "Negociación Avanzada según la Escuela de Harvard". Les hablo del método de negociación de Harvard, de los siete elementos básicos y practicamos varias negociaciones de distinto tipo. Echamos, en fin, un rato muy agradable y creo que todos disfrutamos. Creo que salen persuadidos de que la negociación es algo útil aunque sea para negociar con sus amigos y amigas qué película ver ese fin de semana.

En una ocasión, un colegial quiso ponerme a prueba y me preguntó si me habían derrotado alguna vez en alguna negociación. "Por supuesto- le dije. Cada día, Lucía, mi hija de 10 años, una rubia con ojos verdes, me vence."

Este fin de semana acabé metiéndome en el agua. Increible. ¡Los ojos verdes son mi debilidad!

Lápiz, papel y goma.

La negociación nunca es algo cerrado. Hay que hacer y rehacer continuamente. No hay que hacerla nunca con bolígrafo sino más bien con lápiz para poder borrar y recomponer según la situación. Básicamente hay dos tipos de malos negociadores: por defecto y por exceso. Los primeros no programan la negociación, creen que se puede improvisar. Los segundos hacen de la negociación algo inamovible. Recuerdo que al llegar a Córdoba con mis primeros estudios sobre negociación cursados en Barcelona, en el Instituto Superior de Derecho y Economía (ISDE), allá por el año 2000 cometí la presunción de incorporar a mis tarjetas de visita de abogado la coletilla de "Negociación y Mediación Avanzada" que era el título del curso realizado. La reacción no se hizo esperar y muchos compañeros de profesión criticaron esta referencia argumentando que a esa tarea siempre nos habíamos dedicado los abogados. Craso error. En efecto, muchos profesionales se han dedicado a estas lides de manera tradicional pero nunca se había impartido contenido alguno sobre mediación y negociación en las Facultades de Derecho o de Administración de Empresas en nuestro país. Y sin embargo nos hemos dedicado a ello con más voluntad que conocimiento. La negociación es una ciencia desde que en la década de los sesenta se desarrolló en las universidades americanas y, como tal, puede ser impartida y aprendida. La negociación, pues, se debe preparar, no se improvisa. La semana pasada un cliente valoraba el resultado de una negociación que protagonizó mi amigo y compañero David Pardo, actual socio director de Rich & asociados. El secreto fue la preparación de la negociación: intereses, opciones, alternativas, tipo de comunicación... La negociación no se improvisa.
Frente a los que improvisan hay otros que se muestran inamovibles en sus posiciones. Éstos solo valen para negociaciones en extrema fortaleza, asedian y vencen a la otra parte. Es una mala inversión a medio y largo plazo pues quien hoy es vencido puede ser mañana vencedor. La vida es un camino.
Hoy he tenido la oportunidad de participar en la Junta Directiva de Escuelas Católicas de Andalucía en Málaga, con amigos como Antonio Guerra, Chano, Paco Pérez Fresquet o Juan Luis Veza, SJ. Tras la misma he tenido una conversación muy interesante y sugestiva con su Presidente. Toda una lección de que las posiciones nunca son inamovibles y que el diálogo con uno mismo y con los demás puede alcanzar logros inesperados. Algún día podemos hablar de ese "negociar con uno mismo" tan útil para el crecimiento personal.
En fin, que para negociar no vale lo de aquella vieja canción del juego infantil "una, dos, tres, pluma, tintero y papel". No, para negociar: Lápiz, papel y goma.

Fusiones e infusiones o "El hombre discreto".

Muchas gracias a los que habéis saludado esta iniciativa del blog con vuestra enhorabuena. Será difícil no decepcionar. Algunos no han ocultado el lógico "morbo" por saber si en este blog hablaré de la fusión entre Unicaja y Cajasur en la que ahora me encuentro embarcado. Lamento decepcionar a los que esperasen este contenido. El blog tiene como objetivo difundir la cultura de la mediación, la negociación y la resolución alternativa de los conflictos. Qué duda cabe de que todas las experiencias vitales marcan los comentarios de un blogger, máxime si la aventura es tan intensa como la actual negociación para una fusión de esta emvergadura, pero en absoluto servirá este blog para dar información, ni siquiera orientación, de esos temas.

Quizá haya quién piense que dicha actitud venga motivada por un lógico "secreto profesional" y habrá que decir que no solo por ello. Qué duda cabe que dicho secreto profesional vincula a alguien que, como yo, siente el ejercicio de la abogacía pese a que en la actualidad no este desarrollando esas funciones pero es la discreción que debe adornar a todo negociador la que me impide cualquier comentario al respecto. La negociación debe ser discreta, no digo que secreta, pero si discreta. La discreción ayuda al acuerdo, mejora la comunicación y ayuda a establecer una relación más real, lejos de las relaciones ficticias que, a veces, hay que mantener en la escenografía abierta. No se entienda esto mal, no se trata de que se engañe a nadie, ni de que unas sean más sinceras que otras, sino, simplemente, que los tipos de comunicación que se establecen pueden colorear el resultado.

Mi experiencia, en todas las negociaciones y esta reciente no ha sido una excepción, es que la publicidad no ayuda a avanzar y, por contra, que las mejores reuniones de negociación, son las que se mantienen entre bastidores, en un tono discreto. Si se utilizan los medios de comunicación deben ser de común acuerdo, sino, es más que probable que se utilicen los medios y las políticas comunicativas como elemento de negociación/presión por una de las partes.

No quiere decir esto que haya que ser oscurantista. El derecho a la información no esta reñido con la negociación, sobre todo si la falta de información conlleva desinformación o intoxicación informativa. Pero, eso lo saben bien mis amigos periodistas, el negociador debe ser "el hombre discreto", parafraseando aquella estupenda pélicula de John Ford, interpretada por John Wayne, "El hombre tranquilo".

Así las cosas, viene al caso la anécdota acaecida recientemente en un desayuno de trabajo que mantuve con los medios de comunicación para presentar la nueva programación del Palacio de Viana, maravillosa casa-museo perteneciente a la Obra Social de Cajasur y que os invito a visitar en estas fechas de mayo que se aproximan. Los periodistas, más atraídos por la negociación que por la programación cultural que presentaba la Fundación que dirijo, no tuvieron empacho ninguno en preguntarme directamente por la fusión. Nunca agradeceré bastante el capote que me echaron Jacinto Mañas y Alvaro Pineda, del gabinete de comunicación de Cajasur: "¿Fusiones? No, lo que tenemos en el desayuno son infusiones". Claro...y para el negociador, si puede ser, una tila, por favor.

Crisis

Empiezo hoy este blog sobre negociación y me viene como anillo al dedo la noticia que hoy recibimos de que S&P, agencia internacional de calificación crediticia, ha decidido bajar la calificación de España un peldaño: de la AA+ hasta la AA. Esto supone una pérdida en nuestra solvencia económica internacional aunque la misma agencia, cual beso de Judas, se apresure a decir que nuestra situación dista mucho de la de Grecia o Portugal. Lo cierto y verdad es que la situación de crisis que vive nuestro país y su entorno es innegable. Aunque no sea políticamente correcto asumir alegremente la crisis, sobre todo por las lamentables consecuencias que acarrea ésta para los más desfavorecidos, de nada sirve negarlo o eludir el problema.

Sirva esto de introito para referir que la crisis, el conflicto, es algo consustancial a la naturaleza humana y que conduce, curiosamente, a la evolución. El gérmen de la evolución se encuentra, precisamente, en el conflicto, en la crisis, en la diferencia. Conste aquí que reivindico el conflicto no violento, aquel que define nuestro Diccionario como problema, cuestión, materia de dicusión. El conflicto dialectico es la base de la filosofía socrática. Mediante la cuestión de posicionamientos, la mayéutica, Sócrates conducía al neófito a la iluminación filosófica.

Hoy he tenido la suerte de asistir, en el marco del Programa de Desarrollo de Liderazgo impartido por ETEA Leadership School y la ESADE Business School en Sevilla, a la sesión impartida por Juan Carlos Cubeiro, persona afable y cercana y el mayor experto en Coaching y Gestión del Talento en nuestro país. En ella, Juan Carlos, citando a Sócrates, ha mantenido que el primer paso en el proceso de coaching individual es la reflexión, la confrontación, el contraste de pareceres. Dicha confrontación lleva al descubrimiento y, posteriormente, a la deseada acción. Loable el empeño que ETEA y ESADE tienen en desarrollar habilidades de liderazgo en Andalucía contra viento y marea, empresa en la que habrán de salvar mil y una crisis.

El término griego crisis, cambio o mutación importante en el desarrollo de un proceso, esta exento de todas las connotaciones negativas que habitualmente le otorgamos y es un condicionante previo para que se produca un cambio, sino, todo seguiría igual.

Dicho esto, cabe decir que lo verdaderamente importante y relevante es ser capaz de transformar ese conflicto, esa crisis, de manera positiva, que contribuya al crecimiento y el desarrollo humano. Esa es la verdadera prueba a la que todo negociador se enfrenta: la de convertir el conflicto en algo positivo, constructivo, de futuro.

La vida esta llena de conflcitos, de crisis (económicas, sociales, intra e interpersonales...) y por tanto de oportunidades para mejorar nuestro entorno.

Negociemos, pues, con la vida.